元泰興：天山腳下做代理
商道
作者：舒秀輝
經曆了“壯士斷腕”，元泰興最終將精力聚焦於日化線。其真正的發展始於2005年接下自然堂，後者一度占到整個公司銷售額的七成
新疆，地處西北邊陲，地域麵積達166萬平方公裏，總人口則隻有接近2200萬，平均人口密度約為13人/平方公裏，地廣人稀。
一條天山山脈橫亙其中，將新疆劃分成許多人熟知的南北疆。其中，北疆以漢族人為主，大的區域包括烏魯木齊、克拉瑪依、伊犁等，經濟較為發達；南疆則以維吾爾族人居多，大的區域包括阿克蘇、庫爾勒、喀什、和田等，經濟發展與北疆存在一定差距。
化妝品在此雖不是完全“荒漠化”，但受限於地廣人稀以及城市間隔過大的現實，發展較為緩慢。“新疆化妝品專營店大概有6000多家，點多線長，相當分散。”新疆洗滌日用化妝品企業協會秘書長司馬尉在去年曾如此概括道。這些化妝品專營店基本以單店為主，數得上名頭的連鎖店則有魔族妝品、歡喜化妝品、小廣東化妝品等幾家。
而百貨渠道與專營店發展狀況幾乎是半斤八兩。統一管理、統一經營的正規百貨發展情況不容樂觀。作為省會，烏魯木齊大約有18家百貨商場；其他城市如伊犁、克拉瑪依、昌吉等，則隻有1到2家百貨商場；喀什、和田、哈密等地基本沒有正規百貨。
在新疆，可以被稱為標杆的大型商場有友好集團、彙嘉時代百貨、太平洋百貨。近年來，特別是2008年以來，大型商場走出烏魯木齊，下沉態勢明顯，可以預見，三大百貨今後在外埠城市的擴張速度會隨著新疆經濟的發展而加快。
多民族共存的新疆還有著一個有趣的商業現象，即在少數民族較為聚集的地區，特別是南疆地區，其化妝品是自成體係的，基本是自產自銷。當地少數民族基本不消費市場上常見的化妝品品牌。
在如此大環境之下，店小、分散、運營成本高等問題表現突出，做代理應該不是件容易的事情。如何破局？紮根於天山腳下的烏魯木齊元泰興貿易有限公司給出了這樣的答案：做最專業的代理商。
從多渠道發展到專注一條線
元泰興成立於1999年，初期業務可謂多元化，不但同時握有日化線和專業線代理業務，而且運營管理著多家直營店。後來，元泰興因擔心專業線產品的品質不穩定，且操作複雜，可能影響未來發展，遂毅然砍掉專業線。而直營店，因最初是同公司員工以合資形式經營，也都逐漸將所有權完全交予員工。
經曆了“壯士斷腕”，元泰興最終將精力聚焦於日化線代理生意。經過優化遴選，現在的元泰興逐漸形成了多品類代理的局麵：
護膚類代理品牌有自然堂、美素、春紀、雅麗潔、溫碧泉、歐美姿，彩妝類有卡姿蘭、瑪麗黛佳、巧迪尚惠，洗護類有所望，男士品類有男性主義，另外還有噯嗬嬰童產品、科碧麵膜等。元泰興營銷副總劉程海告訴記者，除了卡姿蘭是元泰興僅擁有北疆代理權外，其他品牌皆擁有省級代理權。
采訪中，劉程海還特別提到了元泰興在日化線起家時代理的櫻奈爾品牌。如今，該品牌已經沒什麼名氣了，但在90年代末的新疆，其知名度卻是非常之大，走的是百貨渠道。不過後來，由於櫻奈爾的營銷思路逐漸跟不上市場的變化，元泰興最終結束了與其長達11年的合作。
“我們元泰興真正的發展始於2005年接下自然堂，隨著自然堂品牌的起勢而發展起來。在發展的巔峰期，自然堂一度占據了整個公司銷售額的70%左右。”劉程海如是說。