在銷售任何產品或服務的領域中，建立並保持長期的人脈是收入最高的前10％的人所擁有的行為和技巧。隻有人際關係專家才能夠隨時隨地地把東西賣給各式各樣的人，而且還可以重複銷售。一個人在銷售領域中是否能成功與他的技巧有一定的關係，但與他認識人的質和量有絕對的關係。所以我們一定要成為人際關係的高手。可惜在很多的時候，一些推銷員卻陷入了一個誤區：隻知道開拓新的客戶，而忽略老客戶的培養，導致了雖然忙忙碌碌，卻不能在銷售業績上有很大的突破，有一天，大象集團的總裁沈先生突然想算算買過多少台電腦。結果是他前前後後共購買了15台電腦，但讓他奇怪的是這些給自己賣電腦的推銷員，在賣完電腦後沒有一個人再和他聯係過。他們在賣電腦時都大獻殷勤，可把錢拿到手後，就像變成空氣消失了一樣。
沈先生把自己的困惑對周圍的人說了，結果他們大多數都有同感。
這是推銷員常犯的錯誤，千方百計開發新客戶，而對老客戶置之不理，這種隻圈地不種地的行為，是資源的極大浪費。
在推銷活動中，推銷員應該更看重老客戶。因為爭取一位新客戶的成本是維係一位老客戶的成本的5倍，而老客戶能夠提供的利潤卻是新客戶的3～5倍。
遺憾的是，許多推銷員把大量的精力放在爭取新客戶上，而不是放在保留和提升現有的客戶上。結果增加了推銷成本，銷售業績不升反降。
所以，一位成功的推銷員就要能夠保持自己的客戶，要時時刻刻記住保持住一個老客戶要比去物色兩個新客戶好得多。
雖然所有的推銷員最感興趣的都是發展新客戶，但你決不能忽視現有的客戶。與開發新客戶相比，維持老客戶付出的時間和精力更少、更合算。有經驗的推銷人員在穩定的老客戶身上能實現大部分的銷售額，因此，每個推銷員都需要老客戶。但許多人想當然地認為老客戶就是自己的客戶，這不對，因為你在尋找新客戶時，競爭者也同樣在這樣做。而且作為競爭者，你同樣會想盡辦法挖走對方的客戶。所以，你要想方設法提供比競爭對手更好的服務留住老客戶。
（1）與老客戶進行互動的信息交流
很多時候，由於你的社交的圈子和客戶不一樣，你所接觸的業務圈子很可能和你的客戶是一種競爭關係或共同擁有市場的關係，你收集到的很多信息也有可能對你的客戶有價值，所以不妨將這些有價值的信息（當然非其他企業的機密，而是市場上你發現的現象）與你的客戶進行交流；同樣，客戶也會給你介紹他所碰到的一些情況。如果你精力集中在與老客戶保持關係上，你的客戶將會給你帶來一些推薦。
（2）表達出你的感激之情
不管是在交易結束還是在老客戶幫你介紹新客戶時，你隨後要做的最重要的一件事就是真誠地表達“謝謝您”。這不應該隻是口頭上的表達。你的道謝應該附上郵件或手寫的小卡片，如果可能的話，一個小禮物更好。
你應適當地利用你公司的禮品和公司提供的其他便利條件，搞好客戶與你的關係；在很多種情況下，不排除你利用自己的能力去解決與客戶的交往問題。
（3）隨時關注客戶的情況
從現在開始，你應該對老客戶有一個新的認識，你需要定期了解老客戶的情況。
每次客戶完成購買時，他們的滿意和不滿意程度會各不相同。如果滿意，那麼可想而知，在將來有新的需求的時候，他們會回來找你。如果不滿意，那麼下次的購買將另找他人。客戶是推銷人員的衣食父母，是推銷人員成就事業的基礎和源泉。客戶資源一旦枯竭，推銷人員的推銷生涯也要宣告終結，所以一個好的推銷人員一定要注意不斷地往自己客戶資源這個畜水池裏加水，並注意維護和灌溉，讓自己的客戶資源源源不斷，永不幹涸，自己的事業也就能夠永遠經營下去。
我們在推銷過程中，千萬不能像“熊”掰玉米一樣，掰一個丟一個。
我們不要開發一個客戶，成交一個客戶，再丟失一個客戶，然後再去開發；每天不斷地去開發客戶，但客戶還是一樣多。這樣的推銷事業是做不大的，這就如同你開車，一腳踩油門發動，一腳卻踩刹車不讓車走，車隻能原地踏步。
（4）不要怠慢老客戶
要迅速有效地處理老客戶的抱怨或其他問題，你對老客戶在服務方麵的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
要正確地對待老客戶的抱怨，要感謝老客戶的抱怨，因為老客戶對你的抱怨表示他還想繼續成為你的客戶，否則，他完全可以悄無聲息的離你而去。
（5）與客戶建立長期的關係
推銷不是一錘子買賣，而是要和客戶建立長期的關係。與客戶建立長期的業務關係，在企業景氣時，會把企業的成功推向高潮；在企業不景氣時，則會維持企業的生存。而要建立長期的業務關係，推銷員就要維護客戶的利益。