當導購員對"老太太"進行導購時，緊緊抓住老人都希望"長壽"這一老年人最脆弱的心理短板。"這人一舒服，就能多活十幾年"，一句大白話拉動老人最敏感的神經。最讓人佩服的是：這位導購員在進行說服時，整個推論一氣嗬成，沒有一絲雜糅的痕跡。如果沒有長期的生活閱曆和語言組織的能力，很短的時間內作出這樣言簡意賅的推論是不現實的。
按說，這種說辭對顧客的說服已經很到位了，但是，這位導購員並沒有停留在這個高度上，請看下麵這句話："您兒子還真孝順，他買磚還把您帶上一塊來，不就想讓您老人家拿主意，買您老人家看著舒服的東西。"言外之意很明顯--如果您兒子不按照您的意思做決定，那就是不孝。但是，這麼具有殺傷力的語言，這位導購員卻用這麼委婉的、不露痕跡的語句表述出來，讓人拍案叫絕。最主要的是，這句話把老太太拉到同一個戰壕裏，和這位聰明的導購員站在了一塊。
再看這位導購員對購買決策者--中年人導購的說辭。這位導購員進行了三個層麵的顧客說服：
其一，"老人心裏舒服，全家人都舒服"，作為一個家庭的支柱，顧家是一個有責任感的男人對"家"的一種最基本的追求，也是一個人追求事業的前提。
其二，"老人舒服就會少生病，老人少生病，做兒女的就少擔心"。
這句話的潛台詞是：老人生病就要花錢，做兒女的還要擔心，不能集中精力做我們自己的事情。原因就是老人不舒服，老人不舒服的原因就是沒買"老人想要的產品"。雖然這樣的推理以偏概全，但是，我們要知道，顧客在購買時理性總是有限的。導購員如果巧妙地利用這種有限理性，將對促銷起到事半功倍的效果。
其三，"老人要是不在了，這還不都是咱自己的"。這句話站在顧客的角度來說的，目的是把這件事情看遠了。陶瓷牆地磚產品本來就是耐用品，所以應該往遠處看。雖然要求購買的是老太太，但是最終使用的是顧客，而且，顧客也希望買這款磚，那為什麼不買呢？但唯一一點要注意的是：進行這樣的說辭沒有確定的把握還是要少用。"老人要是不在了"畢竟是不太吉利的話，如果不能把握好說話的氣氛以及語言神態的配合，還是少用為妙，但如果您能夠做得像這位導購員這樣有親和力那就另當別論。
這個案例中成交的過程也處理得非常巧妙：直接拿出來一張合同填寫就可以了。我們想，如果在這時候不要求成交還能做什麼呢？畢竟，成交是整個購買過程最緊張的環節，有一些導購員，因為緊張，要麼不能把握好成交的時機，該要求成交的時候不去要求，要麼不該要求成交的時候急於成交，結果錯失良機。
這位導購員成交是如此的順理成章，如果你是這位顧客，你會怎樣呢？
再看下麵的例子：
李小強在王老板的皮鞋店裏任大堂經理。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣。應該說，這是李小強"立功受獎"的絕好機會。於是，黃紙綠字的海報就立在了店門口兩旁，非常引人注目。
李小強見一撥小青年看完海報步入店裏，就趕緊說："本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價2l6元，現降為98元，物美價廉。"未曾想，其中一青年卻說："降價沒好貨！再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣？騙人也不動動腦子。
誰不知道這一品牌的鞋是78元一雙，還降價呢！"小青年一席話，把李小強戧得隻有大喘氣的份兒，沒有還嘴反駁的理由。因為這個品牌的鞋是他親自和老板一塊兒去進的，就是78元一雙，現在降價98元一雙豈不是睜著眼睛說瞎話嗎？難道說，這是顧客的不對嗎？任何人站在任何角度都不會說顧客的不對，而是作為銷售員的李小強說話有問題。"
假如李小強懂得"不同人群，不同場合，不同時間"的銷售語言，自然會對那一撥進店的年輕人說：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因為流動資金少，業務量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看？而後再加上，"讓利銷售"是因為流動資金緊張，業務量大而非純粹的賣不了降價處理。試想，那"挑刺反駁"的年輕人還有話說嗎？退一步說，即便是小青年還有話要講，也不會因被激起的不滿而非說不可了。
再如，一位農村老大娘去百貨大樓買布料，女導購員迎上前去熱情地打招呼："大娘，買布呀？您看這布多結實，顏色還好。"誰知那位老大娘聽了不冷不熱地說："要這麼結實的布有啥用，穿不壞就該進火葬場了。"通過女導購員與老大娘一問一答的簡單對話，不難看出兩個問題：
一是女導購員急於推銷。可急於推銷就能推銷成功嗎？不想辦法是難實現推銷目的的。而想辦法說服了顧客，能使之產生購買欲望和行動的推銷才叫真正的銷售。二是老大娘表現了極度的悲觀情緒。麵對這兩個問題，導購員很難接過老大娘的話茬，一般情況下，導購員隻有翻兩下驚異和不滿意的眼皮不說話，買方與賣方在尷尬中"默默無語"了事。可對有營銷素質的導購員來講，再難接的話茬也能接下去，將尷尬化解。