以我的經曆,每筆生意都存在著四個推銷步驟。在此,我們要深入探討這四個步驟。
不管你推銷什麼產品,也無論其向哪種對象推銷,推銷過程基本上可以劃分為以下步驟。
1.篩選階段。也叫做客戶開發階段。在此階段,推銷員要和一位素昧平生的人接洽(通常是以電話聯絡),然後判斷他們是否會使用自己公司的產品或服務。在這個階段,他可以敲定一次銷售拜訪的時間,或下一次打電話接洽的時間。
2.銷售拜訪。掌握客戶過去、現在及未來使用公司產品或服務的情形,了解他們最近所麵對的問題,發掘有關客戶的重要資訊。
3.產品解說。說明自己的產品或服務如何能解決客戶在前一階段所提出的問題點。此時可以向他介紹其他客戶使用本公司產品的成功經驗。
4.銷售促成。要求客戶下訂單。
推銷員可能在一通電話中就經曆這四個推銷階段,也有可能要花好幾個月、好幾年的時間,才能從客戶開發階段進入到最後的銷售促成階段。這完全決定於他所提供的產品或服務、所處的產業、所麵對的客戶、所麵臨的經濟景氣等因素。
在推銷循環的任何一個時間點,你的目標就是從現階段跨入下一個階段。換句話說,在篩選階段時,你的目標就是向銷售拜訪階段邁進;如果處於銷售拜訪階段,你就會想盡辦法跨入產品解說階段。
但是,有一條法則請你謹記在心。這條法則很簡單,其意思是,失去一筆生意的最簡單、有效方法,是在客戶還未有完全的心理準備前,就魯莽地撞進下一個階段。許多推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段,卻未能了解其循環特性,以致魯莽行事,最後隻得丟掉了生意。
假設你有一座小花園,某個早上,你走進花園,播種了一些番茄種子。如果你很內行的話,一定會了解要等上一個夏天,當初播種的種子才能成功地變成做沙拉的生菜。如果播種後幾個星期,一看到樹上冒出一些小綠番茄,就急著把它們摘下來做沙拉,相信這一定不是一盤可口的沙拉,甚至難以下咽。
相反地,如果你耐心等待,讓它慢慢成熟,它就會變成多汁、爽口的番茄,讓你有機會好好享受它的美味。如果沒有耐心,辛苦的播種將徒勞無功。
推銷也是一樣的道理,有些事情就是急不得,必須耐心等待。否則,你所從事的就不是推銷工作,而是接受拒絕的工作。你將是集客戶拒絕之大成者,你應該不至於異想天開,在第一次拜訪客戶時,握手寒暄後,就詢問他們希望何時能收到貨。這種做法無疑從銷售拜訪階段直接跳到了銷售促成階段,必將為你帶來不幸的結果。當然,大多數推銷員的魯莽行事並沒有如此離譜。也許你已經稍微談了一下自己,介紹過公司的產品,傾聽了客戶的觀點,了解了該公司的一段曆史,而且也接收到客戶對公司產品感興趣的肯定訊息。
此時是否該進入產品解說階段?也許要,也許不要。最好的判斷方法是直截了當地詢問潛在客戶:“伊伊先生,您認為我還需要了解貴公司其他哪些資料呢?”根據客戶的答案,可以判斷他們對產品解說的興趣有多高。當客戶的興趣程度難測時,別錯在“耐心”這兩個字上頭。但是,“今天我對貴公司有了相當多的認識,希望下個星期能再約個時間,到時候,我會交給您一份完整的企劃書。”這麼說並不會構成錯誤。