推銷中的熱忱，並不是要你去擁抱客戶，和他握手時上下搖個20下，或者對他的衣著與外表大大讚美一番。
熱忱與笨拙的虛情假意會帶來截然不同的結果，前者能搭起溝通的橋梁，後者卻會毀掉這座橋梁。銷售拜訪就像其他推銷過程一樣，假以時日才能進入狀況。如果了解當自己和客戶做第一次接觸時，是什麼力量在推動事情的運轉，就會深深體會到，在你們之間的關係與日俱增時，仍須不時讓自己散發熱忱。
當我們碰到陌生人時，通常會經過幾個階段，在你我之間存在著一個“試探”過程，在這個階段，千萬不能大談如何解決客戶的問題，因為你們彼此的了解還不夠深入。潛在客戶——就像大多數成年人一樣，需要一段時間，才能進入和陌生人交往的階段。因此在銷售拜訪一開始的時候，最好不要大力表現自己的熱忱。自信的談吐，合宜的視線接觸（千萬別讓客戶認為你是在瞪著他），一個有力的握手，和不顯得唐突、平穩的走動，這些就足以顯示你有心培養這份新關係的熱忱。
隻有你自己才能掌握潛在客戶何時已經進入交往的第二個階段。請不用擔心，這種改變是顯而易見的。他們表現於更輕鬆、更開放的行為舉止，通常是比較不拘束的身體語言。你所等待的時刻是，客戶傾聽你談話，不是因為答應接受拜訪，而是因為他有興趣聽你談。一旦察覺這種改變——這也許發生在第一次的拜訪或者下一次的拜訪——就可以改變自己產品解說的表述。
你可能會決定使用更多的手勢，或者更常用客戶偏愛的方式（“包先生”或者“比爾”）來稱呼他。也可能會更自在地使用一些比較不拘泥形式的句子、詞彙，好“您過來看看！”“怎麼樣？”“我想告訴您，我們通常是怎麼做的。”
設法避免重複、機械式的手勢或回答。否則，這將是一次生硬、冷淡的銷售拜訪。如果談話對象不斷地點頭、答非所問，你會有什麼感受呢？
雖然我們可以提供幾個一般性準則，但是每天的客戶交流都必須依客戶的不同而調整自己的溝通方式。重點在於以適度的熱忱來支撐產品解說的場麵。