正文 第79章 習慣表現出自己的熱忱(1 / 1)

推銷中的熱忱,並不是要你去擁抱客戶,和他握手時上下搖個20下,或者對他的衣著與外表大大讚美一番。

熱忱與笨拙的虛情假意會帶來截然不同的結果,前者能搭起溝通的橋梁,後者卻會毀掉這座橋梁。銷售拜訪就像其他推銷過程一樣,假以時日才能進入狀況。如果了解當自己和客戶做第一次接觸時,是什麼力量在推動事情的運轉,就會深深體會到,在你們之間的關係與日俱增時,仍須不時讓自己散發熱忱。

當我們碰到陌生人時,通常會經過幾個階段,在你我之間存在著一個“試探”過程,在這個階段,千萬不能大談如何解決客戶的問題,因為你們彼此的了解還不夠深入。潛在客戶——就像大多數成年人一樣,需要一段時間,才能進入和陌生人交往的階段。因此在銷售拜訪一開始的時候,最好不要大力表現自己的熱忱。自信的談吐,合宜的視線接觸(千萬別讓客戶認為你是在瞪著他),一個有力的握手,和不顯得唐突、平穩的走動,這些就足以顯示你有心培養這份新關係的熱忱。

隻有你自己才能掌握潛在客戶何時已經進入交往的第二個階段。請不用擔心,這種改變是顯而易見的。他們表現於更輕鬆、更開放的行為舉止,通常是比較不拘束的身體語言。你所等待的時刻是,客戶傾聽你談話,不是因為答應接受拜訪,而是因為他有興趣聽你談。一旦察覺這種改變——這也許發生在第一次的拜訪或者下一次的拜訪——就可以改變自己產品解說的表述。

你可能會決定使用更多的手勢,或者更常用客戶偏愛的方式(“包先生”或者“比爾”)來稱呼他。也可能會更自在地使用一些比較不拘泥形式的句子、詞彙,好“您過來看看!”“怎麼樣?”“我想告訴您,我們通常是怎麼做的。”

設法避免重複、機械式的手勢或回答。否則,這將是一次生硬、冷淡的銷售拜訪。如果談話對象不斷地點頭、答非所問,你會有什麼感受呢?

雖然我們可以提供幾個一般性準則,但是每天的客戶交流都必須依客戶的不同而調整自己的溝通方式。重點在於以適度的熱忱來支撐產品解說的場麵。