我遵照這些指示去做。別忘了，我還是童子軍的時候就學到了：當你決定做一件事的時候，做不好就別回來。
當時我確實很害怕。
但是我從來沒想到不按著指示去做，我隻是不知還有更好的做法。這方麵，我的做法隻是習慣使然——一種很好的習慣。
第一天我賣了2份保險——比我以往所銷售的多2份。第二天4份——增加了100%。第三天6份——增加了50%。第四天我學到了重要的一課。
我去拜訪一家很大的房地產公司，站在他們業務經理的辦公桌旁，我說：“我可不可以借用您一點時間？”接著發生的事情使我大吃一驚，因為他突然跳了起來，用他的右拳敲著桌子，幾乎是吼叫著說：“孩子，在你的一生中，你絕不可以請求借用別人的時間！要用你就盡管占用好了！”因此，我就老實不客氣地占用他的時間，那天我向他以及他的26位同事賣出了27份保險。
這事引發我進一步去思考：我一定可以找到一種科學的方法，讓我每天賣出很多保險。必定有一種方法，可在一個小時內生產出數倍時間所能生產的東西。為何不找出一種可在一半時間裏賣出兩倍東西的辦法呢？為什麼不能研究出一種程式，讓每個小時產生最大的工作量呢？
從那時候開始，我一直注意找尋這種成功的原則，並建立起我的推銷模式，而這些方式運用起來從來沒有失敗過。我的推論是：“成功可以歸納為一種程式，失敗也可以歸納為一種程式。應用成功的程式，避免失敗的程式。為自己思考。”
不論你做什麼工作，你最好都要學會推銷技巧。因為推銷是說服別人接受你的服務、你的產品，或你的想法。說起來，每個人都是推銷員，不論你的職業是否是推銷員。我的推銷術的細節對你並不重要，重要的是原則。不論做什麼事情，都要把從成功和失敗中所學到的經驗歸納成為一種程式，並最好把這種程式寫下來。或許你不知道怎樣從所讀、所聽或所經曆的事情中提取原則。現在我就向你說明我是怎麼做的，但隻有你能為自己思考。
克服怯懦和畏懼
當我十幾歲的時候，要我推開別人的門，走進掛有厚絨窗簾的辦公室，向裏麵的職員推銷保險，我當然很害怕，但是在我說明我怎樣克服這種怯懦和畏懼之前，先讓我談談當我還是孩子的時候，我是如何麵對這個問題的。
很多人不相信我小時候很膽小。但這是很自然的——人遇到新的事情，處在新的環境，都會感到某種程度的畏懼。自然就是這樣來保護每一個人，以免他遇到危險。兒童和婦女會比男人更加感到畏懼，這也是自然保護他們，使他們不受到傷害的方式。
記得我還是孩子的時候，我非常膽小。家裏來了客人我就躲到另一間房去，打雷的時候我會躲到床底下。但是有一天，我突然想：“如果雷真要打下來，我就是躲在床下或屋子裏的任何地方也一樣危險。”因此，我決定征服這種畏懼。機會來了。有一天，風雨雷電交加，我強迫自己走到窗前，觀看閃電。
奇妙的是，我開始喜歡觀賞電從天空打下來的美麗景象。今天，沒有一個人比我更喜歡觀賞雷電交加的奇景。
雖然我按著次序拜訪戴姆銀行大廈的每一間辦公室，但還是沒有克服打開辦公室門的畏懼，尤其當我看不到門裏麵情形的時候（很多門上麵裝有玻璃，卻是毛玻璃，或者裏麵掛著門簾）。我必須找出一種方法來強迫自己走進去。
我經過搜尋，找到了答案。我試著分析：“隻有嚐試的人才會獲得成功。
嚐試不會失去什麼，如果嚐試成功了，卻可以獲得很多東西，所以盡管去嚐試吧！”