假如客戶帶著孩子前來，我會給孩子送幾個氣球或糖果，此外，我也為了能使家庭內的任何人都可能接受，而預先準備好上麵寫有“我們和好相處”的紐扣，這種東西絕不會使顧客覺得貴重而不敢接受，隻會讓他們產生一種“謝謝你”的感覺。
有時候，客戶進來參觀展示間的汽車，我也會走過去站在他旁邊，但並不靠近，有些客戶甚至會蹲在地板上看車子的底部，我也同樣照著做。各位或許會驚訝於我的這種舉動，事實上，這樣做往往能成為一種突破，當客戶看到我也同他一樣蹲在地上時，幾乎都會笑出聲，如此一來，我便可以開始準備推銷了。
如果客戶稱讚我穿在身上的衣服：“我喜歡穿像你身上這件富於色彩有小圓點的T恤。”我會告訴他：“你喜歡的話，我送給你。”然後立即將衣服脫下。我希望讓客戶知道，隻要客戶高興，我也會很高興。
當然，我已經在辦公室準備好另一件襯衫，以防萬一客戶果真將我穿在身上的衣服穿回去而光著上身，不過，真這麼做的客戶隻有一位，盡管如此，我依然是有備無患，而且隻要我開玩笑地做出脫衣服的動作，客戶的心情便能緩和下來。
你是否也能使用我的這種方法，暫且不變，但我們要提醒你，這樣做的主要目的是讓客戶了解，為了他，你甚至願意把穿在身上的衣服脫下來送給他。
扮演適合於客人的角色
我盡可能將自己的辦公室整理得舒適，那些可能轉移客戶注意力的東西完全不放置於辦公室內。假如在商談時客戶故意越過我的肩膀查看，我就不能好好地進行調查和計算工作，為了避免這種情形，我便把卷宗櫃放在距離桌子大約60—90厘米的地方，還把計算機放在櫥櫃上麵，這樣一來，從計算機呈現出來的數字及紙條就隻有我一個人看得見。
而當客戶回去之後，我一定會將辦公室打掃一番，把各式各樣的東西重新整理好，煙灰缸弄幹淨，玻璃杯收拾妥當，並且在房間裏噴些除臭劑。有不少人非常討厭酒或香煙的氣味，但是顧客到我的辦公室來的時候，絕不必擔心會聞到那樣的味道。
我就像個演員，因此我希望使自己的辦公室成為適合於我即將在那裏表演的舞台，而且也需要完全適合他的合身衣裳。我們這裏所說的服裝是以顧客為對象，配合他們而穿的服裝。如果你周圍的朋友或客戶和我的不同，有你那個地區的習慣或規定的話，我們並不堅持你應該穿得和我完全一樣。
但在我的理念中，身為推銷冠軍就應當是第一流的演員，必須好好詮釋自己的角色，讓所有的觀眾，亦即客戶了解，我是最適合於扮演這個角色的人，相信你也必定能夠好好扮演屬於你的角色。
我很了解自己的客戶，也知道客戶對我有哪些期待。我經常不刮胡子就和客戶見麵，但他們卻沒有對我表示不滿，似乎覺得他這樣並無不妥，所以，充分了解客戶對一位推銷員而言，是一件非常重要的事，即使無法記住客戶的姓名，至少也必須清楚他是屬於哪種個性的人，嗜好上什麼？了解這些，你就能夠輕易地解除他們的心理武裝，而在這場戰爭中贏得勝利。
在你在接待客戶之初，如果能讓客戶感到輕鬆並消除不安，讓他對於你花時間接待他油然而生一種謝意，那就說明你已經開始邁向成功之路了。