可見，對於保險銷售員來說，學會劃表列項，將購買產品的優點和缺點一目了然地在客戶麵前列出來，二者之間明顯的、強烈的對比，會給客戶的心靈帶來強烈的警醒和震撼，從而快速地促成簽單。
細節10：最後關頭讓客戶自行做主
當你使盡各種促成方法，客戶還沒有完全進入購買狀態時，你就應該不失時機地采取有效措施增強客戶的購買決心。即使客戶已經對你的保險產品產生了極大的興趣，甚至口頭上也默認了你的產品，你仍要記住“趁熱打鐵”幾個字，這追打的“鐵”才會使客戶的決心更加堅定，這也是促成之後的保險措施。
不論是對客戶還是對銷售人員而言，都有“關鍵時刻”，以破釜沉舟的決心促成十分必要。但在促成中要注意避免使用“簽名”、“蓋章”這樣陌生的字眼，這會引起客戶的戒心。在進行這樣的促成時，銷售員的熱情、魄力所帶來的感染力以及為了簽單所做的種種積極動作都是不可或缺的。對保險銷售人員而言，應秉持破釜沉舟的魄力，因為客戶是被動的，必須由銷售人員引導才能一步一步邁向促成的終點。
但是，在這一過程中，有一點不可忽視，那就是銷售人員不能忘記“最後由客戶來決定”這一原則。換言之，“請客戶作出最後決定”乃是促成的準則，能遵守這一準則的銷售人員才是高明的，也是專業性做法。
銷售員：“李先生，今天約見您就是想問問您目前對我們的介紹和服務是否滿意？”
李先生：“小劉，你的服務和講解都很到位，我很滿意。”
銷售員：“謝謝您，李先生。您也是一個很溫和的人，每次和您溝通心裏都特別舒服。李先生，您看，通過這幾天的了解，您對我給您提供的家庭保障計劃還有什麼不滿意的地方嗎？如果您有什麼疑問，您盡管提出來，我會協助您修正。”
李先生：“沒有了。”
銷售員：“好的，李先生，那您看我們什麼時候簽單比較合適呢？”
李先生：“嗯，是這樣的，小劉，我這邊一切都OK了，但還是容我回家和愛人最後溝通一下，好嗎？我最晚明天下班前給你答複，好嗎？如果她那邊也沒有問題，我們隨時都可以簽單。”
銷售員：“李先生，您真是個爽快人，我這邊也沒問題，靜候您的吩咐，保證隨叫隨到。”
李先生（微笑）：“好！”
以上案例中銷售員的做法就很有分寸，既不催促客戶，也不故意放緩節奏，在共同方向確定的前提下，既達到了促單的目的，又給了客戶足夠的考慮時間。試想，如果銷售人員一味地施加壓力迫使客戶不得不簽字的話，最終10個客戶一定會有10個認為“都是銷售人員在為自己作決定”，那種被迫的想法會讓他們很不舒服。假使這個單子僥幸簽訂了，等銷售人員離開後，客戶會越想越不對勁，始終無法釋懷，最後甚至行使契約撤回請求權徑行解約。即使客戶的確需要保險，最終沒有要求退保，可想而知，這份保單將來也會遇到來自客戶的麻煩和幹擾。
因此，聰明的銷售人員至少還要留一條路，讓客戶自行簽名，給客戶留點緩衝的時間，讓客戶自己作決定，才不會徒增事後麻煩。也就是說，最後一定要保留讓客戶可以活動自己思想的餘地。例如，我們前麵提的“二選一”情況，銷售人員固然可以以相當的魄力為客戶提供兩種選擇，但絕不能自作主張代客戶作出最後選擇。這就和下棋是一樣的，如果連最後一步棋也越俎代皰，比如“月繳好了！付款會像交水電費一樣輕鬆！我來替您填保書上的各項事由，沒關係，很簡單的……”試想，客戶聽到這些，會有什麼反應呢？他會想，“凡事都由你來做了，那我還有什麼好做的呢？”話說回來，或許銷售人員也懂得這個道理，但在實際銷售中，總會因過於激動而忘記，心裏暗暗地著急：“終於要促成了，還是快點把保書填好吧，免得夜長夢多。”
以上內容告訴我們，保險銷售舞台上的主角是客戶，在最後關頭一定要讓客戶自行做主。不要忘了“客戶才是主角”，就算情勢使然，銷售人員也絕不可以從頭到尾包辦主角角色。至少讓客戶挑大梁唱壓軸戲，以免麵臨被解除契約的危險。因為，當客戶再也找不到不買的理由，最後多半會以“負擔過重”、“沒有餘錢”作為擋箭牌，把這道障礙掃除後客戶便緩一口氣，覺得輕鬆自由了。