總之，當客戶提出“要綜合比較一下”的異議時，保險銷售員不要對此有任何的不滿或者口出怨言，隻有耐心地化解客戶的這一異議，保險銷售員才能順利地將保險銷售出去。
細節9：更正客戶“隻要基本保額”的觀念
出於某種考慮，客戶經常會提出“隻要基本保額不要高額全保”的想法，此時，作為保險銷售人員，你應該怎樣回應才合理呢？
周女士：“小王，我看了你給我設計的保險計劃書，我感覺你為我設計的險種太多了，這樣一來，保額就有點多了，保費自然也多了。我覺得15萬元的保額對我來說足夠了，你設計的女性保險、重大疾病保險等似乎沒必要，因為這些在我的基本醫療保險裏麵都有，我隻要一個養老保險就夠了。”
小王：“周女士，如果是在5年前，就是您不說，我也會給您設計一個定期的保險產品，並且這些重大疾病、女性保險統統都不考慮。但是現在不同了，您作為一個母親，有自己的孩子，又是個女強人，您的家庭責任感還很強，您需要對您的家庭負責，而我也要對您負責啊！”
周女士：“我並不是你認為的什麼女強人，我隻是個事業心比較強的女人而已，同時我也是個非常顧家的人。所以，我對家庭負責任是應該的，至於你說的你對我的家庭負責，我倒是很有興趣想知道你為什麼這麼說。”
小王：“您現在的家庭生活、教育開支每年大概是5.2萬元，而按照這個數據來算，15年內您需要支出78萬元。而現在人們非常注重健康，因此，您和您的家人都會進行身體健康檢查，而女人過了25歲之後，每年都應該進行常規的婦科檢查，因此，女性保險是非常適合您的。而不論任何人，隻要生病住院，那花費都是一筆沉重的負擔，其中還有一部分藥費是需要自己承擔的。而有了重大疾病保險，那麼這筆費用的支出就可以節省許多，我這麼設計其實是為您和您的家人著想。”
周女士：“我怎麼還是覺得你隻是為了想讓我買更多的保險，而不是為我著想呢？”
小王：“周女士，我想您可能誤解了。我在為您設計這份保險的時候，並不是出於設計險種繁多而不實用的目的，我是真的不想讓您承擔太多的保費，我隻是想讓您能夠獲得全方位的保障。另外，您想減少保額，或者減少險種不是我說了算，也不是您說了算。”
周女士：“那我就更加不明白了，那是誰說了算呢？”
小王：“是您的家人啊，您的孩子和您的父母啊。您是他們的依靠，隻有當您擁有了全方位的保障，他們的生活才會有保障。您非常愛您的家人，您一定不希望自己對他們的愛也打折扣吧？所以，您的這份保障也不應該打折扣，不應該留下漏洞和空白，您說是不是？”
周女士：“其實你替我想得挺周全的，我真的應該感謝你。”
小王：“您太客氣了，這本來就是我應該做的，我的職責就是給客戶提供最符合其需求的保障，而不是名目繁多的對客戶沒有實際幫助的保障。”
周女士：“要是能多幾個像你這樣的保險銷售員就好了。”
小王：“其實賣保險，大家的出發點都一樣，隻不過有些人用錯了方式而已。您看看您對這份保單還有什麼疑問嗎？要是沒有的話，您就可以簽字了。”
周女士：“嗯，好的。”
通過上麵的案例不難發現，很多客戶不接受高額全麵的保障是因為他們對保險計劃的意義與目的缺乏正確的認識，因此，他們寧願選擇保額較低的基本保障也不願意接受高額全麵的保障。針對客戶這類異議，保險銷售員首先需要鄭重地表明自己的原則與立場，要讓客戶認識到高額全麵的保障不僅僅為了讓自己賺取更多的利益，而是為了能夠更好地滿足客戶的需求，這樣做能讓你更好地取得客戶的信任。