比如，當客戶說：“我擔心以後經濟出現困難時，續保會成問題。”這時作為保險銷售員，你可以這樣回答客戶：“當客戶續保出現困難時，我們保險公司會采取三種措施：一是給客戶兩個月的寬限期，二是自動墊付，三是減額繳清。有了公司的這三項措施，就算您的經濟狀況出現了問題，續保應該也不成問題。”而客戶聽你這樣講，一定會在心裏嘀咕：“什麼是寬限期？什麼是減額繳清？”
2.避免肆意誇下海口
很多客戶都會擔心自己將來的經濟狀況一旦出現問題，不能續保，保險銷售員在應對客戶的這一類異議時，既要將可能發生的事情講清楚，又要盡可能地消除客戶的擔心和疑慮。同時要注意，在消除異議的過程中，最重要的是不要把話說滿，不能信口作出沒有任何依據的承諾。否則，一旦期許與承諾不能兌現，客戶將會喪失對保險銷售員以及保險公司的好感與信任。
比如，作為保險銷售員，如果你這樣對客戶說：“這個您盡管放心，絕不會出現這種情況，我們有兩個月的寬限期，公司還可以無條件地為您墊付，是絕不會出現這種情況的。”
客戶聽後會想：“真的像你說得這樣好？我看還是算了吧。”
總之，當客戶擔心經濟狀況出現問題難以續保，繼而產生投保異議時，保險銷售員要學會用簡潔的語言告訴客戶遇到資金緊張的情況時，保險公司可以采取減額繳清、保費墊繳、合同轉換等多種方式，讓保單繼續發揮風險保障作用。
細節7：軟化客戶對“體檢核保”的排斥感
很多銷售員都會遇到這種現象，客戶就要同意投保了，卻提出不想參加體檢核保，這個時候應該如何處理呢？
請看下麵的案例。
銷售員：“李先生，您對這份計劃書還有什麼意見嗎？”
李先生：“基本上沒問題了，就是還有體檢這一環節，我工作很忙，聽我一朋友說投保前還要進行一次體檢，特別麻煩，要不，你看看能不能向公司申請一下，如果可以免體檢，我現在就在投保書上簽字。”
銷售員：“李先生，您是個大忙人，這一點我很清楚。如果我們之間隻是單純的買賣關係，我完全可以順著您的意思，可是從和您相識到現在，我已經把您當成朋友了，所以，我真誠地建議您參加體檢。”
李先生：“真有這個必要嗎？”
銷售員：“跟您說這麼個事吧，去年我一客戶原本也不想體檢，最後好不容易同意體檢了，就在那次檢查中，醫生發現他患有早期腦腫瘤，幸虧發現得早，治得及時，今年已經完全康複了。”
李先生：“真的啊？”
銷售員：“我還騙您不成？體檢雖然麻煩一點，但也能讓您借此機會確認一下您的健康，也好讓您和家人更安心、更快樂，您也別光顧著工作，這也是您對自己對家人負責任的一種方式啊！”
李先生：“那好吧。”
通過上麵的案例我們不難發現，很多客戶對保險銷售員設計的保險計劃書非常滿意，但卻總是找理由拖延體檢核保。關於這個問題，保險銷售員可以運用生動的比喻向客戶說明體檢核保的重要性，同時還要對客戶的身體狀況進行稱讚，這樣不僅可以避免客戶產生排斥感，還可以給客戶增加信心和勇氣。另外，保險銷售員在客戶參加體檢前還要多向客戶強調體檢醫師的經驗與能力，這樣就能最大限度地消除客戶的疑慮。
在保險銷售過程中，客戶稱“體檢核保太麻煩”，相信這是很多保險銷售員經常會遇到的一種狀況。遇到這種情況，保險銷售員可以參考以下方法消除客戶的疑慮：
1.動之以情——形象化比喻
由於對保險缺乏深入的了解，這讓很多客戶在購買保險的過程中都會提出這樣或那樣的異議。假如，這時候保險銷售員將深奧的理論知識直接解釋給客戶聽，隻會讓客戶越聽越迷糊，而保險銷售員如果試著用形象生動的比喻，則完全可以消除客戶這個不必要的異議，同時保險銷售員機智生動的解說也會讓客戶更加信賴你的產品。