這樣的話，隻會給客戶造成不好的心理影響，客戶會認為，這位保險銷售員隻考慮自己的業績，而沒有設身處地地為他著想。
通過客戶的言行舉止來判斷客戶的需求，有時並不會像想象的那麼準確。因此，那些成功的保險銷售員總結出了一條經驗：讓客戶自己發現需求，從而作出決定，這樣保險簽單的成功率就可以大大提高。
當然，引導客戶自己發現需求，這需要你在主動了解客戶的基礎上進行。作為訓練有素的保險銷售員，在了解到客戶的一定需求後，就應當將工作的重點放在讓客戶清楚地意識到自己的需求上，使其產生購買相關保險的動機上，即幫助客戶發現自己的需要通常來說，想要讓客戶自己發現需求，主要采用以下幾種方法：
1.“黃金三問”法則
“黃金三問”就是三個針對親戚、同事、朋友等關係客戶的問題，首先，你應當從基礎問起，比如：
（1）您覺得保險行業潛力大不大？
（2）不管我做不做保險，您有一天會不會買保險？
（3）為什麼會買保險？
雖然這三個問題看似比較簡單，但其中蘊藏的內容卻非常豐富。下麵，我們就運用“三步走”的方法，具體探究其中的奧妙，讓客戶主動發掘自己的需求。
第一步：運用事實問詢。
運用已知的事實進行問詢，目的就是讓客戶自己發現問題。要求保險銷售員在運用事實問詢時，所使用的事實問句應該越明確越好，並且要注意禮貌。
通常，越是客氣地請教你就越容易得到真相，不管客戶回答什麼，你都應該視為是真實的。一般來說，提問主要根據以下幾條原則：
（1）提出客戶自己尚未察覺的問題。在大多數情況下，客戶往往認為自己的事隻有自己最清楚，然而事實並非如此，在某些問題上，特別是針對家庭生活費的去向、醫療費的儲備、養老金的規劃，客戶一般都較容易忽視。針對這些問題進行提問，客戶往往會發現自身的不足，從而收到較好的效果。
（2）提出問題產生的真相。
（3）提出問題產生後必要的費用。
（4）提出問題產生後需要的詳細費用。
第二步：運用感覺問詢引導問題。
運用感覺問詢，目的在於引導問題。保險銷售員需要注意的是，在運用感覺問詢時，要注意仔細聆聽客戶的陳述，要試著去感受客戶的想法，用他的情緒體會他的現狀，要用和客戶相同的心態來回答問題等。
以下三條，保險銷售員應當靈活試用：
（1）提醒客戶認同“這是個該著手解決的問題”。
（2）詢問客戶對這些問題的感覺。
（3）詢問客戶對這些問題的看法。
第三步：解決問題的巧妙方法。
當客戶對自我保險規劃有了一個比較全麵清晰的認識後，接下來就要著手解決這些問題了；此時，保險銷售員還應當以詢問為主，爭取讓客戶自己找出答案。
那些成功的保險銷售員，在這個階段通常會采取以下四種具體方式：
（1）詢問客戶針對這些問題的解決辦法。
（2）詢問客戶是否規劃好了自己的解決方案。
（3）詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求。
（4）詢問客戶他所能支付的費用是多少。
2.“保單檢視”技巧
有時候，即使客戶對保險有比較全麵的認可，但依舊認為自己不需要保險。這個時候，保險銷售員可在“黃金三問”的基礎上，采取“保單檢視”的方法，同樣能夠取得良好的效果。
所謂“保單檢視”，其目的在於通過對家庭保單的厘清，明晰整個家庭及每個家庭成員的保險保障情況，找出不足。一般情況下，保險銷售員可以通過幫助客戶填寫“保單檢視”表，讓客戶明確地知道自己和家人的保障缺陷。
自然而然地，當客戶清楚了自己和家人的保障缺陷後，絕大多數客戶都會自覺地提出彌補的要求，此時保險銷售員就相當於擁有了主動權。
因此，要想更好地吸引客戶，保險銷售員可學習那些成功的銷售人士，製訂一份簡明有效的建議書。配合著建議書，並能說出各險種的搭配道理，以及需交多少保費能夠獲得什麼保障，這樣，簽單率就會大大增加。
細節4：有效利用客戶的憂患意識