經商的人都知道，顧客的購買行為並不是發生在一瞬間，它有一個過程。很多精明的商人都在研究這一過程，目的就是要在顧客發生購買過程中，對其心理施加影響。這就是為什麼現在的商人做生意要學點心理學的原因。
做生意要學會看人
在生活中，我們每天都在和別人打交道，無論是自願還是被迫。但丁曾在《神曲》中這樣說：“一個人站在智者麵前可要當心呀！他不僅看清了你的外表，還能看清你的內心”。經商做生意，更要學會看人，對人物性格有準確的判斷。商場上的成功者之所以成功，善於看人、了解了他人的內心，是他們成功的根本原因之一。
一旦看錯人，生意注定要失敗
美國著名心理學家喬艾琳·狄米曲斯博士在他的一本書《讀人術》中寫道：“我個人的經驗這樣告訴我，讀人術既不是科學，也不算天分。它側重的是，知道該去看些什麼？聽些什麼？它教給人們去收集重要的資訊，並且從一個人的外貌、肢體語言、聲音和行為上歸納出他的模式。”
新華聯集團總裁傅軍就有過因看錯人險遭破產的故事。1994年，他曾決定在長沙市中心開發一幢26層的華聯大廈。當時，北京的一家公司對此很感興趣，提出的合作條件是，雙方合資成立華聯商廈公司上市募集資金，再從中拿出6700萬元用於商廈項目，對方占80%的股份，新華聯占20%。
按照協議，傅軍投入巨資對商廈進行建造、設計和設施安裝。哪知道，合資公司1998年上市之後，隻籌集到1.4億元的資金，離預期的2.4億元相去甚遠，合作公司不惜違約，絕塵而去。
一方麵是巨大的投資風險，另一方麵先期投入的4000萬銀行貸款即將到期，新華聯的處境非常危險。就在這時，傅軍當年做貿易結識的朋友——馬來西亞的華裔商人曾欽泉向他伸出了手，借給他700萬元；當年江蘇紙漿生意結識的王先生借給他1000萬元……新華聯由此逃過一劫。
每個行業都有它的自己的行業特點，商業的特點就在於用最小的投入換取最大的利益。經商避免不了與人打交道，那麼在形形色色的人群中，生意人該如何選擇值得交往可以信賴的人呢？作家馮驥才說：“一個人就是一本書。讀人比讀其他文字寫就的書更難。我認認真真地讀，讀了大半輩子，至今還沒讀懂這本‘人之書’。”
看準人，做對事
學會如何看人是生意場上一門重要的必修課。在這一點上，呂不韋給了我們一些啟示。
呂不韋生於戰國時期的商賈富貴之家。成年以後的呂不韋遊走列國之間。後來他到了韓國，成為陽翟“家累千金”的巨富。那時，農業、手工業、商業興旺發達，商人活動頻繁。有些商人主張用兵家之道來經商，呂不韋卻用經商之道來從政。
秦昭王42年（公元前265年），呂不韋來到趙國都城邯鄲，巧遇秦國公子異人（後改名子楚）。異人是秦國安國君之子、秦昭王之孫，安國君此時已被確定為太子。安國君有20多個兒子，異人不是長子，他的生母夏姬也不受安國君寵愛。異人在趙國當人質，秦趙之間經常發生戰爭，異人在趙國處境危險，飽受趙國人白眼，他的日常起居車輛都很簡陋，在當地很是寒磣。
呂不韋依據生意經上的“人棄我取”原則，看準異人是個奇貨可居的對象，覺得可以收買並進行政治投機。呂不韋明白，要想成功實現心中的想法，關鍵在於重新塑造異人的形象，鞏固異人的地位，於是呂不韋回家與父親商量此事。
呂不韋問他父親：“耕田能獲幾倍的利？”
呂父說：“可獲十倍的利。”
呂不韋又問：“經營珠寶取得幾倍利？”
呂父說：“百倍的利。”
呂不韋追問：“助立一國之主，能得多少倍利？”
呂父說：“無數的利。”
呂不韋吃了定心丸，便一五一十地對呂父說：“現在努力耕田，不能保證吃飽穿暖，而幫助立一國之主，得到的好處卻無窮盡，並且可以傳之後世，這種大有利益可圖的事，何樂而不為呢？我主意已定，決定助異人一臂之力。”
呂不韋特地拜訪異人，謙虛地客套一番後，說：“我能叫你飛黃騰達，身價百倍。”
異人認為呂不韋開玩笑，便也以玩笑態度說：“你還是自己去抬高身價，然後再來幫助我吧！”
呂不韋說：“你不知道，隻有使你先發達了，我才能發達。”兩人一來一往地對答，異人明白了呂不韋的意圖，便請他坐下來暢談。
呂不韋說：“秦王老了，安國君做了太子，聽說你父親安國君最寵愛華陽夫人，隻有華陽夫人能立繼承人，可她又沒有兒子。你們兄弟多人，你排行中間，又不受寵愛，長時間在趙國做人質，即使你祖父秦王死了，你父親安國君做了秦王，你也沒有希望同你的那些兄弟爭立太子。”
異人說：“你分析得很有道理，但是你有什麼高招呢？”
呂不韋說：“你現在很困難，情況不妙。你客居此地，沒有什麼東西可以孝敬長輩與結交賓客。我雖不富裕，但可以拿出千金，西遊秦國，走出門路，討好安國君和華陽夫人，讓他們立你為繼承人。”