據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自於對潛在客戶的搜索工作不到位。
回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，在一個從事工業電爐的客戶那裏，我進行了不下於4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價後客戶完全就覺得不可能接受，因為對於他們完全沒有進行采購我們所提供的高於國產產品4倍價格的產品，而相反，在另一家外資企業，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅隻進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴我們如果選準客戶的話，我們會很省力。
原因分析：由於找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費。缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位。
客戶搜尋調查的重要性
搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今後的目標與方向，我經常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：
W=FSCOSA
W——成功
F——努力
S——位移
A——努力與位移的夾角
根據初中時候我們就學習的三角函數，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數。
你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不麵對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。事實上，對於管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先作正確得事，再正確得做事”。
在工業品銷售中，我們所要提到的關於潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯係方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶。
誰是我們的潛在客戶？Who ？工業品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：
1.關於行業的選擇，在那個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業而設計製造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：高端的儀表管閥件產品對於特種氣體、半導體行業就是需求的，在中央空調行業存在著對製冷壓縮機的大量需求，在電梯行業也有對變頻器的大量需求。
2.產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？
3.什麼是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？
回答這些問題，對於銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。
例如：我們所從事的工業控製器產品就是定位於印刷機械、注塑機械行業的高端客戶市場，那些具有較多的模擬量處理需求、複雜的算法要求、高速實時網絡響應的產業機械設備就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基於此基礎來設計的。
4.一個合格的客戶應該具備哪些基本的要素（Whatis that ？）
MAN 方法
Money ：客戶是要具有購買能力的。
Authority ：購買決定權。
Need ：要具有需求的：關於需求，在前期是基於產品設計的，即為什麼我們設計這樣的產品？對行業的了解：那些行業是需求？
注意：銷售人員要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？因為，花費時間將不會有任何收益。
茫茫人海，何處尋找準客戶
一個新的推銷人員，最為頭疼的事那就是茫茫人海，何處尋找準客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由於不知道上哪裏找客戶，上班以後印了名片，主管就叫他們出訪。他們出了辦公室來到街上從口袋裏掏出硬幣拋在地上出現正麵就往東，背麵就往西。往東往西幹什麼去找誰白白浪費了很多時間。下麵我來說一則小故事。
有一個推銷新人幹了一周以後，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
主管問他：“為什麼要辭職呢？”
他回答：“找不到客戶，沒有業績，隻好不幹了。”
主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什麼沒有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又問：“你再看一看。”
“還是人哪！”