有些人在進行商品推銷說明時，隻一味地想應用自己所知道的所有的心理戰術，而使顧客感到困擾不已。你應盡量避免這種情形，多為顧客著想，多從顧客的角度出發思考問題，交易才容易達成。如果你時時處處存在著強烈的“推銷意識”，那麼成功的推銷也將伴你同行。這樣，你的銷售額就不用愁怎麼去成倍增長了。
學習摸清顧客的心理活動的軌跡！！要想把自己的商品賣得快、賣得多，你就必須研究顧客的心理學——消費心理學。在消費心理學中，顧客購買的心理過程可以概括為4個階段：注意（ATTENTION）——興趣（INTEREST）——欲望（DESIRE）——行動（ACTION），這一過程的英文縮寫為AIDA，音譯為愛達。顧客對你的商品，首先要引起注意，然後傾注了一定的時間和精力來了解，才可能培養起興趣，而隻有有了興趣之後，才能引起他購買的欲望，一旦顧客對你的商品有了渴求與欲望，下麵進入隨時隨地關鍵的一步，即要麼他決定購買，要麼他決定不購買。實際上，很多顧客都在這一步又退了回去。一般來說，顧客走完前三階段，即從注意到產生欲望都能比較順利地達成，因為這並不需要他付出什麼。而真正到了最後這一階段，他才會認真加以權衡，比較得失利益大小，因此，最後這一階段，即從欲望到下決心購買的過程，是極為重要的關鍵階段。
你若想成為一個優秀的推銷員，你就應該根據顧客心理活動的4個階段的特點和你自己的實際工作經驗，研討出一套應對顧客的方法和程序，采取分段的推銷政策。首先要想盡妙計引起顧客的注意，然後就用商品的某些性能或外觀上的特點激發起顧客的興趣，緊接著，你就應該告訴顧客：“這正是你所需要的呀！”讓顧客產生購買的欲望，最後，你應該設法勸導顧客作出購買的決定，消除他的種種疑慮和不滿，完成你的最後階段。
當然，顧客順序走完這4個階段，利用的時間不是固定的，有時要幾小時，有時則長達幾十小時，甚至一個階段的完成就得靠你幾次登門訪問才能達到。同樣，4個階段的先後次序也不是一成不變的。比如當顧客表現主動時，則表明他自己已經越過了第一個階段，你的工作從第二階段開始即可。了解顧客在購買活動中心理活動的4個階段，有助於推銷員從宏觀上把握整個推銷進程，在具體做法上，也會使推銷員有明確的層次感、程序感，不致引起推銷中的混亂、盲目和隨意性，這將幫助推銷員保持一個清醒而靈活的頭腦。
因此，一個成功的推銷員必定要對這個過程研究、研究、再研究，找出它們的變化方式和規律，找出它們在不同的人身上的不同的表現和教訓，更好地把握所有的顧客，讓它為倍增銷售額作出貢獻。在這個問題上，金克拉認為學到教訓業績將更攀升，因為許多時候你的潛在客戶畫地為牢，隻因為他答應他的妻子、兄弟、朋友或另一個業務人員將不會采取任何行動，除非你把他救出來為止。當潛在客戶不打算買時，推銷員會注視著他，微笑著說：“這再簡單不過了，我會讓你的鄰居更喜歡你更尊敬你。我會在給你的收據上大大地寫上‘一次付清’，因為我們都知道你是‘節省的’，不會再多浪費分期付款的利息錢。我要你拎著這張收據走到每個鄰居麵前說：‘看吧！我得到了什麼。’如果他們說了什麼揶揄的話，你可以微笑著回答說：‘我知道我說過不願意花錢買一個400元的鍋子，但當我看到這套鍋子的省錢功用與煮食價值，又可以為我的太太節省許多工作之後，這讓我了解了買它的益處。坦白地說，我非常愛我的老婆和家裏人，我不願意因為我的固執讓我的家人天天如此辛苦。’”
“你的鄰居會喜歡你，是因為一個堂堂男子漢可以當眾承認他的過失，而且作了一個成熟的決定。然後這個偉大的男人更正了他的錯誤。”他可能起身走到臥室裏拿支票簿。他可以說：“你是我這輩子看到過的最狡猾的家夥。”