客戶希望可以得到更多的利潤,這點是沒錯的,但當銷售人員遇到這種情況的時候應該怎麼辦呢?麵對客戶提出“另外一個廠家的報價遠遠低於你們”等類似話語的時候,銷售人員要把自己與客戶的利潤相結合,讓客戶花一樣的錢,而得到更大的利潤。
案例回放
劉先生是一家電動針織廠的推銷人員,有一天他決定到一個小區去推銷他們廠所生產的一款針織機,於是他敲開了客戶家的門。
劉先生:“您好,我是某某某電動針織廠的推銷員,冒昧地打擾您了,上次我讓您看了我們廠的針織機,您認為怎麼樣啊?”
客戶:“很好啊,你今天來主要目的是什麼啊?”
劉先生:“是這樣的,我想問問,您是否真的需要我們所推銷的這種機器?”客戶:“這種機器啊,我們也很需要啊。”劉先生:“那您現在還在猶豫什麼呢?”客戶:“你們的價格……”
劉先生:“在價格方麵我們會自然給您優惠一些,這您就放心吧!”
客戶:“優惠下來是多少啊?”
劉先生:“500元。”
客戶:“怎麼這麼貴呢?我打聽過另一家賣這種機器的廠子,他們的報價遠遠低於你們!”
所有銷售人員都會遇到上述類似的情況,但是他們處理問題的方法是有所不同的,下麵我們就來看一看普通銷售人員和優秀銷售人員的不同做法:
消極表現
1.一些普通銷售人員會立刻說:“有沒有搞錯!您是在逗我玩兒吧?隻有我們公司目前有這種產品,別的公司還沒有生產出來呢!”雖然銷售人員是向客戶說明現狀,但如果用這種語氣說話,客戶會認為銷售人員狂妄,當即下達逐客令。
2.還有一些普通銷售人員會說:“報價低於我們?不可能!您去您認為便宜的地方去買,如果價格比我們的低,我雙倍收購,您買來多少我收購多少。”這樣隻會點燃客戶氣憤的導火線,不但客戶不會購買你所推銷的產品,而且還會真的去別的地方購買。
高手妙招
有經驗的優秀銷售人員遇到上述類似情況的時候,他們會讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理。
當客戶說出“另外一個廠家的報價遠遠低於你們”等類似話語的時候,優秀銷售人員會給客戶這樣的回複:
◆回複方法一
“我們公司所推銷的這種機器不但機身小巧,而且操作也很簡單,不需要具備很高深的機械方麵的專業知識,是專門為你們這一人群設計的,是目前其他廠家所沒有的產品。您說的那個廠家的產品類型肯定不同於我們這種。”
用所推銷產品具備其他同行的產品所沒有的優點來吸引客戶的眼球,讓客戶體會到所推銷的這種產品的優越性,價格方麵自然就好說。
◆回複方法二
“我很佩服像您這樣的人,我們所推銷的這種機器是專門為像您這樣的人服務的。如果您自己買回毛線用我們這種機器來製作毛衣,成本能很快賺回來。那時,您還會計較買機器的那幾個錢嗎?”
給客戶講解產品能帶來長遠利益,讓客戶以發展的眼光看問題,這樣客戶就不會計較眼前價錢的問題。
專家寄語
當客戶說出“另外一個廠家的報價遠遠低於你們”等類似話語的時候,銷售人員不要局限於隻和客戶討論產品價格方麵的事情,要讓客戶了解到自己推銷的產品具有其他產品所沒有的優點及長處,讓客戶以發展的眼光看待問題。
情景三十三 “聽說市場上馬上就有換代產品了”
當今社會,產品的更替速度真是讓人應接不暇、眼花繚亂,所以銷售人員在給客戶推銷產品的時候,有時會遭到客戶這樣的否決:
“聽說市場上馬上就有換代產品了。”
“同類產品更替很快,很快就有其他產品代替你們這種產品,我不想花冤枉錢。”
“你們這不算是新產品,因為很快就會有其他更新的產品來代替這種產品。”
麵對客戶提出“聽說市場上馬上就有換代產品了”等類似話語的時候,銷售人員應該接受客戶所說的這個事實,而不應該對客戶進行反駁,要想辦法強化自己所推銷產品的獨特優勢,最終實現成功銷售。
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