《三國演義》中有這樣一個例子：馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：“隻有雲長、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。”
這時，張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。
諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”
張飛說：“軍師為什麼小瞧我！我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”
諸葛亮說：“你在當陽拒水橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必戰勝他。”
張飛說：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令！”
諸葛亮看“激將”法起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”
在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采用“激將法”來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥誌和勇氣，掃除輕敵思想。
我們在求人辦事時，對被求者的情況，如對方的興趣、愛好、長處、弱點、情緒、思想觀點等，都是需要注意的內容，但身份與性格無論如何是很重要的“情況”，不得不優先注意。
戰國時期著名的縱橫家鬼穀子曾經精辟地總結出與各種各樣的人交談的辦法：“與智者言依於博，與博者言依於辯，與辯者言依於事，與貴者言依於勢，與富者言依於豪，與貧者言依於利，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳。”“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。”
因此，我們在求人辦事之前，一定要對辦事對象的情況作客觀的了解。隻有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的會談技巧。例如，知識高深的對象，對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理，致力各種問題之間的內在聯係探討。
文化低淺的對象，聽不懂高深的理論，應多舉明顯的事例。
剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。
愛好誇大的對象，不能用表裏如一的話使他接受，不妨用誘兵之計。
脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接。性格沉默的對象，要多挑逗他說話，不然你將在五裏霧中。
頭腦頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點，進行轉化。從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特征和內心活動。
性格剛強自信的人，很少使用“那個……”“嗯……”“這個……”這類的口頭禪。反之，小心謹慎、神經質的人常用這類語彙。一個語言心理學家認為，在談吐中常說出“果然”的人，自以為是，強調個人主張。經常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負。經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是潛在的欲求未能滿足。