尾款難收的原因分析
描述產品過火
實踐中，有的電話銷售人員為了利益，誇大產品的功能；有的電話銷售人員甚至不惜欺騙客戶，許諾根本無法實現的功能，而客戶也在懵懵懂懂中不斷增加自身的期望值。如此一來，這些人就陷入了被動：客戶發現產品根本沒有他們說得那些功能，或者沒有他們說得那麼好，不付尾款還是輕的，重則就要對簿公堂。
產品營銷不可能做到100%的真實，如果競爭對手都誇大其詞，而自己卻有一說一，就很難被客戶選中。因此，在產品營銷過程中需要采用一定的營銷手段。這些手段有時候在特殊情況下需要隨機應變，但一定不能超過誠信營銷的容忍點。也就是說，允許有一定程度的誇張，但要在客戶的預期標準與實踐結果之間尋找一個最佳點，預期標準與實踐結果之間允許有差距，但這個差距越大，客戶對產品的滿意度就越低；反之，客戶就越滿意這個產品。電話銷售人員必須把握這個差距，使之始終在客戶的容忍範圍之內。否則，尾款難收就會成為經常現象。
客戶對產品不滿意
客戶對產品不滿意，並不絕對是產品不好。客戶在購買產品之前，心中就持有產品應達到的一定的標準，從而形成期望，在購買產品之後，他會將產品的實際表現同自己的標準相比較，從比較中判斷自己的滿意程度。這種判斷有三種可能的結果：如果產品表現與客戶的標準相符，他就會感到適度的滿意；如果產品表現優異，超過了客戶的標準，則他會十分滿意；相反，如果產品表現達不到標準，客戶就會產生不滿。例如，一個人到快餐店用餐，他可能對那裏的服務抱有快捷、方便、幹淨等期望，如果實際情況與這些期望相符，則他會滿意甚至非常滿意。但是，如果碰到滿座或食物送錯等情況，他就會產生不滿。
可以看出，能否實現客戶滿意有三個重要因素：1.客戶對產品的先前期望，這種期望來源於客戶原先的購買經驗、朋友或同事的建議或者營銷者與競爭者的信息及承諾；2.產品的實際表現；3.產品表現與客戶期望的比較。
滿意本身又具有多個層次，具體說來，有五種情緒可以用“滿意”來形容：1.滿足，指產品可以接受或容忍；2.愉快，指產品帶給人以積極、快樂的體驗；3.解脫，指產品解除了人們的消極狀態；4.新奇，指產品帶給人以新鮮和興奮的感覺；5.驚喜，指產品令人出乎意料地高興。所以，聲稱滿意的人們，其滿意的水平和原因可能是大相徑庭的，其中有些客戶會對產品產生高度的滿意，如驚喜的感受，並再次購買，而大部分客戶所經曆的滿意程度，則不足以產生這種效果。因此，讓客戶滿意不是絕對的，而是相對的。既然客戶對產品不滿意，那他就不願付尾款。
碰上了“釘子戶”
“林子大了什麼鳥兒都有”，人也是這樣，在這個社會上，什麼樣的人都有，所以偶爾難免碰上一兩個惡意拖欠尾款的人。遇到惡意拖欠的客戶，就像遇到“釘子戶”，任憑你怎麼努力，都無法讓他們滿意掏錢。而電話銷售人員為了維持公司形象，又不適於為了一兩單生意，采用不近人情的手段與客戶撕破臉皮，往往隻有一遍又一遍地耐心追討。
缺少收款的技巧
許多公司對銷售人員做了職前培訓，這些職前培訓大部分都是產品專業知識、市場知識、銷售方麵的知識，而對收款方麵的知識和技巧的培訓卻很少。所以當銷售人員去收款時難免就會遇到問題，遇到難題自己沒有辦法處理，收款績效自然就不會好。
電話催款有方法
合同中約定清楚
俗話說：“醜話說在前麵”，銷售人員一定要把好合同關。在與客戶簽訂銷售合同時，一定要注意以下事項，以免日後處理應收賬款時與客戶產生分歧，給自己帶來麻煩，給企業帶來經營風險。
1.明確主要交易條件，如價格、付款方式、付款日期、運輸方式等。
2.明確雙方的權利和違約責任。
3.確定合同的期限。
4.加蓋客戶單位的合同專用章。
尤其注意兩點：一是對收款日期不做任何彈性的規定。如，有的銷售合同或收據上寫著“售完後付款”，隻要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款。二是有客戶常以“尚未完成驗收”為借口，故意拖欠付款，因此，對“驗收”的定義要明確，如有可能，最好不提“驗收”字眼，隻寫“交貨×天後付款”。
堅定催欠信心
催欠難，這是公認的事實。因為難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以祈求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或者拒絕付款。
想要回欠款，銷售人員首先要擺正自己的心態。當見到欠款的客戶時，第一句話就得確立自己的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如，“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務部。”尤其是對於付款情況不佳的客戶，和他碰麵不必寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他購買自己的產品而是他該付貨款了，且是專程前來。讓他打消任何拖、賴、推、躲的念頭。