一、麵部護理項目；
二、身體護理項目；
三、麵部加身體護理
在這一節練習中，我們在提供問題的基礎上，稍加點評，更重要的是，希望學習者根據所學習的方法，完成和客戶的標準對話，以檢閱自己對銷售技巧的理解和運用。不妨找一個對手來做練習，以完成整個對話。
一、麵部護理項目
1.膚色黃且有斑
顧問：您好！歡迎光臨，我是×××美容院的顧問，我叫胡豔，請問怎樣稱呼您？
客戶：叫我小蘭好了。
顧問：小蘭，您好！請問您想做麵部護理還是身體護理？
客戶：我的皮膚有點黃，好像還長斑，看你們能不能幫我弄掉。
顧問：讓我看看您的皮膚好嗎？
（這裏應及時回應客戶：是的，看上去是有些偏黃，這斑還不十分嚴重）
客戶：好的。
顧問：您的皮膚整體看起來毛孔挺細的，隻是偏幹，皮膚有點黃，您想改善皮膚黃的問題是吧？
（隻是重複客人的問題並不能抓住客人的心，缺乏對客戶皮膚問題的診斷，應該說：
請在空格處添出正確的回答）
客戶：那你們有什麼好的解決方法嗎？
顧問：有，我們美容院新到一個美白產品，隻要通過一個療程就能幫您改善您的皮膚，隻需要做一次就能看到效果。
客戶：真的嗎？
顧問：真的，您今天有時間嗎？
客戶：有一點。
顧問：那我今天給您一個最低的體會價讓您體驗一下吧。
（沒有做任何診斷，就對客戶推薦最低體驗價，隻能是不專業的表現，怎樣改進呢）
寫出正確的答案：
客戶：好的。
顧問：那麻煩您過來，這位是我們的美容師小華，等一下將由她為您服務（怎樣說更合適？）
兩小時後。
顧問：小蘭，做完之後感覺如何？
客戶：還可以，那開卡怎樣開？
顧問：一療程1200元10次，如果您現在決定開卡，今天的體驗就送給您。
客戶：好吧。
顧問：請問您是付現金還是刷卡呢？
客戶：現金。
顧問：謝謝您的惠顧，請問您下次想約什麼時候？（語言生硬，如果換一種說法如何說）
請寫下合適的說法：
2.黑眼圈
顧問：您好！請坐（請用茶）。我是×××的顧問Rebecca，也可叫我小徐，您怎麼稱呼？
客戶：我姓汪。
顧問：汪小姐想做臉部護理還是身體護理呢？
客戶：我有黑眼圈，天天都像打了眼影一樣好難看。
顧問：噢，是挺嚴重，是什麼時候產生的，有多久了？
客戶：遺傳，十幾歲就有了，沒有休息好時更明顯。
顧問：那您知道是怎麼形成的嗎？（這句話問得對嗎？請試著換成另一種問法：）
客戶：不知道，是遺傳吧？
顧問：遺傳也有可能，主要是您的眼部血液循環不好或休息不夠，用眼過度而引起的。
客戶：用什麼方法可以祛除？
顧問：像您的黑眼圈要短時間內去掉是不可能的，但可以在美容院護理，配合家居護理，可以快速改善您的黑眼圈。
客戶：那您這裏有什麼眼部護理？
顧問：我們會所有精油舒緩眼部護理、機理眼部護理、魔術手眼部回春護理，您可以看一下我們的課程。
客戶：那您覺得我適合哪種？
顧問：精油舒緩眼部護理更適合您，因為精油配合熱膜，可以舒緩眼部疲勞，促進血液循環，改善黑眼圈。
顧問：請問您現在有時間嗎？
客戶：我現在沒時間，晚上有。
顧問：那晚上幫您安排一位美容師，您可以留下聯絡電話嗎？
（晚上幾點鍾？沒有確定時間就等於沒有肯定的結果，應該怎樣問才好呢？請在空格處寫答案：）
客戶：可以。
顧問：那您晚上過來，慢走，謝謝您的光臨！
（如果換成：是否更好？）
請在下麵的對話中尋找問題，並做出合適的回答。
顧問：您好！歡迎光臨，我是美容顧問王小琴，叫我小琴好了，怎麼稱呼您呢？（可否更簡潔？）
顧客：我叫小燕子。
顧問：小燕子，您好！您請坐，您今天是來做臉部護理還是身體護理？
顧客：我想谘詢一下黑眼圈。
顧問：小燕子，你知道黑眼圈是怎樣形成的嗎？（這句話怎樣問更合適？請寫出合適的回應：）
顧客：不知道。
顧問：您的黑眼圈是從小就有的還是後來形成的呢？（為什麼問呢）
顧客：好像是從小就有。
顧問：您這是屬於遺傳的，那有沒有用過眼霜或是做過眼部護理呢？
顧客：沒有，但在家裏有時用一點眼霜，沒有堅持用。
顧問：那有沒有改善？
顧客：好像沒多大改善。
顧問：我建議您做一下眼部護理。
顧客：我現在還小，別人說不要做，不然會有依賴性。
顧問：小燕子，你現在周圍的環境汙染大，眼睛周圍的皮膚很薄，鎖不住水分，很容易幹燥，再加上每天的眨眼次數有一萬次，如果不給眼睛營養和水分就會很快衰老。小燕子，你現在還這麼小就有黑眼圈了，等你年紀大些再來護理已經遲了。
（客戶的問題是怕有依賴性，顧問的回答解決這個問題了嗎？試著做出合適的回答：）
顧客：那要多少錢？
顧問：您要做效果來得快的還是做長期的保養呢？
（沒有直接回答客戶的問題又生出了一個無法準確界定的新問題，怎樣是效果來得快呢？容易引起客戶不切實際的期望的語言要少用。可直接回答關於價格的問題）
顧客：效果來得快的。
顧問：會員價148元，非會員價198元。剛才我的客人紅姐也像您這樣，她才做了3次，黑眼圈明顯減少了，您來看，我這兒還有她的照片呢，今天她又幫我介紹客人來護理了。你想，如果沒效果的話她還會給我們帶客人來嗎？（這句話可用沉默代替）
顧客：那好，我開卡吧！
（聽到客戶選擇什麼卡了嗎？在實際銷售中客戶是這樣買單的嗎？）
（請寫下關於價格介紹的對話：）
顧問：你是給現金還是刷卡呢？
顧客：給現金。
顧問：謝謝。
3.洗麵奶
顧問：您好！請問您是第一次過來嗎？（問話不宜太隨意，請考慮問話的順序和語氣）
客戶：是的。
顧問：請問您貴姓？
客戶：姓陳。
顧問：陳小姐您好！我是×××的美容顧問DiDi，很榮幸為您服務，今天過來是想了解麵部護理還是身體護理呢？
客戶：我想看看你們的產品。（這裏抓住了客戶的需要）
顧問：好，那我帶您去參觀一下我們的產品專櫃，這是潔膚係列、護膚係列、精油係列。
客戶：我想買洗麵奶。
顧問：陳小姐，您的皮膚本身膚質很好，您可以選用一隻柔和型的洗麵奶。（如果換成您想買哪種類型的洗麵奶是否更好）
客戶：會不會過敏或刺激皮膚？
顧問：陳小姐，這點您放心，這款產品采用的是全天然植物及瑞士冰山礦泉水提煉而成的，絕不含刺激性成分。
客戶：有些什麼好處？
顧問：它不僅能清潔表皮的汙垢，還能起到深層清潔的功效，它內含鎖水因子，在潔麵的同時還能幫您的肌膚補水及緊緊鎖住肌膚的水分，用後，您的皮膚會非常的柔軟爽滑，無緊繃感，如長期使用皮膚會更白皙。
客戶：價格多少？
顧問：我們的會員可以享受8折優惠，也就是336元，非會員是沒有折扣的，需要420元。
客戶：那怎樣才能成為會員呢？
（這裏沒有抓住客戶的需要，應該介紹會員卡，忽略客戶需要就等於失去銷售機會）
顧問：請問陳小姐，您今天有時間感受我們這裏的護理嗎？
客戶：沒有，下次來吧。
顧問：陳小姐，您看這樣好不好，我去向經理申請以我們的會員價把洗麵奶賣給您，相信您試用後會成為我們的會員，成為我們的會員有很多優惠的。
客戶：好吧。
顧問：請問陳小姐您是刷卡呢還是給現金？
客戶：現金。
顧問：陳小姐，這邊請，這是我們的收銀。謝謝您，陳小姐，慢走，歡迎您下次光臨。
第二天須電話問訪客戶用後的感覺。
4.雀斑
顧問：小姐，您好，請問怎麼稱呼您呢？
客戶：我姓李。
顧問：李小姐，您好！我是×××的美容顧問，我姓陳，大家叫我Carmen，很高興能為您服務，請喝水！李小姐，您是第一次來我們這嗎？
客戶：是的，我是第一次來，朋友介紹的。（參照學過的內容做多種回應練習，這裏應該如何直接回應？）
顧問：歡迎您，今天想做麵部護理還是身體護理呢？
客戶：我想了解一下我麵上的雀斑是怎樣形成的？
顧問：請問您的雀斑是什麼時候開始的？
客戶：以前沒有，是最近出現的。
顧問：雀斑的形成有幾種因素；身體內分泌不平衡，影響黑色素分泌不正常；外在環境導致的斑點更加嚴重；還有跟遺傳有關。
（這裏並沒有直接解釋客戶的雀斑最近出現是什麼樣的問題，卻說出幾種因素都可以導致雀斑。換成另一種說法可能更好：雀斑的形成有原發性和繼發性兩種。前一種比較難以根治，後一種可以改善，您的情況是後一種，請盡管放心。試著自己再換一種問法如何）
客戶：那我的雀斑能去掉嗎？
顧問：李小姐，您不用擔心，您的雀斑形成的時間不長，現在護理是沒問題，要不然等到嚴重了才護理，更不值了。（換成：“就更難了”較為合適）
客戶：做什麼療程來護理？
顧問：現在我根據您的皮膚情況為您設計一個護理方案，您皮膚有點幹，今天首先為您做一次水分精華護理，補充水分，下星期開始做純維C美白護理，因為產品的白桑樹精華能夠使有色的黑色素逐漸變為無色的黑色素，而純維C能加強真皮層裏蛋白膠原纖維細胞，令皮膚加快更新，不僅美白還有彈性、有光澤。
客戶：那需要多少時間才能有效果？
顧問：您每星期做一次，每次做完都會有改善，由於皮膚細胞代謝周期是28天，所以做到4次之後就能看出明顯的效果。之後繼續護理，皮膚就會有光澤、滋潤和美白，與您高貴的氣質配合，更美麗動人。
客戶：真的！收費多少？
顧問：單次收費是680元；銀卡是20次，每次450元；金卡10次，每次是398元，可用1年，當中會根據您皮膚的需要，除了做祛斑之外，隨時調配補水精華護理，讓您的皮膚整年都保持最佳狀態。
（這裏又犯了報價上的哪些錯誤？請試著重新報價：）
客戶：全年也不錯。
顧問：是啊，對您很合算，現金還是刷卡？
（客戶選擇了金卡還是銀卡呢？請補充問話確定客戶選擇的卡項和金額：）