被“招安扶持”的分銷商中，最終有七個實力強者脫穎而出，可是他們之間在款式和價格上仍存在“撞車”現象，此時對貨品的梳理和對分銷商的管控成為當務之急。為杜絕線上分銷商之間的渠道混戰，七匹狼製定了有序可控的管理規則：按照用戶族群進行品類與款式的差異化區分，每個分銷商握有自己擅長的品類，根據自己的強項去做諸如新品推廣、尾貨處理、數據營銷分析等不同業務。
七個分銷商“一人盯一個品類”，合起來則如同“七匹狼”開展群狼作戰，但不允許內部出現惡性競爭。“我們把它看做一種群狼戰術。”鍾濤堅信，這是一場群策群力的營銷戰。
不過，每個分銷商在銷售過程中，都會掌握一個最優的品類。“如果誰家的褲子賣得好，銷量占到七匹狼褲子整體銷售的30%以上，我們將會重點扶持這一家，把褲子這個品類做到最好。”鍾濤解釋說。七匹狼商品部針對各分銷商的優勢給予單獨的扶持，但是唯一遵循的是統一的價格政策和統一的政策體係。
價格統一對於分銷商是個不容妥協的硬指標。但是什麼樣的政策才能激活電商渠道的動力，從而使分銷商也能越做越大？
七匹狼采用兩個辦法：一是多渠道配製，扶持分銷商向不同的平台拓展，增強他們抵抗市場壓力的能力；二是單獨返點，鼓勵分銷商將自己有把握的品類全部買斷，並給予他們單獨的返點，為分銷商降低了成本。
小步快跑
經過“招安扶持”和“群狼戰術”的渠道布局後，七匹狼的電商之路開始漸入佳境，從圈地步入深耕。
從2012年開始，七匹狼全力按照梳理後的電商渠道體係運作，並加大對分銷商的扶持力度，進一步釋放了他們的正能量，銷售業績一路突飛猛進。目前，在七匹狼的整體銷售中，電商渠道的銷售占比為5%。
“這叫做謹慎控製，小步快跑。”鍾濤欣慰地說。
對七匹狼而言，最興奮的果實則是通過電商解決了行業的本質問題——庫存危機。在鍾濤看來，服裝企業做電商，最務實的就是變現庫存。“線下銷售新品，線上處理庫存”的嚴格界定，沒能讓七匹狼產生明顯渠道衝突，這使七匹狼的庫存僅僅在2012年上半年就下降30%以上。“電商對於消化庫存是一條優質渠道”，它正在驗證七匹狼最初的電商邏輯是正確的。
現在，鍾濤更願意把電商定義為一種生態。“做電商一定要做小族群大市場，永遠不要做大族群大市場。”鍾濤分析說。如今，線上用戶越來越細分化，必然要求市場也越來越精準，七匹狼已成功裂變了針對不同年齡段定位的紅標、黑標、綠標、藍標、童裝、聖沃斯名士定製係列，這將成為電商細分市場的寶貴經驗。
麵對日益增長的以消費者為主體的個性化需求，七匹狼2013年更多考慮針對渠道的屬性進行細化，準備在C2B模式上開辟一條通暢的道路。“消費者的需求就是我們的戰場。”鍾濤鎮定地說。
責任編輯：焦 晶