向加多寶學“攻心拳法”
封麵文章
作者：李靖
對於加多寶的營銷路數，雖然眾說紛紜，但很多都經不起推敲。因為每一個“要點”，其實都不必然促成加多寶到目前為止的營銷奇跡。而筆者的這個疑惑，直到我們的記者采訪到加多寶運營的獨家信息，才渙然冰釋。
攻心為上，正是“加多寶拳法”的靈魂，從這點出發解讀加多寶的一係列運營行為，會恍然大悟。
“攻心為上”說來簡單，真做起來，非有一整套“拳法”方能實現。在這方麵，加多寶無疑是“攻心拳法”的最佳注腳，也是最佳的學習對象。
渠道掌控，製勝“步法”
關於渠道。
當加多寶與廣藥在機場、電視等地方血拚廣告時，其實把差距拉得最大的，反而是加多寶默默無聞的渠道。2012年，多半消費者對新“加多寶涼茶”和新廣告語的真切感知，是從那些或大或小但無孔不入的銷售終端接收到的。
當各個銷售終端裏，新的“加多寶涼茶”已經占據顯要位置，讓消費者滿目紅罐時，新的“王老吉涼茶”卻還不知道在什麼地方，甚至在一些地區為廣藥打前陣的反而是“王老吉綠豆蓮子羹”等讓人驚愕的“新品”。
我們之所以把加多寶渠道看得如此重要，既因為這種懸殊的差異，也因為《中外管理》在采訪時聽到的類似評價：與娃哈哈等企業把渠道運營包給經銷商不同，加多寶最大的特色是自己嚴控渠道，在全國掌控著約1萬人的銷售隊伍。這讓加多寶“攻心”的陣地，占據著各個城市最顯要的位置。
當2012年必須進行品牌切換時，在全國範圍內無空白市場的加多寶，已經具備第一時間向千千萬萬個銷售終端“直接訴說”的能力……
在中國的傳統武術中，密不外傳的往往是一些“不起眼”的步法。加多寶“攻心拳法”裏，渠道正是這樣的“底盤”功夫和製勝步法。
錘煉團隊，“力量”訓練
關於團隊。
攻心拳法的運用自如，需要一個有凝聚力、執行力的團隊。從領導班子來說，如同特勞特中國公司和其他許多人感受到的，加多寶是一個高管團隊非常有凝聚力的公司。2012年遇到危機以後，凝聚力迸發出驚人的力量和運營效率。
另外，加多寶對龐大銷售團隊的錘煉，在關鍵時期的攻心戰中也發揮了重要作用：約1萬人的銷售隊伍，可以做到幾乎一夜間在全國各地貼上一模一樣的海報，讓所有業務員與終端講同一句話。而這支龐大隊伍的流失率不到行業水平的一半。在關鍵時刻能做到這些，足以說明平時功夫的積累！
武術裏有一種說法，功夫再高的師父，年老後也不要輕易與年輕人交手，因為體質和力氣已經不行了。