洗腦還是洗腳，廠家說了算嗎？
營銷
作者：潘文富
洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。無論廠家給經銷商洗腦還是洗腳，都是站在自己的角度考慮問題，不屑於去換位思考。
廠商之間沒有平等的合作關係，因為雙方都是商人，都把對方當成自己的商業工具，為自己爭取最大化的利益，而且使出各種手段，盡可能利用對方的資源達成自己的目的。但是出於人際交往的偽裝性，各種冠冕堂皇的口號也會喊得很漂亮，很勵誌。
在廠商來往中，大部分還是以廠家為主導。由於每個廠家的實力和策略水平不同，對經銷商運用的模式也各不相同，有兩種模式最為常見：一種是給經銷商洗腦的模式，另一種是為經銷商洗腳的模式。
所謂洗腦，就是通過放大正麵信息，利用某種封閉式的現場會議集中灌輸思想，通過參觀樣板市場的刺激或是外請專家教授齊上陣，從理論、趨勢、行業等“高、大、上”的角度，來幫助廠家引導經銷商。
所謂洗腳，那就是苦活了，廠家要派遣業務人員幫助經銷商幹活，從鋪貨到市場活動，活越幹越多，人也越派越多。
洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。不過說到根上，但凡對經銷商實施洗腦措施的廠家，基本上都是骨子裏看不起經銷商，認為經銷商隻是小商人，貪財又愚笨，待廠家來開化他們，給他們指一條光明大道（前提是跟廠家走，聽廠家話）。或是廠家認為自己無所不知，把什麼都看透看明白了，這些經銷商簡直還是小學生的水平，隻要給他們洗洗腦，自然就會解決諸多廠商合作問題。抑或是讓經銷商鼓足幹勁，對廠家無比忠誠。不過，早些年搞洗腦也許還有些用，畢竟經銷商沒見過啊，很是震撼。但是現在大家都在搞，對於經銷商來說早就習以為常了，幾乎不起作用。甚至廠家在開經銷商大會的時候，“磚家教獸”們在台上一開口，下麵的經銷商就知道接下來要說什麼了。
隻能采取洗腳措施的，往往是自身實力弱且產品力不強，品牌影響力更不強的中小廠家。他們會覺得既然惹不起經銷商，那就順從他們。經銷商說沒人鋪市，你們廠家派人來鋪！“好好好，馬上給您派過去。”廠家業務人員也很鬱悶，不是去廠家做業務人員嗎，怎麼天天在經銷商這裏搬貨賣貨呢？洗腳就是個無底洞，需要廠家一直投入人力和資源。雖然廠家老板也會安慰自己，這一切隻是暫時的，但是等到廠家自己熬不下去的時候，手裏還攥著洗腳布。
而站在經銷商的角度看，廠家無論洗腳還是洗腦，隻能說明三點問題。
其一，缺乏對經銷商的深入了解。經銷商真的需要洗腦嗎？經銷商真的缺那幾個搬貨賣貨的業務員嗎？需求決定價值，各類經銷商當前的實際經營和管理現狀如何？各類經銷商目前最需要的是什麼？是從經銷商的前台介入還是從後台介入？是從開源角度幫助經銷商還是從節流角度幫助經銷商？經銷商當前的客戶結構和產品結構是怎樣的？廠家的產品在經銷商的客戶結構和產品結構中分別處於什麼位置？這些情況廠家都搞明白了嗎？