第一篇第三章11 讓黑人婦女化妝
約翰遜最初在一家名為“富勒”的大公司負責推銷黑人專用化妝品。雖竭盡全力，卻成效甚微。他終於悟出：“自己推銷的商品是特殊商品，特殊之處就在於消費者是黑人。”而黑人在美國的經濟地位和社會地位普遍低下，受教育程度也大大落後於白人。他們不僅購買力有限，而且大多數人還不懂如何使用化妝品，甚至根本連使用化妝品的欲望還沒產生呢。他必須摒棄傳統做法，另辟新路。
這一認識是約翰遜推銷生涯的一個質的飛躍，為他開創一種全新的推銷方式奠定了基礎。怎樣讓黑人婦女喜歡化妝品呢？關鍵是要讓她們體驗到化妝前後的差別，以活生生的事實刺激她們想修飾自己的欲望。
他冒著賠本甚至丟掉“飯碗”的風險，一個“先嚐後買”的全新推銷方式脫穎而出。
約翰遜在黑人居住地區鋪開攤子，先用租來的手風琴自拉自唱流行歌曲，吸引了來往的黑人。待人們聚攏後，他開始介紹化妝品的功效，並慷慨地請大家隨意試用。愛美是人類的天性，誰不想使自己變得更漂亮些，更何況不用花錢就能打扮自己呢？羞怯的黑人婦女開始壯著膽湊過來，在約翰遜的指導下塗脂抹粉，陶醉在別人的注視和自我欣賞之中。可第二天一早恢複本來麵目，就遠不如化妝後漂亮了。婦女們不甘心了，約翰遜終於喚起了黑人婦女對化妝品的欲望。一個月後，“先嚐後買”取得驚人成果，約翰遜所在的公司由此聲威大震。
財富精點
猶太人在長期的經商生涯中深信這一點：如果想賺錢，必須先讓對方嚐到甜頭。隻想自己賺錢的人，不僅不能賺大錢，而且還會被視為吝嗇鬼。