喬費爾是一位荷蘭猶太電器銷售商人，他和許多猶太人一樣，在談判中崇尚機智，追求果斷，重視圓滑，溫婉而風趣。他打算從日本的鍾表批發商三洋公司進口一批鍾表。在談判的前兩周，喬費爾邀請了一位日本律師作自己的談判顧問，並委托該律師提前收集有關三洋公司的情報。喬費爾由此了解到三洋公司的許多耐人尋味的情況。例如，該鍾表公司近年來的財務狀況不佳，正在力圖改善，這次交易的主要商品——旅行用時鍾和床頭用時鍾，是承包給台灣和另一個日本廠家生產製造的；三洋鍾表公司屬於家族型企業，目前由其第二代掌管，總經理的作風穩重踏實。
喬費爾到達日本後，立即開始和該日本律師磋商有關談判的種種事項。討論進行了十幾個小時，最後，喬費爾和律師商定，對於商品的單價、付款條件，以及其他細節都以喬費爾親自臨場酌情判斷。接下來，日本律師又和喬費爾從荷蘭帶來的律師研究兩國的法律差異。
喬費爾與三洋公司的談判即將開始，三洋公司草擬了一份合同，喬費爾和兩位律師經過商議，決定圍繞這份合同展開談判。
在三洋公司提出的合同草案中，有一條是關於將來雙方發生糾紛時的仲裁問題，三洋公司提議在大阪進行仲裁，解決糾紛。一般來說，代理銷售這一類的合同發生糾紛的原因，有拒付貨款或產品有質量問題兩類。一旦出現糾紛，雙方最好通過直接協商解決，打官司是萬不得已的辦法。當然，還有一種方式是事先在合同中明確約定一個雙方都認可的仲裁機關，目前，世界上許多國家都設立了專門處理商業糾紛的仲裁機構。訴訟和仲裁的目的雖然相同，但結果卻明顯不同，無論仲裁在哪個國家進行，其結果在任何一個國家都有效，而判決就不同了。因為各國的法律不同，其判決結果也隻適用於該判決國。也就是說，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，荷蘭法院的判決在日本也形同廢紙。
所以，喬費爾所要思考的重點是，該合同是否可能發生糾紛？發生糾紛的原因是什麼？究竟是進行仲裁還是提出訴訟對己有利？對喬費爾來說，一般容易發生的麻煩是收到對方的貨物與要求質量不符，但由於草案中雙方議定的是先發貨後付款，那麼一旦貨物有質量問題，喬費爾完全可以拒付貨款，三洋公司就會以貨物符合要求而上訴。這樣，一旦出現此種情況，在日本仲裁對喬費爾就會非常不利，但若將仲裁地改在荷蘭，三洋公司自然反對，那時雙方出現第一個爭執不下的矛盾焦點將會是此問題。為此喬費爾提出的主張是，如果雙方出現異議或糾紛，為了避免仲裁的麻煩，不妨就請日本法院來判決。
談判進行得很順利，喬費爾和日方的幾位代表在諸如鍾表的種類、代理地區、合同期限等事項，幾乎沒有多大分歧。事實上，這種情況正是喬費爾所希望的。並且也是他刻意先挑出這些小問題來討論的。先從容易解決的問題入手，這正是談判的基本技巧之一。因為談判剛開始，彼此比較陌生，存在一些戒心，一下子直接談焦點問題，若分歧較大，談判就很難進展下去。而由易漸難，既容易加深了雙方了解，又容易穩定雙方情緒，一旦大部分條款達成共識，隻有個別一兩個問題有矛盾，雙方都會共同努力。因為任何人都不願意做前功盡棄的事情。
談判遇到了第一個波折。
按照三洋公司的意見，一旦他們的鍾表在歐洲銷售時遇到侵犯第三者的造型設計、商標或專利糾紛時，三洋將不承擔責任。
喬費爾則不能接受對方的意見。因為某家公司控告其設計有相似或模仿之嫌的事很可能發生，倘若真的發生，完全由自己承擔全部訴訟費和因無法銷售而造成的損失，那可太苛刻了，盡管發生這種事的危險並不大。
這一點，三洋公司寸步不讓。但喬費爾之所以提出此事，實際上是為後麵價格的討價還價埋下伏筆。因為對方在這一點上不讓步，其他地方上不能老不讓步。
談判時議程的安排對結果有很大影響，許多人老是被聰明人牽著鼻子走。本次談判中，倘若一開始便討論價格問題並定下來。那麼，喬費爾就會少掉一個牽製對方的籌碼。
果不出所料，日方公司可以保證他們的產品質量，但要保證其產品與其他廠家不相似，是無論如何也不答應。
於是雙方僵持了很久，喬費爾提出了第一方案：
“一旦出現這種情況而又敗訴的話，我方的損失有兩部分， 一部分是訴訟費，一部分是賠償費。我方可以承擔訴訟費，貴方能否承擔賠償費？”
“不！”
“那麼，雙方各承擔全部損失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常幹脆，這時談判氣氛開始有點緊張。
“既然如此，貴公司承擔的部分以5000萬元為限，剩餘部分無論多少，概由我方承擔。”
三洋公司仍是一口拒絕。三洋公司的做法是典型的日本作風，即隻是一味地不讓步，從不提解決的辦法，而對方一旦提出新方案，卻又搖頭拒絕。
喬費爾又失望地說：
“我方可保證每年最低1億日元的銷售量，貴方承擔的限額降為最多4000萬日元。”
日本方代表的態度終於有所緩和，因為談判中總不可能老是搖頭，豈不是沒有誠意的表現？但經過思考後，答案仍然是“不”。
那麼，喬費爾為何明知對方不讓步，卻偏要緊追不舍呢？他的意圖是這樣的：其一是，故意為談判鋪設障礙，因為談判若過於一帆風順，對方會產生懷疑；其二是，故意讓對方在這個小問題上不讓步，從而使其產生心理負擔，也好在重要方麵讓步。
這時，喬費爾毫無辦法地勉強聳聳肩，說這回遇上了強勁對手，語句中大有奉承之意。然後，話鋒一轉：
“本人對耗費大量精力的仲裁方式從來就沒好感。據我所知，日本的法院非常公正，因此我提議今後倘有糾紛，就由日本法院來判決。”
對這個提議，日方公司非常爽快地答應了。這正是喬費爾的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因為不清楚有關法律，誤以為在本國打官司對己有利，二也可能是出於對自己老是搖頭的態度而不好意思。
既然對方已中計，喬費爾大功基本告成，沒必要為前麵的問題費更大的口舌。於是喬費爾便提出了折中的辦法，即一旦將來發生糾紛，三洋公司也得承擔部分責任，但具體金額屆時再定。
對此，三洋公司當然欣然同意。
在這場談判中，喬費爾雖然表麵上接二連三地讓步，看似被動，卻顯示了自己對談判的誠意。實質上，是一串虛招下藏著的一把利劍，最後對方終於中計。
最後的一個問題就是價格問題。起初，日方的要價是單價為2000日元。喬費爾的還價是1600日元，談判再一次陷入僵局。
為此，喬費爾又提出種種方案，諸如，原定貨到4個月付款可改為預付一部分定金，或將每年的最低購買量增至1.5億日元，或拿出總銷售額的2％作為廣告費等等。
但三洋公司的態度仍舊很強硬，表示絕不考慮1900日元以下的價格，談判隻好暫停。
在接下來一輪談判的開始，喬費爾首先發言：
“這份包括24項條款的合同書，是我們雙方用半年多的時間草擬的，又經過諸位幾天討價還價才達到了雙方幾乎全部同意的結果，現在僅僅為了最後單價的幾百元差距，而將前功盡棄，實在是太可惜了。大家很明白，價格高銷售量就會減少，價格低銷量自然會增加，而我們的利益又是一致的，為什麼不能找出一個雙方都能接受的適當價格呢？”
接著他以非常溫和的方式打出了早已準備好的台灣牌：
“對於我方來說，涉足新市場的風險很大，貴方的產品，對於歐洲人來說又是陌生的，我方很難有擊敗競爭對手的把握。經過幾天的談判，諸位可以看出我方的合作誠意，然而貴方開出的單價實在是太高了，我相信，按照我為貴方開出的價，一定能從台灣或香港買到同樣質量的產品。當然，我並不想去別的地方采購，但最起碼我們從貴方的進貨價不能比別的地方高得太多。”
這番婉轉的以“感情”和“利害關係”為手段的話，很具有說服力，並暗含著有若對方再不答應，他便和其他廠商合作的威脅之意，日方不得不慎重考慮。
“現在，我方再作一重大讓步，那就是1720日元這個數。在價格上我這方麵已完成了這份合同，以後就看貴公司的態度了，現在我們先回飯店準備回國事宜，請貴方認真考慮，兩個小時後我們靜聽貴方的佳音。”
說完，喬費爾和兩位律師站了起來，日方公司的總經理趕忙打圓場，表示何必那麼著急，但卻被喬費爾以微笑而堅決的態度婉言拒絕了。顯然，他下了不惜前功盡棄的賭注。
其實，這又是一基本談判技巧，喬費爾正是以借回國名義發出“最後通牒”，以圖打開僵局。當然，三洋公司是否同意，完全取決於自己，並無什麼真正的威脅。但喬費爾的話表明了他決不讓步的態度，從而給對方造成壓力，若再不答應，談判就可能破裂從而被逼讓步。
結果，日方果然又中了計，兩小時後，三洋公司的常務董事說：
“先生的價格我方基本接受了，但能不能再增加一點？”
喬費爾沉默許久，掏出計算器按了一會兒，終於又拿起合同將先前的數字改為1740日元。然後，微笑地說：
“這20日元算是我個人送給貴公司的優惠吧。”
在合同簽訂後的三年中，雙方的交易很順利，但卻突然出現了一個意想不到的糾紛：美國的S公司聲稱三洋公司的產品與該公司的產品頗為相似。喬費爾迅速派律師作了調查。
原來，三洋公司曾為S公司製作過一批時鍾，喬費爾的產品正是以那批產品為藍本略作修改製造的，自然十分酷似。因此，S公司一方麵要求喬費爾立即停止鍾表銷售，另一方麵又要求得到20萬美元的賠償。
但三洋公司對此事的態度卻十分消極，一直拖了4個月未作明確答複。於是，喬費爾隻好停止了鍾表銷售，並答複S公司，請他們直接與三洋公司協商處理此事。
這件事的麻煩自然在三洋公司，但由於三洋公司的態度，引發了喬費爾拒付拖欠三洋公司的2億日元的貨款。
於是，三洋公司氣勢洶洶地來找喬費爾，他們認為盜用鍾表款式是一回事，喬費爾的欠款又是一回事。但喬費爾卻認為，三洋公司的行為使他在經濟上和名譽上都蒙受了巨大損失，理應由三洋公司賠償。喬費爾的話當然有其合理性，因為三洋公司畢竟是把稍加改動的同一產品賣給了兩家公司，自然算是一種欺騙行為，並嚴重地損害了喬費爾的利益。
又過了一段時間，事情仍無實質性進展，直到某一天三洋公司給喬費爾打去了電話，聲稱他們決定向大阪法院提出訴訟。
喬費爾的律師作了回答：
“是嗎？恐怕不久您就會明白這種訴訟毫無意義。首先，在日本法院向荷蘭公司提起訴訟必須經過繁雜的手續，您得先向日本法院提出起訴狀，由日本法院呈到日本外務省，再由日本外務省呈荷蘭外交部，然後再送到荷蘭法院，最後才由荷蘭法院通知喬費爾應訴，光是中間傳送起訴書就得至少半年時間，等打完了官司大概得好幾年，即使是官司打完 了，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙。”
其時，三洋公司還不明白其中的道理，不久帶了一位律師去了喬費爾的日本律師處，揚言要去荷蘭打官司。
喬費爾的律師不慌不忙地說：
“合同書上規定了以大阪法院為惟一裁決所，所以即使您到了荷蘭，恐怕荷蘭的法院也不會受理。”
“這豈不太荒唐了嗎？”三洋公司的總經理氣急敗壞地看了一眼自己的律師。
“這種可能性很大。”那位律師坦白承認。
時間又過了三個月，法院沒有絲毫動靜，三洋公司的總經理這才相信中了喬費爾的圈套。但他仍不灰心，認定了隻要能夠訴諸法律，一定會對自己有利，因此一直不願意私下和解。雙方你來我往地頻發電傳，卻毫無進展。眼見這種情況，喬費爾的律師打出最後一張王牌。
“總經理，就算我對法律條款的理解有錯誤，日本法院的判決在荷蘭同樣有效，貴公司依然無法在喬費爾那裏得到一分錢。也許您也知道，歐洲大部分國家的稅收極重，所以許多人都到稅收較輕的荷蘭辦起‘皮包公司’。這些公司的一切都裝在老板的皮包裏，沒有任何實際資產。喬費爾的公司也是荷蘭的皮包公司，公司的錢放在哪裏隻有喬費爾知道，或許放在瑞士銀行。”
這下可擊敗了三洋公司的總經理，毫無辦法，隻能聽憑喬費爾的擺布，最後，雙方商定由喬費爾付三洋公司4000萬日元的欠款，把1.6億日元的欠款抵作賠償金。無疑喬費爾取得了絕對勝利，三年前的圈套終於實現。
參考文獻
1.(美)羅傑·道森著。唐華譯。有效談判秘訣。北京：華夏出版社，2001年
2.丁建忠著。九戰四十五策。北京：中信出版社，2002年
3.張強著。贏家正道。四川：西南財經大學出版社，1999年
4.約翰·林區著。有效溝通贏得談判。北京：紅旗出版社，1997年
5.甘華鳴著。談判。北京：中國國際廣播出版社，2001年
6.侯東等編。唇槍舌劍——成功交際談判的136種策略。北京：海潮出版社，2003年
7.(英)朱莉婭·蒂普勒著。張媛譯。自我發展導航譯叢——成功談判。北京：中國社會科學出版社，2001年
8.建修編著。商務談判36計。北京：當代中國出版社，2002年
9.《新經濟時代解讀哈佛》編委會。新經濟時代解讀哈佛——商務談判。北京：中華工商聯合出版社，2001年
10.石永恒著。清華職業經理實用管理叢書——商務談判精華。北京：團結出版社，2003年後記
在編寫本書時，為了使內容更加豐富實用，筆者參考了大量的相關資料，從中吸收了許多非常有價值的案例與觀點。可以這麼說，我們是站在這些“巨人”的肩膀上完成本書的，在此對這些作者表示深深地感謝。
由於本書取材廣泛，工作量巨大，限於時間，書中未能對所引用的資料一一注明出處，請相關作者原諒。如您對本書有什麼疑問、意見與建議，請及時與筆者聯係(010—88131441，[email protected]，北京市海澱區阜成路115號豐裕寫字樓130室)。
附錄：談判能力測評
你是一位優秀的談判者嗎？
1．通常情況下，你在每次談判前都做了充分的準備嗎？
(1)幾乎每一次；(2)經常這樣；(3)有時候；(4)不經常；(5)憑臨場反應
2．談判之前，你和你的談判班子是否就談判目標、優先順序等問題都做充分的溝通？
(1)經常如此且溝通良好；(2)不常如此，溝通狀況亦不佳；(3)磋商十分辛苦，效果很
(4)磋商頻率相當高，大夥都很辛苦；(5)按照要求去做，不過最好能省掉這個程序
3．談判中，你對對方說的都相信嗎？
(1)不相信，十分懷疑；(2)半信半疑；(3)有時候不相信；(4)通常相信；(5)大多數相
4．你追求的是怎樣的交易？
(1)對雙方都好的交易；(2)對你方有利的交易；(3)對談判對手有利的交易；(4)對你方
極有利，對對方而言，了勝於無的交易；(5)對個人有利的交易
5．談判時，你總追求一切盡善盡美嗎？
(1)總是如此；(2)經常如此；(3)平平常常；(4)不太關心；(5)無所謂
6．你對混沌未明的狀況感覺如何？
(1)非常不舒服；(2)有點不舒服；(3)不喜歡但可以接受；(4)無所謂；(5)喜歡
7．對你而言被別人喜歡很重要嗎？
(1)非常重要；(2)相當重要；(3)重要；(4)不太重要；(5)不當一回事
8．對待談判中直接衝突時，你的態度是？
(1)非常不舒服；(2)相當不舒服；(3)不喜歡但是能麵對；(4)這種場麵還算喜歡；(5)
有這種機會求之不得
9．通常你會以怎樣的方式對對手作出讓步？
(1)非常緩慢的步調；(2)緩慢的步調；(3)和談判對手差不多的步調；(4)為了做出更多
讓步，我會加快自己的步調；(5)隻要能達成目標，我不在乎讓步的幅度
10．作為談判者你有威脅對手的傾向嗎？
(1)常常；(2)經常；(3)偶爾；(4)很少；(5)幾乎沒有
11．你在壓力之下，還能清晰思考嗎？
(1)可以，非常清楚；(2)比大多數人要好；(3)一般水平；(4)一般水平以下；(5)完全不
行
12．作為談判者你是個好聽眾嗎？