第二節 與外商談判時得禮儀與習慣
一、與日本商人談判時的禮儀與習慣
在與日本商人交往時，他們很喜歡送一些小禮品，而且希望得到回贈，並將此視為人際交往中的一種禮節。正確妥善地對待日本人的送禮習慣，並給予恰當尊重，這對發展與日經濟交往和貿易往來具有一定意義。
日商對信用有一種特殊的理解，即當客觀環境發生變化、契約條款對自己不利時，他們認為契約自然失去效力，因此，契約並不被視為最後的協議，情況變化時可以再行磋商。
日商很重視貿易的長遠效應。日本人在國際商務活動中，重視銷售額遠勝於重視利潤，很注意規模效益，喜歡薄利多銷，把擴大市場占有率放在首位。他們很善於在國際貿易中運用“吃小虧占大便宜”和“卡關鍵、放長線、釣大魚”等經營策略。對此，在交往中一定要保持清醒的頭腦，冷靜分析，不要為小利而衝動，要全麵長遠地進行權衡。
談判前要掌握充足的信息資料，判斷其對商談的基本態度，不輕信其表麵語言，隨時注意其內心的真正意向。不要去打聽對方的私事和公司秘密，否則會引起反感。日商精於討價還價，有時報價水分很大，要認真做好還價工作。
還應注意的是，日本人在談生意之前，往往要花費大量的時間用於開場白，在與日本人交易時，這些開場白有特別的作用，不能一接觸就談生意，要與日本人先談友誼和信任。開場談話重在強調合作誠意和對雙方的好處，這種誠意反複強調並貫穿於整個洽談過程。日本人通常會致同樣的答辭，雙方要相互讚揚以示尊重對方，這已成為他們的一種客套和禮儀。
與日商談判時最好不帶律師，如需律師可在會下接觸，不要讓他們出現在商談現場。在洽談時帶律師會被認為是不友好的行為，反而會增加談判阻力。唯一的途徑是消除懷疑，營造出一種相互信任的氣氛。
他們在談判中還會考慮整個交易的長遠影響，不局限於眼前的利益，注意做人的工作。到日商家裏做客，要重視禮節，在門廳即脫下帽子、手套，並脫去鞋子。
二、與美國商人談判時的禮儀與習慣
美國人大多性格外向、直爽，與人初次相識也會顯得很熱情。同時它又是一個開放度較高、充滿現代意識的國家，所以美國人自稱他們的社會是“國際的、開放的社會”。這種曆史和社會文化背景，使美國人富有強烈的創新意識、競爭意識和進取精神，表現在商務活動方麵的特點是：自信、坦率、性格外露、辦事利落、決策迅速。在與客戶第一次接觸時，如條件適當，美國商人就有可能簽訂合約。
（一）與美國人談判時應注意的問題
1.不要在節假日約美國人談判
美國政府、企業均是五天工作製，星期六、星期日休息，公定假日有元旦、華盛頓誕辰紀念日、陣亡將士紀念日、獨立紀念日、勞動節、哥倫布日、退伍軍人節、感恩節和聖誕節等，因此不宜在這些時間，特別是聖誕節前後，去找美國人進行商務洽談。
2.與美國人會談很簡單
與美國人談判很簡單，打電話約一下時間即可。他們都會同意在最短的時間內會麵。但應注意，美國是一個時間觀念很強的國家，各種活動通常都正點開始，約會遲到被認為是不禮貌的行為。
3.稱謂和衣著
美國人一般對稱謂很隨便。通常直呼其名，不論男女老幼，地位高低，除了重大場合很少握手。這可能是一種平等關係的反映，但在談判場合，就必須在男性姓氏後加“先生”，女性姓氏後加小姐，無論是否有人在場，切不要與女性探討個人的事情。美國人的衣著十分隨便，隻有重大場合才衣著整潔，因此，要根據場合調整自己的衣著。
4.遞贈名片及禮品
美國人注重現實，他們在遞贈名片時，會講究時機。如果認為時機成熟，才會將名片贈送給你；如果認為時機不成熟，即使你贈送名片給他，他也不會當即回贈。美國人不看重禮品本身的實際價值，而且美國的法律也有這方麵的規定。因此送禮品時，最好是一些辦公或其他方麵用得著的小東西，如鋼筆或日曆等。贈送家鄉的禮物，美國人很樂意接受。如果應邀到美國人家中吃飯，不用帶禮品。贈送禮物時，不要贈送標有本企業廣告的禮物，這會給人一種做廣告的感覺。