在訂票、去機場、候機、登機、接機等消費場景中，機場商業連鎖店可以成為一個中間服務端口，嵌入機場O2O。到時，駐店入口價值將會最大限度提煉出來。
《財經天下》/陳默
也許是閩南人務實低調的性格使然，也許是忙得顧不上，肖昭恩說公司什麼時候掙到第一個100萬、1000萬沒有太大的印象。他能記得的，是逸臣發展速度幾乎同步於中國民航近20年的飛升態勢。10年前，逸臣剛進駐廣州白雲機場的時候，年客流量為兩三千萬人次，現在已經增加到五六千萬人次。
“爸爸天天打飛的。”肖昭恩的孩子如此評價他。
1973年出生的肖昭恩在福建安溪西坪的老茶園裏長大，身邊是屹立了600多年的土牆房子。過著安靜鄉村生活的他從來沒有想過，長大後會在某一天裏跑遍廣州、上海、鄭州和北京四個城市的機場。
這一切始於他隨著哥哥一起，在廈門飛機場附近開了第一家小餐廳，那大概是在1995年。從一家餐廳開始，肖昭恩的生意擴展到土特產、餐飲、圖書和便利店。地域上，也從廈門機場，蔓延到福州、廣州、烏魯木齊、北京、香港、上海等城市的機場，店麵超過200家，經營麵積達2萬平方米。
現在，肖昭恩擔任總經理的廣州逸臣，已經成為國內經營規模最大的全國性機場商業連鎖公司，每年為超過5800萬旅客提供商業服務。
在商務旅客飛增，中國民航業大發展、各地開建機場的時候，國外有著深厚資本實力和管理經驗的SSP集團看到商機殺奔而來。SSP的看家本領是聚集各家品牌商，在機場拿下店麵，通過合理布局，最終實現銷售業績提升和最大化。這一套做法在歐洲行之有效，但在國內卻顯得不接地氣。
但逸臣公司在經營探索中找到了在國內的生存之道。國內機場有著國外機場難望項背的客流。在肖氏兄弟的共同努力下，逸臣獲得高速增長。
“當初確實也沒有什麼很宏大的戰略，隻是覺得這個市場很有發展潛力，隻想專注下來用心做好一件事，近20年我們確實也一直在努力做好這件事。”肖昭恩告訴《財經天下》周刊。
第一桶金
1995年的時候，坐飛機還是一件奢侈行為，坐飛機的都是有錢人，消費能力也很強。那時候商品不如現在這麼發達，航空公司為吸引乘客，甚至會贈送飛機模型等禮物。就是在這樣的環境中，肖昭恩兄弟的經商之旅開始劃出一條向上的弧線。
不過，第一桶金的到來有著極大的運氣成分。在1996年，廈門機場建成了一個新候機樓，肖昭恩兄弟去投標，以特許經營許可方式拿到一個100多平方米的店鋪，開了一個小咖啡廳，就在5號登機口邊上。本來預計要靠慢慢經營積累的口碑和業務量，卻因為台灣的飛彈而急劇增加。
1996年是台灣大選之年，李登輝與大陸關係緊張，台海危機引發了多次軍事演習，航班經常因此延誤，滯留的乘客也沒有更多地方可去。這時，開在登機口邊上的小咖啡廳生意變得格外好。肖昭恩說，第一桶金就這麼到來了。“說起來是命。”事過近20年，肖昭恩還是覺得其中有上天眷顧成分。
首個店麵的意外紅火，增強了肖氏兄弟信心，他們開始自覺地想著賣更多東西、開更多店。因為之前開過茶葉店，他們把茶葉也帶進機場店，由此延伸到各種地方土特產，居然也賣得不錯，後來又拓展到書刊。這些生意說起來並沒有太多的秘密，進來的商品賣給旅客，扣除機場租地成本、人工成本後就是利潤。
難得的是肖氏兄弟對此中商機的先行把握。坐飛機的人屬於高端、高淨值人群，機場提供了一個非常好的聚攏渠道，肖氏兄弟要做的是滿足他們在機場的特定購物需求。在廈門嚐到甜頭後，肖氏兄弟很快瞄上了同在福建的福州機場，找到機會進駐，開始複製廈門經驗。