個體客戶一般是指消費者個人而言。對於個體客戶而言，要搜集和研究的資料有以下方麵。
基本資料。包括姓名、性別、年齡；籍貫、民族、學曆；職業及其社會經曆；家庭狀況及社會關係；性格特征、愛好興趣及休閑方式等；
經濟狀況。包括客戶個人經濟收入、家庭總的經濟收入及人均收入水平等；
對銷售品的需求情況。包括是急需還是非急需，需要量多還是少，需要什麼品種及規格等；購買決策情況。即客戶有無購買決策權，是否要和配偶或家庭其他成員商議等；
作息時間。即客戶什麼時候上下班，什麼時候休假。弄清作息時間以便銷售人員登門拜訪；
工作單位名稱、地址及電話號碼、郵政編碼；家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼；
目前有哪些問題、需要和願望等。
2. 團體客戶檔案的內容。
團體客戶是指企事業單位而言。所要搜集和研究的資料有以下方麵：
企業名稱及性質。企業性質是指企業是國有的、集體的，還是私營的或三資企業。
企業法人代表及注冊資金或固定資產。
企業規模、經營範圍及經營發展規劃。
經營狀況。對於工礦企業，包括生產、銷售、服務方麵。例如，生產設備、技術工藝、能源及原材料消耗、產品產量和質量、產品成本、銷售價格、產品市場占有率、月銷售量、服務質量、公關及廣告宣傳活動等。對於商業企業，則包括月商品購進量和銷售量、月商品批發額和零售額、商品批發和零售價格、商品庫存積壓情況、服務質量、企業公眾形象等。
對銷售品的需求狀況。包括現有需求和潛在需求、需求程度及需求量等。
財務及信用狀況。包括資金周轉情況、銷售收入和利潤、有無拖欠貨款及赤字等現象，商業信用如何等。對於團體客戶而言，其信用狀況十分重要，銷售人員一定要了解清楚。如果調查有困難，可以聘請信用谘詢公司幫助調查。
購買程序及貨源情況。比如企業購買原材料、零配件、機電設備等產品需要經過哪些部門負責審批；企業有哪些固定的貨源，即供貨單位，其價格和服務情況如何等。
關鍵人物及其個人情況。關鍵人物是指團體客戶中對購買事宜有決策權的人，或對購買決策有重大影響的人。比如企業的正副廠長、經理、商品部主任、櫃長、采購科長、主管設備的工程技術人員等。搞清楚誰是關鍵人物，在訪問時就不會找錯對象，以至於白費口舌，浪費時間。
關鍵人物的個人情況和個人客戶資料中列舉的內容相似。例如姓名、性別、年齡、籍貫、出生地、學曆、家庭背景及社會關係、性格愛好、親朋好友、家庭住址等。
有哪些問題、要求和願望。
組織機構及人員情況。
團體客戶單位有哪些組織機構，它們分別管理哪些方麵的事務；企業員工有多少，工人多少，技術人員多少，高級工程師、經濟師、會計師有多少，員工總體素質如何等。
誰是客戶的主要競爭對手。
客戶單位的地址、電話號碼及郵政編碼等。
（二）客戶檔案的填寫和管理
第一次拜訪客戶後即開始整理並填寫“客戶資料卡”，隨著時間的推移，應注意對其進行完善和修訂。
填寫的“客戶資料卡”應適當保存，並在開展業務過程中充分加以利用。“客戶資料卡”的建檔管理應注意下列事項：是否在訪問客戶後立即填寫此卡；卡上的各項資料是否填寫完整；是否充分利用客戶資料並保持其準確性；每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡（因卡內注明了該客戶進貨日期、進貨數量、進貨種類、庫存數量等資料）。