網絡營銷運作策略
在網絡世界裏，企業的規模大小，資金的雄厚程度似乎已不再是企業成功的關鍵要素，企業都站在同一條起跑線上，通過網頁來向世界展示自己的產品。消費者較以往有了更大的主動性和更多的選擇。此時，企業能否成功的關鍵便是：能否讓消費者在茫茫網絡世界裏發現並進入你的網站，能否讓消費者持續地“光顧”你的網站並和你保持長久的聯係。於是網絡世界便為從事網上銷售活動的企業提供了新的營銷原則：發掘顧客、了解顧客、吸引顧客、與顧客維持關係以留住顧客。企業的具體運作角度，將圍繞這幾項原則進行。
1.分析網上顧客
任何一個市場，無論是現實世界中的實體市場還是網絡環境下的虛擬市場，都必須擁有千千萬萬個消費者。因為一個企業即使規模再大，也不可能同時滿足所有顧客的各種要求。因此，要對消費者的狀況進行分析，在此基礎上確定企業能為之提供有效服務的顧客群，即自己的目標市場，從而盡其可能最大限度地滿足顧客的需求。
(1)網絡顧客群體特征分析
據統計，目前全球網絡用戶已超過1.5億人。因此，在網絡時代，網上的消費群體無論在消費品味還是購物標準上較之傳統市場中的消費者都有了明顯的不同，他們的個性化需求日漸明顯。傳統的消費者是被動地接受信息，接受產品。而網絡時代的顧客則是一群帶有主動性的、樂於索取的人，這類顧客在決定是否購買之前往往會通過網絡主動檢索大量產品、服務的詳細信息，從中尋找能滿足他們個性化需求的特定信息，這些做法在傳統營銷媒體中是難以實現的。網絡時代企業所麵對的顧客群體他們已不是傳統的類型，以這樣一群人構成的市場也處在變化之中。這就需要企業樹立正確的顧客導向的市場觀念，並借助現代化的信息技術來滿足這些異化性的需求，形成並鞏固自己的顧客網絡。
(2)借助網絡分析顧客的消費行為
麵對網絡時代的顧客，企業所需要做的是借助現代信息手段，及時、準確地分析其網上消費行為，了解市場動態，並以此為依據，開展網上銷售業務。
①設置計數器。幾乎所有的網站都設置了計數器，記錄網頁流量，這些網站經營者們認為“流量就是一切。沒有流量就沒有現金的流入。”因為流量的多少意味著訪問網站的客戶多少。通過對流量的分析不僅可以掌握真正消費者的數量，而且可以了解市場趨勢。例如：對某類或某種產品信息的訪問流量分析可以反映出訪問者(即潛在消費者)的需求和興趣；對同行業訪問流量的分析可以了解本企業在市場中的地位和所占的比例；對主頁訪問流量和各主題訪問流量分布規律的分析可以了解企業網絡營銷的效果等。
②利用cookie(“餅幹”)技術。作為一種可以跟蹤來訪者的程序，許多網站利用cookie來識別“回頭客”和發現新的顧客群，當某用戶第一次訪問某站點時，被訪問的服務器就產生了唯一能標識該用戶的數字記號ID，這個記號通過cookie安置到他的計算機中，等到用戶再次訪問該站點時，服務器就通過cookie從這位用戶的PC中獲取他的ID號，於是該站點就能記錄下某人訪問的時間、次數等信息。“如果你知道了你的網站流量，你可能會認為那就是你惟一必須提高的數字。”網絡營銷專家表示：“訪問流量是次要的，為了增加銷售業績，你必須有追蹤工具幫助你了解真正的顧客是從哪裏來的，而他們又是通過哪些關鍵詞在做搜尋。”
2.建立顧客網絡
為了形成自己的顧客網絡，企業必須進行有效的市場細分，以大大縮小其銷售範圍，而僅僅保留那些真正對產品有需求的顧客。利用互聯網絡，企業可將自己的目標市場聯結成一個鞏固的顧客網絡。
(1)通過網絡市場細分，確定目標顧客
按營銷學的觀點，目標市場是需要細分的，細分的目的是把握目標市場的需求特點，從而使按需提供的產品和服務能為顧客廣泛接受。因此，細分的程度越高，就越能夠準確地掌握顧客的需求。
通過網絡市場的細分，企業確定了所要吸引的目標顧客，進而有針對性地推出企業的商業主頁，通過網頁的豐富內容來有效地接近自己的目標顧客。
目標顧客可以在任何時間通過企業的網頁獲取產品的信息，以進行決策。顧客一般通過網頁上的文字、圖片等各種細節信息可以得到一個滿意的答複，而企業則可以專注於產品的銷售工作，將產品送到目標顧客手中。Internet有助於企業大大縮小其銷售範圍，而且其目標市場將形成一個鞏固的顧客網絡，維持著企業的生存與發展。
(2)采用促銷手段，建立顧客網絡
沒有顧客，就沒有市場，企業要想在網上建立起自己的市場，就必須建立自己固定的顧客網絡。實現這一目標的關鍵是必須采取一切手段把目標顧客吸引過來，一般有以下幾種方法可供借鑒：
①因“網”製宜地開展促銷活動，引發顧客的參與意識。按照市場擴散的理論，一種新產品或一種新的銷售方法剛剛進入市場時，敢於嚐試的人的概率隻有2.5%，這當然不利於新市場的培育。網上購物是一種全新的貿易方式，消費者往往對此存有戒心。為了能在網上建立起自己的市場，企業可根據網絡的特點，開展各種形式的促銷活動，引發顧客的參與意識，吸引老客戶重複上網訪問，吸引潛在客戶嚐試性上網訪問。當顧客親身體驗到網絡交易活動的優越性後，是會接受這一新生事物，並以各種方式感染和帶動更多的消費者訪問你的站點。
Internet不僅可以吸引廣大的消費者參與到促銷活動中，而且可以更進一步吸引消費者參與到整個銷售過程中。這一點是其他銷售方式所無法做到的。
典型的這類活動有舉辦網上競賽、問題征答、抽獎活動、暢銷產品排行榜等，這些活動可以讓顧客了解公司的曆史、發展沿革，以及產品、品牌等情況，征詢消費者對企業的管理及對產品改進的意見。
網絡營銷可以發揮許多創意營銷，1996年台灣的汽車經銷商通過Internet推出了“一元起買汽車”活動，將一台歐寶汽車由網民通過網絡公開招標，在活動持續的一個月裏，有近萬人參加投標，成為一時的熱門話題。目前，在Internet上有許多營銷項目如食品、旅遊、家電、證券、信息和機票等，多采取在線遊戲、競猜、設計競賽等營銷手段進行，這些方式不但吸引眾多的消費者上網、製造賣點，而且由此還獲取了大量潛在客戶的名單。