國際營銷經典案例
1.雅馬哈摩托的營銷策略：新穎、優質、高價
當日本第二大摩托車製造商的決策者們決定創造出世界上最快、最令人激動的摩托車時，他們清楚地知道，影響他們決策的是以後的銷售和盈利狀況。雅馬哈公司在1982年到1984年的摩托車市場衰退當中遭受了數10億美元的損失，另外高額關稅也使雅馬哈的產品競爭力減弱，如果新的決策是錯誤的話，將有使公司破產的危險。
新產品暫定名V-MAX，市場反饋表明，V-MAX的設計看起來很有氣勢，能給人們留下深刻的印象。使其具有氣勢是雅馬哈的設計者們所一直追求的。V-MAX有135至140馬力的發動機，是市場上馬力最大的發動機——新摩托馬力足，外觀好，名字也動人，現在到了定價的時候了。
最初，雅馬哈的助理生產經理約翰·包特認為，他們所麵對的消費者，希望得到速度最快的摩托，並且也準備為此付高價—他們願意為此付出4000、5000至5500美元。如果性能卓越，5500美元的價格也是合理的。
“通常情況下，消費者有他們自己的意願價格，而這種意願價格，通常比實際成本低25%”。雅馬哈美國生產經理丹尼斯·斯德凡尼說：“一般情況下，我們一方麵尋找降低成本的途徑，另一方麵使產品具有特點，令其更加吸引人，這樣就有人願意為這支付額外的錢。”
雅馬哈的營銷者們考慮了許多影響定價的因素。除了消費者的預期心理外，他們還不得不考慮競爭產品的價格。如科達、卡瓦薩基、鈴木(Suzuki)、BMW和哈雷·達維頓(HarleyQavidon)公司的產品。產品的製造成本加上從日本運到美國的運輸費用，構成了最低價。在美國的經營費用、經銷廣告費用也是一個影響定價的因素。此外，樹立產品權威形象的目的，也是影響定價的一個因素。
綜合上述所有因素，雅馬哈的營銷者們決定把價格定為5299美元。這在當時雖不是最高，但已接近了市場的最高價，到1987年雅馬哈的零售價漲到5899美元，1988年則達到6400美元。
精心設計的促銷活動，主要是放在強調V-MAX和其他摩托車的不同之處上，正如廣告部經理所說：“V-MAX有兩個主要的特點，第一是該產品外觀是獨一無二的，第二是它具有高超的性能。”
促銷活動很成功，市場調研表明，消費者喜歡V-MAX，認為它是非凡的外觀和高性能的完美結合品。大多數購買者認為產品定價是合理的，一家雜誌寫道：“雅馬哈值這個價。”
盡管V-MAX第一年的銷售額就超過了預期目標，但是來自哈雷·達維頓(HarleyDavidon)的競爭仍然是強烈的。助理生產經理約翰·包特說：“因為開初的銷售勢頭很高，有5000輛的訂單，所以我們在第二天就擴大了生產。”到1988年，該公司決定以更高的價格向市場提供總數有限的新款式V-MAX摩托車1500輛。這種把有限供給和高價相結合的辦法，意在進一步提高V-MAX的形象。正如包特所說：“V-MAX在市場上贏得了巨大的聲譽，騎手們看來承認它確實是一種獨特的創新產品。”
2.吉利公司跨國營銷戰略
吉利公司作為一個世界聞名的跨國公司，奉行產品多樣化和市場分散化的策略。1984年，它的總銷售額達23億美元。雖然該公司的國內基地在馬塞諸塞州的波士頓，它的總銷售額一半以上是在美國以外的200多個國家和地區實現的。該公司市場營銷戰略過去立足於這樣三點：在已確立的銷售範圍內不斷更換新的產品線；在全世界範圍內拓展新的市場；對消費市場采用強化促銷措施。
吉利公司創始於1901年，當時生產和銷售剃須刀和刀片。二戰結束時，該公司的銷售額已達5200萬美元，吉利壟斷了美國剃須刀市場，在國內進一步擴大銷售量已不大可能了。因為在部分美國市場上，吉利的市場份額已經占90%。正是在這個時候，它開始實行一項新的政策——產品多樣化。這項策略的實施通過兩個途徑：和現行的其他著名公司聯合，通過研究和開發推出新的產品。