實用談判技巧
1入題技巧
談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當的入題方法。
(1)迂回入題
為避免談判時單刀直入、過於直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
從題外話入題，通常可將有關季節或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題，以及有關社會新聞、旅行、藝術、社會名人等作為話題。通過上述題外話入題，要做到新穎、巧妙，不落俗套。
從介紹己方談判人員入題，通常可以介紹自己一方人員的職務、學曆、經曆、年齡等，既打開了話題，消除了對方的忐忑心理，又充分顯示了己方強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動。
從“自謙”入題，如果對方是在我方所在地談判，可謙虛表示各方麵照顧不周，可稱讚對方的到來使我處蓬蓽增輝，或者謙稱自己才疏學淺、缺乏經驗，希望通過談判建立友誼，等等。當然，自謙要適度，否則，將會被對方認為你是虛偽而缺乏誠意。
從介紹自己一方的生產、經營、財務狀況等入題可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財力、良好的信譽和質優價廉的產品等基本情況，從而確定對方談判的信息。
(2)先談細節，後談原則性問題
圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。
(3)先談一般原則，後談細節問題
一些大型的經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若幹等級進行多次談判，這就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。
(4)從具體議題入手
大型商務談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會議，雙方可以首先確定本次會議的商談議題，然後從這一具體議題入手進行洽淡。
2闡述技巧
(1)開場闡述
談判入題後，接下來便是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。
①開場闡述的要點。具體包括：
一是開宗明義，明確本次會議所要解決的主題，以集中雙方注意力，統一雙方的認識。
二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。
三是表明我方的基本方場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻等。
四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。
五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，以創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。
②對對方開場闡述的反應。具體包括：
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方闡述的關鍵問題，以免產生誤會。
二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側麵進行反駁。
(2)讓對方先談
在商務談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不很了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方首先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然後，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，心中有明確的購買意圖，而且能夠直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求，報價和介紹產品，然後，你再在此基礎上提出自己的要求。這種先發製人的方式，常能收到奇效。
(3)坦誠相見
談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情和信賴的好方法，人們往往對坦率誠懇的人有好感。
不過，應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總的以既贏得對方信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。
(4)注意正確使用語言
①準確易懂。在談判過程中，所使用的語言要規範，要通俗，要使對方很容易聽得明白。有時如確需使用某些專業術語，則應以簡明易懂的慣用語加以解釋。一些特別生僻難解的術語，更堅決放棄。一切語言均要以達到雙方溝通，保證洽談順利進行為前提。
②簡明扼要，具有條理性。由於人們意識的記憶能力有限，對於大量的信息，在短時間內隻能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大通，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。
③第一次就要說準。在談判過程中，當對方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模梭兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答複，切忌衝口而出。要盡量避免使用含下、下限的數值，以防止波動。
④語言富有彈性。談判過程中所使用的語言，應當豐富，靈活，富有彈性。對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，很有修養，我方語言也應十分講究，做到出語不凡。如果對方語言樸實無華，那麼我方用語也不必過多修飾。如果對方語言爽快，直露，那麼我方也不迂回曲折，語言晦澀。總之，要根據對方的學識、氣質、性格，修養和語言特點，及時調整我方的洽談用語。這是迅速縮短談判雙方距離，實現平等交流的有效方法。
⑤發言緊扣主題。任何經貿洽談的雙方，都是懷著一定的目的，肩負著一定的使命來到談判桌前的。這便決定了每次談判必有一個主題。由於時間有限，在談判中，雙方都要緊緊圍繞主題進行闡述，與談判主題無關的意見不要發表，以免使對方產生反感。同時，在談判中也不要轉彎抹角，意見暖昧，以免給談判帶來障礙。
⑥措詞得體，不走極端。在談判過程中，有時難免會發生尖銳、激烈的爭論。但即使在這種情況下，也要盡量以緩和的語言表達自己的意見，不僅語調要溫柔，而且措詞要得體，適合場麵需要。
有些過於極端的語言，易刺傷對方的自尊，引起對方反感，帶來尷尬場麵，影響談判進展，所以，最好不說。有些語言可能會使對方對你的談判誠意產生懷疑，致使談判走上歧途，或者中斷。所以，還是少說為佳。
⑦注意語調、語速、聲音、停頓和重複。不同的語調可賦予同一句話以不同的含義，也可以表達說話者不同的思想感情。例如：“這價格不錯”，若以平常的語調講，則是一個肯定的評價，表達了說話者對這一價格的同意或讚賞。若以高調帶拖腔的方式說出，則是一個帶有否定性的評價，表達了說話者對此價格的不滿。談判者應通過語調的變化顯示自己的信心、決心、不滿、疑慮和遺憾等思想感情。同時，也要善於通過對方不同的語調來洞察對方肯定、讚賞、否定、不滿等感情的變化。
語速要適中，不宜太快，尤其是在有翻譯的情況下，談判者說話的目的是讓對方聽懂記住。你說的太快，對方既聽不清、也記不住，不僅達不到說話者預期的目的，還可能使對方產生你不尊重他的感覺。因此，如果你想讓對方注意你的談話，你就要把速度放平穩，慢慢地流暢地說。當然，速度也不要太慢，更不要長時間地吐單字。
談判者聲音的高低強弱，也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過高過響，震耳欲聾，不會使人感到親切，過低過弱，囁囁嚅嚅，不會使人感到振奮。因此，應當合理使用聲音的強弱，最好有高有低。抑揚頓挫，猶如一幕戲，有高潮、低潮，還有收尾。要讓對方感到自然舒適。
在談話中，當你滔滔不絕地闡述觀點、發表意見時，突然停頓或者有意識地重複某幾句話，確能起到意想不到的作用。它可以引導聽者對停頓前後的內容和重複的內容進行回顧、咀嚼、思考，從而加深雙方的理解和溝通，停頓還可給對方機會，使之抒發己見，打破沉默，活躍談判氣氛。
⑧注意折衝迂回，避免一瀉千裏。折衝迂回，是指在談判過程中轉換話題放棄對某些問題的討論或繞彎子說服對方的技巧。這種技巧的運用，是掌握談判主動權的必然要求。
折衝迂回技巧一般適用於下列場合：想避開對自己一方不利的話題；想回避某些問題；不同意某些觀點，但又不便於直接否定對方；想拖延對某些問題作出決定的時間；想把問題引向對自己有利的方麵；想轉移角度闡述問題以說服對方等等。
折衝迂回的技巧主要表現在：當麵臨於我方不利的問題時，主動避開對方談鋒，將談話重點扯回到對我方有利的問題上來，答非所問或不直接回答對方的問題；繞彎子解釋或提出新問題；談一些題外話，衝淡一下主題，或有意識地談些意思不清的話，鼓勵我方人員作不相關的交談；改變原定程序和計劃，忽然建議一個令對方不能馬上接受的方案；提議某些問題要調查後再討論；否認某些問題的存在等等。
有時遇到特大的難題或突然出現新問題，致使談判無法繼續進行，也可於談判暫停後采取下列相應措施，提出更換新的談判負責人，重新調整談判陣營；提出更大的或全新的問題；提出擴大交易範圍；提供更詳細的資料，使對方難於糾纏，盡量拖延，借口要向上級彙報；借助新聞界的力量幫助我方宣傳；提出改變商談的場所；有意識地與對方的競爭者頻繁接觸等等。
使用折衝迂回技巧應當慎重，要區別輕重緩急。如在談判比較正常進行時，可經常使用“可是……”、“但是……”、“雖然如此……”、“不過……”、“然而……”等比較和緩的轉折用語，達到折衝迂回，使問題向有利於我方的方向轉化的目的；在遇到對方無理糾纏，同時我方又不希望談判破裂時，可適當采用上述折衝迂回技巧。
⑨使用解圍用語。當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，並使談判繼續進行可使用下列解圍用語：
“真遺憾，隻差一步就成功了!”
“就快要達到目標了，真可惜!”
“行百裏者半九十，最後的階段是最難的啊!”
“這樣做，肯定對雙方都不利!”
“再這樣拖延下去，隻怕最後結果不妙。”
“既然事已至此，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧!”
“我相信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄!”
使用這種解圍用語，有時確能產生較好的效果。隻要雙方都有談判誠意，對方可能會欣然接受你的意見，從而促進談判的成功。
(10)不以否定性的語言結束談判。從人的聽覺習慣考察，在某一場合，他所聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。所以，在談判中要注意，不能以否定性的語言來結束談判。假如你忽視了這一條以否定性的話語結束會談，那麼，否定性話語將會給對方造成一種不愉快的感受，並且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協議。
所以，在談判終了時，最好能給予談判對手以正麵評價，並可穩健中肯地把談過的議題予以歸納。例如：
“你在這次談判中表現很出色，給我留下深刻的印象。”
“你處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩!”