商業評論
作者:張海峰
“小米”成功有道理
自從雷軍召開小米手機發布會以來,小米手機能否成功就成為業界的一大熱點話題。在業界,特別是手機界專業人士普遍看衰的情況下,小米手機的預定卻火爆異常,始終處於供不應求狀態,前兩輪開放購買都在短時間內將10萬的備貨銷售一空,小米公司開始的第三輪開放購買更是引發了搶購熱潮,到目前為止,小米手機的銷量已近百萬。(薑承剛博士點評:在激烈的行業競爭中脫穎而出的成功著,往往是那些敢於突破原有的遊戲規則,創造信規則,進行自我創新的企業。)
小米火熱的表現超出了人們的想象,有人說小米手機的硬件配置是現有技術的組合,稱不上是重大技術創新。MIUI操作係統是在Android基礎之上改進的,而米聊雖然號稱有數百萬用戶,但比起QQ來就小巫見大巫。我們從硬件配置上找不到小米成功之處,但當雷軍將其擁有的資源整合在一起的時候,小米就擁有了一種神奇的力量。
小米的成功源於營銷模式、商業模式及競爭戰略上的創新。
一、營銷模式創新
小米手機除了運營商的定製機外,隻通過電子商務平台銷售,最大限度地省去中間環節。通過互聯網直銷,市場營銷采取按效果付費模式,這樣的運營成本相比傳統品牌能大大降低,從而最終降低終端的銷售價格。
另外,小米從未做過廣告,雷軍說保持產品的透明度和良好的口碑是小米初步取勝的秘訣。從MIUI開始,小米就牢牢紮根於公眾,讓公眾(尤其是發燒友)參與開發,每周五發布新版本供用戶使用,開發團隊根據反饋的意見不斷改進,此後的米聊和小米手機皆如此,而且還鼓勵用戶、媒體拆解手機。
有人說發燒友是一個特定的用戶群,不一定能代表廣大用戶,但這些人其實是最苛刻的用戶,他們反饋的意見將推動小米手機不斷改進用戶體驗。而且,數十萬人的發燒友隊伍是口碑營銷的主要力量。小米的成功,在於依靠MIUI、米聊用戶及以發燒友為原點而帶動的口碑營銷。(薑承剛博士點評:在網絡世界中,口碑營銷具有神奇的力量:宣傳成本低,針對性強,影響力大,信任度高。)
二、商業模式創新
目前所有手機廠商的商業模式都是靠銷售手機賺錢,在商業模式上,小米也可以和傳統手機廠商一樣靠硬件贏利,但小米卻把價格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯網公司,小米更在意用戶的口碑,隻要有足夠多的用戶,贏利自然不是問題,最後也許小米公司隻賣出100萬部手機,但是卻吸引到了幾千萬的移動互聯網用戶。