1984年，我國上海某無線電廠進行技術改造，需要從日本引進框架模具生產線。賣方是日本的某廠，該廠的設備屬世界一流，該廠委托某商社作為商務代理。而某商社也是世界上一流的大公司，它的業務渠道廣闊。為了交易成功，該商社的一位部長與某廠廠長一同前來我國上海參加談判。談判前，日本某廠已經獲得我國政府部門批準的進口用彙額度情報，這對我方來說極為不利。談判一開始，日方報價為350萬美元，經我方代表努力，反複討價還價，價格逐漸降至293萬美元。這個價格基本上符合引進廠的要求，應該說是可以成交的。但我方主談估量了當時的情況，憑他的經驗，認為價格仍存在進一步下調的可能。於是，我方主談對日方代表說：“貴方在設備的報價上做出了不少努力，我們深表感謝。可問題是經過我方核算比較，還是覺得有些高，希望貴方進一步考慮，明天上午報一個更優惠的價格。”第二天上午9時，雙方在日本某商社的上海事務所繼續談判。某商社的部長發言說：“經過反複核算，價格實在是不能再降了，再降就虧本了。我們總不能做虧本買賣吧？”我方主談聽後鄭重地說：“如果情況確實是這樣，我們的談判隻能到此為止了。不能成交我們很遺憾。不過，貴方為了這個項目曾多次來上海，我們深表感謝。”他一邊說一邊離開座位，我方的其他談判人員也紛紛離開談判室。我方主談在告辭時對商社社長說：“今天晚上6點，我方在上海大廈宴請，歡迎光臨。”
日方由於此事出現了出乎意料的情況，心情不好，答道：“主談先生，宴請我們不去了，好嗎？”我方主談十分冷靜：“我方安排今晚的宴請活動，事前是征得貴方同意的。至於去不去，貴方自行考慮。”這次談判僅僅用了29分鍾，談判沒有成功。雖然我方代表對於這亟待上馬的項目心急如焚，但也為主談能恰到好處地運用“走為上”的談判策略充滿了信心。在晚上的宴會桌旁，我方主談很隨意地問某商社的部長：“上午我們離開後，你們對這個項目有什麼新的想法嗎？”
這位部長急急地說：“不瞞你說，上午你們一走，我們就進行了緊急商量。某廠表示再降價就虧本了，可不降價你們又不答應，為了促成這筆交易，我們商社願意從傭金中拿出5萬美元，不知貴方能否接受？”我方主談聽了之後一陣高興，可表麵不露聲色地說：“今晚我們好好喝一杯吧！業務上的事嘛，既然貴方願意作出讓步，那就明天再談。”
本來某廠廠長買好了回日本的機票，可為了第二天的談判，決定延期一天返回。
結果，在第二天的談判中，日方決定再讓價10萬美元，最後以283萬美元成交。
1985年，江蘇儀征化纖工業公司總經理任傳俊主持了一次和原聯邦德國吉瑪公司的索賠談判，對手是理楊·奈德總經理。索賠的原因是化纖公司引進的圓盤反應器有問題，中方提出索賠數是1100萬馬克，而德方隻同意賠300萬馬克，差距甚遠。這場馬拉鬆式的談判長久僵持不下。此時，任傳俊建議休會，並提議第二天陪理楊·奈德在揚州遊覽觀光。在風景宜人的揚州大明寺，任傳俊對德方代表介紹說：“這裏紀念的是一位為了信仰六渡日本，雙目失明，終於達到境界的中國唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什麼比較容易嗎？那其中重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重情誼。”接著，他對理楊·奈德笑著說：“你我是多年打交道的朋友，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理楊·奈德十分感動，在以後繼續進行的談判中，任傳俊開門見山說：“問題既然出現在貴公司身上，為索賠花費太多的時間也是必要的，反正是要賠償嘛……”理楊·奈德聳聳肩說：“我公司在貴國中標，總價值才1億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本幹。”這時，任傳俊抓住江蘇儀征化纖工程是當時全世界最大的化纖工程這樣一個事實，當仁不讓地說：“據我得到的信息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在世界上幾次中標，這個賬又該怎麼算呢？”巧妙地反問讓理楊·奈德一時語塞。接著，任傳俊誠懇地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟願意賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你丟掉飯碗。而你也要為我想想，我總得對這裏1萬多名建設者有個交代。你說對嗎？”結果，“同意賠償800萬馬克，”理楊·奈德說，“我付了錢，可我心裏痛快！”
通過以上幾個案例我們可以看出，當談判出現各執己見、互不相讓，甚至是橫眉冷對的局麵時，為避免同對方直接衝突，“引而不發”確屬上乘之策。在運用這種策略時應特別注意：在合作性的、雙方比較坦誠的情況下不宜采用；“引而不發”隻是實現商貿談判目的的手段。因此，運用這一策略前要籌劃好下一步的打算，以促使談判的進行。