鬆下的誠信營銷模式
鬆下電器是日本電子行業的排頭兵，也是世界上最大的家用電器企業。作為巨型電機企業，鬆下產品的範圍涉及家用電器、產業用電器、辦公用電器以及社會係統等廣泛的領域。1998年，在全世界電器產業的排名中，鬆下電器銷售額超過享有“電子帝國”美稱的德國西門子公司，僅次於美國通用電氣（GE）和日本日立公司而居第三位，成為名副其實的電器王國。2003年，鬆下電器營業收入607.44億美元，在財富全球500強排行中居第34位，
一、電器帝國
日本鬆下公司是被企業界譽為“經營之神”的鬆下幸之助於1918年創立的，其前身是鬆下電器具製作所。當時主要生產雙插頭的變換器，為原來隻有一個電插頭的日本家庭做出了偉大的創造——增加了一倍的電力使用能力——一個插頭可以供電燈使用，另一個插頭則供其它的電器使用。1927年，成功研製出電熨鬥、電熱器等產品，並開始使用“National”商標出售。1929年，改稱鬆下電器製作所。到了20世紀30年代，鬆下電器製作所就成為有代表性的無線電廠家，1933年，正式實行分權形式的事業部製，1935年鬆下電器貿易公司成立，同年12月建立了鬆下電器工業公司，將鬆下個人投資經營的公司轉變為合資經營的股份公司。
第二次世界大戰期間，公司同其他企業一同由民用轉為軍工生產，它的許多子公司均被指定為軍需公司。戰後公司麵臨經營危機，1950年，鬆下幸之助立即著手整頓企業，經過不斷的努力，在60年代使企業有了新發展，成為日本最大的家用電器製造商。
長期以來，鬆下電器始終以提高人們的生活質量和為世界文化作貢獻作為自身的社會使命，以生產、銷售各種電器產品為中心開展業務工作。產品的範圍涉及家用電器、辦公用電器、產業用電器以及社會係統等廣泛的領域。通過與世界各個國家開展業務合作，成為“國際性綜合電子技術企業”，贏得了世界各國的高度評價。在最初創業的10年之內，鬆下電器公司就成為了剛剛萌芽的電器工業的領導者，現在該公司仍保留了這個領先地位。
日本現代企業經營史上獲得成功的大小企業家不勝枚舉，而隻有鬆下幸之助一人被譽為“經營之神”。能獲得如此高的評價，是因為鬆下幸之助在鬆下公司市場發展中，總結出了一套融合文化、體現人性的營銷哲學，這種營銷哲學使鬆下公司不論是在日本國內的市場，還是在國際化的市場中，都能夠提供本地喜好及需要的產品，樹立公司的良好信用，並高度重視服務。鬆下獨特的營銷策略使其在海內外取得了輝煌的成就，已成為當今名副其實的“日不落帝國”。
二、“經營之神”的營銷秘決
日本經濟曾一度在世界發達國家中名列第二，近年來雖然出現低迷，但仍然是一個世界性的經濟國家。麵對日本的經驗，人們試圖從各個方麵去研究、解釋，其中一個重要因素，就是日本企業的市場營銷。正是在這些獨特的市場營銷中，被企業界譽為“經營之神”的鬆下幸之助先生靠自己的營銷秘決，使得鬆下從本國走向世界，創造了一個又一個的世界名牌，占領了一片又一片的國際市場，走出了自己的道路。
1．以質量為營銷之本
由於日本資源缺乏，企業把產品和服務質量看作是國家經濟騰飛的基石，看作是企業興衰存亡的生命線，以質量爭奪市場。企業首先在設計上下功夫，認為現代市場競爭，是設計競爭，質量優劣最根本的是設計水平的高低。從設計入手抓質量，使商品從圖紙開始就處於較高的起點。能以巧妙的構思、新穎的材料、超前的工藝、獨特的外觀造型而迅速牢固地占領市場。在激烈競爭的市場中，鬆下最重要的是如何靈活多變地適應用戶的需求變化，以“用戶至上”作為企業經營的最高指導原則，並全力以赴提高產品和服務的質量與品質。
不讓不良產品流到市場
商品的品質與廠商信譽和顧客利益都有直接的關係。“凡是鬆下電器公司的產品，都是最優良的”，這是鬆下公司一貫的經營理念。而事實上，如果鬆下產品未經品質檢驗，是禁止銷售到市場上的。這和公司的信譽有直接影響，也和公司每位員工的生活息息相關。
鬆下電器公司一直以生產報國，獲得社會上的承認作為自己的精神理念。在這種精神理念的指導下，鬆下在從事經營中，都要嚴格要求產品品質。鬆下認為，隻有把自己的靈魂和至誠的熱情投入到產品中，才會獲得顧客的肯定和信用，若能夠獲得此種肯定和信用，工作的辛勞就肯定會有回報。因此，鬆下公司產品凡未能通過“產品檢驗所”的，都不能送到市場去。
鬆下的員工都保證絕不生產不合格的產品，可是後來仍然偶有不良產品出現，對此，鬆下幸之助先生在廠長會議上下決心說，“從現在起，我們一定不能讓不良產品流到市場去，請各位一定做到。”他要求要站在客戶的立場，以客戶是老板的心情，對鬆下所有的產品來重新檢查性能、品質。優良的產品不隻光靠工廠，也要和營業部門緊密地配合，才能生產出來。因此，鬆下在公司內部實施了一套慎重、徹底地全麵品質管理體係。
鬆下認為，摯愛自己的產品，才會更確切了解商品價值，想出動人的說服顧客方法。當然，自己必須先對商品有興趣，才能有信心介紹給顧客。有興趣才會樂於努力，而不覺得辛苦，說服的能力也會隨之提高。喜歡了之後，才會進步。不僅在商品的說明上，對於任何事都能適用。例如向顧客說明商品時，必須注意自己是否完全了解說明的方法和商品的內容。自己必須先確信商品的價值，才能想出說服顧客的方法。
以個性化設計拓展細分市場
日本企業運用不斷細分的手段和推陳出新的方法，使市場呈現出多種形態。他們從性別、年齡、民族、地域、文化、政治、經濟收入等方麵將市場切分成無數的網格，在麵上構造並確立特定的市場群體，將產品在這些群體中定位；在深度上，則追蹤消費欲求，使產品持續的向前延伸。鬆下公司在自己產品的開發上，不僅具有自由開發的作風，而且在產品的創新、宣傳、造型的設計以及投入與學習上，也有自己獨特的理念和做法。
鬆下先生有一次到美國，發現他們的收音機性能不變，僅外形設計不同，價格卻有10美元到35美元不等。機器性能不變，卻有這樣懸殊價格，他感到非常怪異。可是美國人卻樂於此道。而在日本，5個電子管的收音機，大致上都在日幣3000元到1．2萬元之間，而製造廠商都在這個成本範圍內進行設計。所以，成品的設計與外觀、價格都差不多。
鬆下先生想到，這是日本工業的一種失敗。我們自己把設計局限在狹小的範圍，然後大叫經營困難，無利可圖。不要將新產品的開發局限在成本的範圍內，這樣才能將工作中設計的範圍無限擴展，產生新的構思。一回國，他立即和有關人員商量，要他們打破這種不成文的自我約束。用1萬元和10萬元都可以用來製造同樣是五個電子管的收音機。另一方麵在美工部要求設計師增加商品美感，做出更有價值的商品。根據這種想法，鬆下公司的工作範圍可以無限延伸，新知識新構思不斷產生，在產品設計上更加自由。
注重向經銷商學習
買賣的過程包括采購商品、銷售商品以及滿足顧客的需要。鬆下先生認為，如果想在買賣上真正滿足顧客的需要，就應該徹底地分析顧客的不滿或要求，整理出自己的構想，並強烈地要求廠方改良或開發。惟有如此，才能使商品有意義，真正有益於社會。大家都以為生產商品是製造商的事，新產品應該由製造商的研究部門去開發，商人隻要經銷那些商品就好了。但是實際從事買賣的人，最有機會聽到平時顧客對商品的不滿或要求，他最了解消費者的需要。分析顧客的要求以改革商品，主要的責任不在於製造者，而在於商人。
經銷商每天都在努力從事販賣工作，在這方麵他們有豐富的經驗。他們是商品促銷人才。從經銷商可以得到最可靠的銷售資料；如果不傾聽他們的意見，必將導致滯銷。經營者應該積極向這些經銷商討教，多聽他們的意見，這樣經銷商的販賣業務才能更順利，企業也能更繁榮。因而，鬆下公司在產品的開發上，非常注重向經銷商的學習。
開發一種新產品時，到底是否容易推銷，常常在公司內，引起強烈的爭辯，這種辯論是可以的。但實際上，到底容易銷售與否的問題，最清楚的，莫過於經銷店的老板。像這種問題，不去問經銷商，隻是自己在討論到底銷路好或壞，討論半天，還是沒有用的。“我們這次的新產品，不知銷路會如何?”經銷店的老板接過手一摸，一定會即時告訴你“這好賣”或“這恐怕有困難”。公司的技術人員，當然很難知道以自己的技術製造出來的產品，銷路到底是好是壞，就是營業部門的人，也沒有經銷商那麼清楚。能幹的老板，對產品的暢銷度，確實有料事如神的一種直覺感。
當然，鬆下先生認為不是說每種東西都要去問，可是當你有懷疑時，不妨跑到熟識的商店請教：“你看銷路如何？價錢訂多少比較合理、客觀?”他一定會告訴你：“差不多這個價錢最合適。”這個答案一定是很正確的，就像盲人用拐杖探路一樣的道理，並不十分困難。鬆下先生認為，在後方勤務而不了解前線情形的人，來談論這樣或是那樣，是沒有必要的。大公司往往自作聰明，不會去問小商店的老板，而經過會議討論決定的價格。但他們定出的價格往往會受到經銷商的埋怨與抗議：“這樣高價的東西賣不出”或“這種東西怎麼可以賣?”
主動拜訪顧客
時代在變，買賣的方法也會有所不同，“提醒顧客”的重要性在買賣上日益增加。以前，隻是向光臨的顧客好好地推薦、說明商品的使用方式，促進買賣。但現在，當你發現“這種商品不錯，用起來很方便”時，你需要更主動地促銷，應該主動去拜訪顧客，誠懇地提醒，他們積極地推銷。這是鬆下先生很重要的銷售法門。
倘若有這樣的提醒，那麼顧客就會被你的熱誠所喚起，而有意試用產品。顧客經過使用後，發覺很方便，也就會有購買的欲望。顧客對你有了依賴，生意自然會興隆。鬆下先生認為，員工工作的興趣和顧客的購買欲望，建立在經營者的積極態度上，主動地提醒顧客需要，而讓顧客滿意的“真正買賣”，是成功的一大訣竅。
鬆下認為太客氣、不敢拜訪顧客，便無法把產品推銷出去。不管多難見到的人，至少也要下這種功夫。如果一味擔心這麼去拜訪會不受歡迎，而裹足不前，永遠不可能成功。把拜訪顧客看成是為帶給別人歡樂，你推銷的商品讓顧客享受了快樂，所以才推銷這種產品——有這種念頭，你便能高高興興去推銷。這樣一來，你就不再覺得推銷是一件苦事。
鬆下先生認為，對自己製造的產品，或自己售出的商品，倘若不再過問，心理上難免感到遺憾，對不起社會，也對不起工作。銷售產品不像“嫁出去的女兒，潑出去的水”，要跟蹤到底才行。應該認真地製造物品、誠實地銷售，竭盡全力去工作，對於產品要始終加以注視。從事經營，必須具備這種心理；從事買賣或工作，也是如此。
在產品的陳列上，鬆下也有自己的看法。兩千元的產品和一張千元大鈔價值誰高誰低?一般人為什麼會小心地保管鈔票，卻把商品隨意處置呢?人的心理很奇怪，往往對於千元大鈔，小心地放在皮包、衣櫥或保險箱內，絕不隨便亂放，視為除了生命之外最可貴的東西；但對於商品，則往往不會那麼小心。雖然是值1000元的東西，卻不會跟千元大鈔一樣地重視，而隨便放置，任由它蒙上灰塵，不好好地整理。依鬆下先生觀察，愈有這種傾向的商店，它的業務愈差。反之，如果認為商品和金錢一樣有價值，並且意識到商品將能為你帶來錢財，而細心地管理、陳列，並隨時保持清潔的商店，則生意都很成功。
為了想使零售店的生意興隆，鬆下有一家總經銷商的老板，每天利用晚上時間，訪問兩到三家有來往的商店。他重視保持店內整潔的重要性。每到一個店，就如對待自己商店一樣，熱心地幫忙整理、陳列商品，甚至打掃。不久之後，也許被他的誠意感動，連零售店的老板娘，也覺得這種事應該自己以身作則，以便做得更好。此後，店內的擺設逐漸改變，生意也隨之日益興隆。這雖然看來是一件無關緊要的事，卻是做買賣的一個秘訣：不管買賣是大是小，都應該跟金錢一樣地慎重的處理所經銷的商品。
2．樹立良好的信用形象
鬆下公司在麵對市場的經營與銷售中，非常注重公司的信用形象，每賣出去一個產品，都是對顧客的一次承諾，如果沒有良好信用的樹立，那麼對一個企業來說，便失去了未來的市場。因而，鬆下公司在樹立信用與形象方麵，擁有自己的做法和思想，對自身的長遠經營上帶來了很大的好處。
讓每天都有新的信用產生
招牌就是信用的象征。所謂招牌，就是代表一家商店的信譽，也可說是顧客對某商店的信賴，能夠安心購買的表征。就算你的招牌已經建立有一二十年的曆史了，也必須天天都去維護，否則就會毀於一旦。
以前的商人對“招牌”是非常重視的，不管哪一家商店，都非常重視“招牌”，不希望對它有點損害。以前隻要有招牌便可做買賣，沒有招牌，便不能開業。並且，很少人去做“招牌分割”的，隻有在商店裏誠實辛勤地工作一二十年，從沒有做出傷害招牌的事，這樣的人才允許用同一字號另外開業。而今天由於公司的業務變遷太快，已經大不一樣了。以前遇到生意不順時，還可以用招牌來擋一擋。但是，現在這種事就不可能了。換言之，要在現在的市場上站住腳，隻靠張招牌是不行的。欠缺實力或沒有生意的店，就算有再漂亮的招牌，生意也不會興隆。
誠然，過去擁有的信用很重要，但長年辛苦積累起來的信用，也可能毀於一旦。這就好像花了長時間建築起來的房子，破壞它卻隻需很短的時間。所以，鬆下認為，不能再以為憑過去的信用或招牌，就能把生意做起來。應該常常探詢和找出顧客現在需要的是什麼，讓每一天都有新的信用產生。
把實情告訴顧客
有一段時間，隨著緊縮政策的浸透，日本銀行似乎愈來愈緊。一天，鬆下先生的一個朋友因為借不到貸款，企業流動資金短缺，來向他借5000萬元。銀行雖然也給過貸款，但都表示不能再借了。於是鬆下先生問他：“銀行都無法借，我怎麼可以借?到底未收賬款有多少?”他說大約有2.5億。“有那麼多債權怎麼不去收？先收5000萬元，不會有問題嗎?”“不，在銀行吃緊的時候，顧客也都很困難，平常收款已經很難了，何況要預收?”那人回答道。
鬆下雖然覺得他說的有道理，但還是告訴他：“你現在是燃眉之急，是生死關頭，應該把實情告訴對方，請他們提早付款。並不是2.5億全部要，隻是其中的5000萬元，多跑幾家，我相信一定會有人會幫忙的。
“可是把實情告訴顧客，會失去公司的信譽啊。”那人說，但鬆下說：“你這種想法不對，這是未收帳款。你收款是天經地義，他們有付款的義務，隻是他們以為你的公司經營上沒有問題，才把付款拖延。如果他們知道你的困境，一定會提早付給你。何況應收帳款尚未收，又要舉債，是違反經營原則的，這樣不是反而會失去信譽嗎？”
鬆下先生的話雖然嚴厲了一點，但他的那位朋友卻還是照樣去做了。沒過多久，他又來找鬆下說：“鬆下先生，今天我是來向你道謝的，我聽你的話，向顧客說了實情，他們都非常同情我，本來預定收5000萬元的，結果收了7000萬元，而且又勉勵我‘好好去做’，並且訂了比以前更多的貨。我以前為了麵子，收款都不很積極，從今往後，我要勇敢麵對現實，認真經營。”
誠信的態度，是增加企業信用的主要因素。向顧客吐露真相，不但能得到顧客的理解，還能增加企業的信用。這就是做生意的竅門。分辨是非，拿出信心，該做的，要切實去做；該收的，要認真去收。說普通倒是很普通，但能否切實去做，成功與失敗的關鍵就在其中了。
與同行公平競爭
重視顧客需要，與同行保持公平友誼的，就能提高公司信譽。由於競爭激烈，同行之間往往有敵對感。當然做買賣要有競爭意識，但如果細想一下，大家並不是為了競爭而做買賣。所以，在適當競爭下，絕不應該忽略了跟同業之間建立友誼。
當顧客走進你的店裏，指定買某種商品，但該產品正好缺貨時，你應該怎麼做？假如隻是說：“對不起，這種東西賣完了。”難免使顧客覺得不夠親切。但如果你說：“很抱歉，剛好賣完，我立刻向批發商進貨，明天一定會有。”也許顧客會比較滿意。但是，假如你換一種方式說：“我們這裏沒有了，但某家商店或許有。”接著就介紹顧客前往附近的商店，或為顧客打電話查詢，那麼顧客一定會覺得：“這家商店真親切。”如此，不但不會由於缺貨而惹惱顧客，自己的商店的信譽反而提高了。
但是，如果與別家商店的關係不好，如何做到這點?所以，必須平時就跟附近的同行建立良好的關係，及時聯絡感情。千萬不能因為附近有新的同業而眼紅，應該大方地應付。另一方麵，新開業的商店，也應該以謙虛的態度，對前輩盡所謂的“道義”。這樣互相尊重，必能使顧客增加對商店的信心。