為了將波音757S飛機推銷給伊比利亞航空公司，波音公司簽訂了允許西班牙CASA公司為波音飛機生產零件的合同；作為對英航訂購21架波音747—400S客機的回報，波音公司將一個零件倉庫設在倫敦附近……波音公司就是這樣把滿足客戶的種種竭盡全力地向全世界推銷自己的產品，每“機”必爭。
如今，波音公司已成為美國最大的單獨出口者，在美國的外貿平衡方麵起著至關重要的作用，波音公司對未來20年的市場有一個預測：全球航空市場新飛機交付和航空服務業務的總價值超過４萬億美元，其中航空服務業務的價值將超過2.6萬億美元，年收益大大超過新飛機市場。因此，波音公司最近提出，21世紀的波音公司不再隻是一個航空航天產品製造商，而將成為一個提供“全方位客戶服務解決方案”的綜合供應商。
英特爾公司的營銷模式
現在的社會正處於一個大變革的世界之中，電腦的廣泛普及和運用將人們的生產、生活帶入了一個嶄新的時代——信息時代。然而，在高新技術行業中，競爭異常激烈，表麵的高利潤暗藏著高風險，成敗隻在一瞬間。可是仍有一大批公司獨具慧眼，緊隨時代的浪潮，成為市場的佼佼者，英特爾便是其中的典範。英特爾無疑是20世紀90年代在全球PC市場取得最輝煌成就的信息技術企業，在世界已經獲得一種似乎頤指氣使的霸權。
一、十倍速時代的來臨
1968年在風險投資家羅克的幫助下，諾伊斯和莫爾組建了一個半導體公司，新公司取名英特爾，這是由“集成電子”（IntegratedElectronics）兩個英文字組合而成的，象征新公司將在集成電路市場上飛黃騰達。
1969年，英特爾生產出該公司第一個產品3101，這也是全球第一顆雙極形半導體存儲芯片。1971年，推出全球第一顆微處理器4004。1972年，又推出第一顆8位元處理器8008。1978年，16位元處理器8086製作成功。1982年，有“電腦的心髒”之稱的負責個人電腦的基本運作的最早的微處理器80286在英特爾人的手中誕生。1984年，英特爾公司被美國《財經》雜誌選為8家最具創新科技的公司之一。此時，英特爾公司已成為全球微處理器的主要生產者，英特爾公司看準了個人電腦市場的巨大潛力，全力開發更新微處理器。1985年，32位的386芯片問世，內含27.5萬顆晶體管。1989年，內含120萬顆晶體管的486微處理器展示在世人麵前。1992年，英特爾設計出含300萬晶體管的新型“Pentium”處理器。
英特爾的成績是有目共睹的，經曆了由小到大，由弱到強的艱苦過程。英特爾公司在開始成立很長的一段時期內以生產動態隨機存取存儲器（D—RAM）為主，1985年因外在市場變化英特爾進行了第一次戰略轉移。主要是在日本資金雄厚的大電子公司的衝擊下，英特爾的D—RAM的市場份額不斷下降，到20世紀80年代中期陷入了困境。1985英特爾毅然決定放棄自己開辟的存儲器市場，專心開發微處理器。
隨著網絡時代的到來，1991年以來英特爾就把工作的重點從芯片轉移到信息網絡通信方麵上。這是英特爾公司又一次戰略轉移。當時他們的微處理器業務經營得有聲有色，486也已順利批量生產上市。這時全球通訊產業正悄悄發起一場革命，各種線上通訊服務業務如雨後春筍般萌芽，個人電腦的多媒體風潮也正方興未艾。英特爾的通訊事業部也表現相當優異。因此，英特爾意識到應借著個人電腦上的優勢去開拓新興的通訊與多媒體領域。
英特爾的第三次戰略轉移發生於1997年前後。英特爾打算由產品的供應商真正實現向世界領袖與主導潮流的公司轉變。公司中流行著這麼一句話：“如果人們不去買擁有更多功能的芯片，就不會有錢來開發下一輪的產品。把生產建立在別人會為微處理創造需求的前提上無異於自殺。”英特爾首先強調要利用一切機會收集一切有關Internet、電腦產業以及各公司競爭的新信息，並集中考慮Internet和低成本的Internet家電對英特爾公司可能產生的影響，謀劃對策。
這十幾年來，英特爾公司一直處於迅猛發展的態勢，而且現在仍然方興未艾。它已成為世界最大的半導體製造廠商，全世界85%的個人電腦都打上“內裝英特爾（微處理器）”（Intel Inside Intel）的標誌，穩穩地壟斷了作為電腦心髒與大腦的微處理器的製造與經銷。1996年，英特爾公司的芯片銷售收入為208億美元，盈利51.57億美元，相當於“電腦之王”微軟公司盈利25億美元的2倍以上。1996年盈利比1995年增長45%，增幅居《財富》雜誌所列美國500家大公司之首。英特爾公司股價在1995年底不到60美元，1996年底猛增到145美元。2002年，英特爾的營業收入為265.39億美元，在《財富》全球500強中排名第162位。現實告訴人們：10倍速的時代已經來臨，我們的成功與失敗正以10倍速的節奏進行。
二、在十倍速時代中取勝
英特爾公司為何能在短短的27年中，在優勝劣汰的競爭中迅速成長起來呢？當然，其雄厚的科研、技術、生產力量是其成功的基石，但好的產品並不意味著就能占領市場，營銷溝通活動對英特爾的發展功不可沒。有人說：“英特爾的營銷技巧沒得說，每次都讓競爭對手毫無招架之力。”的確，十倍速時代的營銷模式是英特爾成功的又一秘訣。
1、占領製高點
80年代初，英特爾公司由於受到半導體企業穩紮穩打並削價競爭的衝擊，其當時的主要業務存儲器在市場上節節敗退。1985年英特爾決定正式宣布退出競爭，集中精力於芯片的發展。然而，在芯片市場上，70年代末以來，由於受到芯片設計新架構的衝擊，英特爾一直處於疲於招架的境況之中。
1988年是英特爾發展過程中的轉折點，在這年的年度計劃中，英特爾製定了未來幾年的發展目標——“躋身新電腦核心，成為產業領導者”。英特爾公司在此有一個很重要的支撐點就是：占領製高點，即占領必爭之地，創得先機，先發製人。
情歸處理器芯片
80年代末英特爾高薪聘請了一批著名電子專家，並成立“超前決策智囊團”以研究和預測90年代初世界半導體市場的發展趨勢。智囊團的報告指出：90年代初，計算機將加速微型化，價格低廉，安裝使用和攜帶都方便的微機將廣泛運用於辦公室和千家萬戶。英特爾因此意識到對CPU的性能要求將大大提高，其體現了電腦先進技術的關鍵，同時這也正是英特爾的特有專長。為此，英特爾先後投資30億美元用於加速研製微型而高性能的芯片，可以看到，這次著眼於“產業的關鍵”的產品定位貫穿於其後來並至今的經營決策中。
1971年，英特爾公司Intel4004微型處理器粉墨登場，由此引發了芯片業的一場技術革命，因為它首次將可編程計算機所必需的功能單元集成在了一塊單芯片上。從此，芯片幾乎無處不在，PC機、電梯、照相機、移動電話、BB機等等都可以見到其身影。
自成立之初英特爾公司隻是從事存儲器的開發，它的產品包括：4001，隻讀存儲器ROM；4002，隨機訪問存儲器；4003，一個輸出設備芯片。而將存儲器和計算單元集成在一塊芯片上，這在當時看來幾乎是不可思議的。與此同時，計算器領域的競爭日益激烈，最終英特爾仍然堅持徹底完成4004芯片的設計和樣品的生產時，至此，英特爾公司完成了其初期的轉型。
一年後，當英特爾推出其8008微處理器，接著，在1974年又推出了每秒能執行29萬條指令的Intel8080處理器。與此同時，微處理器的優勢已經被業內人士所認同，於是更多的公司開始接入這一領域，競爭開始變得日益激烈。當時與英特爾公司同台競技的有RCA（美國無線電公司）、Honeywell、Fairchild、美國國家半導體公司、摩托羅拉、AMD以及Zilog公司。但是英特爾公司一直立足處理器芯片開發這一產業高地進行發展和研究。因此，在1981年IBM公司推出的首批PC機中就選用了英特爾公司開發的8088芯片，使得英特爾在激烈的競爭中取得了領先，公司也迅猛的發展起來。從那起，英特爾相繼推出的微處理器8086、286、386、486都大獲成功。1993年，英特爾第五代處理器的問世，標誌著奔騰－英特爾時代了來臨。當時芯片市場由英特爾、AMD及Cyrix三分天下。AMD和Cyrix針對奔騰也分別推出了K5和6x86處理器。不過由於奔騰處理器性能出眾，英特爾的市場份額越做越大，霸主地位日益鞏固。
其後推出的幾款芯片中，英特爾開始特別注重多媒體處理能力：在1997推出的奔騰II處理器中，它加入了專門針對多媒體處理的MMX技術；1999年推出的奔騰III處理器中，它帶增加了SSE指令集，極大地提升了電腦在多媒體處理時的性能。市場認可了英特爾的這個舉動，奔騰芯片再度大獲全勝。隨著2000年11月，容納4200萬個晶體管的奔騰4處理器問世，奔騰時代開始進入鼎盛時期。隨著奔騰芯片的普及，“Intelinside”這個注冊商標也開始遍布全球的各個角落。
關注“Centrino”芯片包技術
隨著因特網的不斷推廣，1994年，英特爾開始把眼光投向因特網商業，開始進入網絡產品的生產。網絡產品主要分為小型工作組織、中型部門級和大型骨幹級。工作級是所有網絡最基本的組成部分。英特爾因而決定將其網絡產品的聚焦點集中在工作組中，以領導工作組網絡市場的發展，從而影響到整個網絡市場的發展。1995年，英特爾已占領網卡市場的44％，成為世界第二大網卡生產商。
然而對於一個幾十年來以電腦芯片為核心產品的公司，一下子進入一個新領域並不那麼容易。首先，英特爾瞄準了聯網通訊芯片市場。據市場預測，到2002年聯網通訊芯片市場將增長到100億美元，是芯片市場增長最快的部分，它在未來可能提供的利潤將大大超過電腦芯片。英特爾於1999年進入聯網通訊係統芯片市場以後，為了彌補在通訊聯網設備和軟件等業務上的不足，加強它在新市場的競爭力，首先並購了“模擬儀器”公司、加利福尼亞州薩克拉門托LevelOne通訊公司等公司。同年9月英特爾即宣布13種新產品的問世。就在英特爾公司新產品問世的當天，英特爾股票上升了1.25美元，達到每股83.44美元，2千7百萬條股票易手，成為美國市場最活躍的股票。英特爾1999年的銷售額達到294億美元，比1998年增長了12%，收益達到最高水平。
如果說英特爾芯片是個人電腦的大腦的話，那麼英特爾希它的新產品能變成因特網的心髒和大腦，使之成為提供構成因特網經濟四大支柱的技術基礎的供應商。這些技術基礎包括：客戶微處理機、高級終端伺服器部件、聯網硬件和電子商務服務。盡管行業人士對英特爾進入網上主機(Web-hosting)業務表示疑慮，但是英特爾仍決定成立網上服務分部，為世界各地的公司提供並運營1萬多個因特網伺服器。
英特爾為實現成為因特網經濟技術基礎供應商的目標，第一個舉措就是擴大早在1991年就建立的投資項目。當時建立這個投資項目的目的是支持電腦工業的新公司。因為這些公司的產品和技術將會依靠英特爾的微處理機來運行，向這些公司提供資金將有助於擴大英特爾產品的銷路。英特爾決定把這個項目的名字改為英特爾資本資金，並把投資額從1997年的3億美元增加到1999年的12億美元，投資所涵蓋的公司從軟件公司到因特網公司共達350多家，其中最成功的有因特網玩具公司(eToys)、紅帽公司(RedHat)和Inktomi公司等。英特爾在這些公司的控股價值達到82億美元。英特爾投資這些公司的目的除了賺錢和增加電腦銷路外，就是想學習掌握因特網經濟的各個方麵。英特爾公司後來又建立了一個2億5千萬美元的基金，鼓勵發展可以運行英特爾64位Itanium微處理機的軟件，而另一個價值為2億美元的基金“英特爾通訊基金”，則用來鼓勵軟件生產商研製和生產需要使用英特爾聯網係統芯片的軟件。
為了加強英特爾在商業網絡聯接、無線電通訊和因特網技術等領域內的實力，加快它實現成為因特網經濟的技術基礎的供應商的目標，英特爾僅1999年一年就投入了60億美元，對12家公司實行兼並，在英特爾兼並的公司中，除了我們在前麵提到的LevelOne通訊公司，主要的還有生產處理圖像、語音、數字等聯網通訊產品的模擬儀器公司、提供虛擬專用網(VPN)的因特網提供商Shiva公司、生產因特網電話技術硬件的Dialogic公司、電子商業銷售商iPovot公司和生產移動無線電話的DSP通訊公司等。英特爾又拿出5千萬美元對根據公司內員工的新設想而建成的25個項目進行讚助，鼓勵新產品的開發，或者鼓勵這些項目獨立出去，成為英特爾公司的附屬公司。
進入21世紀，英特爾對未來計算機通信市場一體化前景的高瞻遠矚，準備實行Centrino芯片戰略的。或許不久我們將會忘記“IntelInside”的廣告，印在我們心田的將是“CentrinoInside”的廣告語。簡單地說，Centrino就是在無線高速接入即將普及的時代背景下，英特爾為順應這種曆史潮流並主導這種潮流而推出的一種新型筆記本電腦芯片包。
盡管Centrino芯片包中主處理器的主頻比英特爾目前已有的奔騰—4筆記本電腦芯片還低，但它的表現並不差。Centrino芯片包其實包括三部分元件，除了Pentium-M主處理器外，它還包括一個專門負責高速無線接入功能(Wi-Fi)的芯片，另加一個能促進電池使用壽命、提高圖形處理能力的芯片集。
在Centrino芯片包沒有問世之前，世界各大PC製造商們在生產具有高速無線接入功能的筆記本電腦時，對於上述的主處理器、無線接入功能芯片以及芯片集往往時分開采購的。而英特爾的“一店式”服務則使很多PC製造商減少了采購環節，從而也能為這些廠家節約不少的開支。另外，由一家芯片公司對這三種元件進行整合後，能有效地縮小筆記本電腦的體積，提高筆記本的整體表現能力，以及延長筆記本的使用壽命。
縱觀發展英特爾的Centrino芯片包戰略其實正是為適應未來計算機產品通信化、通信產品計算機化的曆史潮流而邁出的第一步堅實步伐。
2、“Intelinside”品牌建設
電腦使用者或許會了解不同牌子電腦的優劣，卻很少關心CPU的產家。然而正是CPU性能上的差異很大程度決定電腦的性能。英特爾公司所生產的是電腦內部核心部件，電腦使用者通常無法看到。英特爾決心要通過公司標誌係統的建立，在使用者心目中建起獨特的品牌形象，以便同競爭對手區別開來，穩定其“市場領導者”的地位。
品牌區分“Intelinside”深入人心
英特爾公司1991年發動的代號為“Intellnside”的“多廠商合作”計劃，至今已投入30億美元。英特爾公司印製了大量螺旋狀“Intellnside”標簽。在開始時，英特爾公司要求凡是使用其芯片的電腦，無論什麼品牌都要在主機和機箱上貼上此標簽。廣大電腦使用者久而久之的習慣於以“InteIInside”來識別電腦是否為原裝正宗的世界名牌產品。水到渠成後，英特爾公司的“InteIInside”標簽就堂而皇之地出現在最顯眼的電腦屏幕旁及各廠商的廣告中。借此，英特爾就與“名牌”、“創新”、“領先”、“高性能”、“高品質”這樣的名詞緊緊聯係在一起。
另外，英特爾認為僅僅使公司與競爭對手區別開來還不夠，於是決心要使自己的產品在市場上突現。英特爾過去一直以386、486這樣的數字來稱呼其CPU，因數字無法注冊，從而造成競爭對手輕而易舉地借用該數字稱呼自己的產品，以便“搭車”銷售。為改變此類狀況，1992年在第五代芯片開發出來後，英特爾決定另命新名以杜絕仿冒者。此名字要簡單易讀，可以注冊，便於全世界使用者理解。在外部集思廣益和外部專家谘詢及市場測試後，英特爾公司的總裁在該年電腦展前接受新聞采訪時正式對外宣布：“我們下一代的CPU稱為Pentium處理器!”
Pentium這個名稱的來曆還頗有一番曲折。由於英特爾公司的286、386、486芯片產品由於其出色的性能頗得用戶青睞，開始深入人心，因此AMD與Cyrix這些競爭對手便鑽了小空子：由於按照法律數字是不能用作商標名稱的，這些處理器生產商也采用286、386、486為其處理器命名，對此英特爾大為憤怒，可也無可奈何。
為此，在公布其第五代處理器之前，英特爾公司高層決定不在延續采用586這個名稱，開始醞釀更名計劃。於是一場聲勢浩大的征名活動拉開序幕。最終英特爾高層敲定了三個候選名稱是InteLigence、RADAR1和Pentium，最後Pentium勝出。Pen—tium是新合成的名詞，新詞容易激發大眾的好奇心，Pentium的含義：PENT在希臘文中表示“5”，而ium看上去是某化學元素的詞尾，用在這裏可以表示處理器的強大處理能力和高速性能。新詞聽起來鏗鏘有力，又是在世界注目的電腦節前公布，因而顯得格外響亮。配合其他營銷次勢，在接下來的三個月內，Pentium在各傳媒中出現的次數超過586，順利被市場接受。在世界各地，英特爾通過各種版本來強化其品脾形象。在中國，英特爾將Pentium被譯為“奔騰”，與Intellnside標誌一起解釋為“一顆奔騰的心”，既說明產品的功能——電腦的“心”，又給廣大電腦用戶英特爾將保持不斷地創新、創新、再創新的預示。
宣傳衝擊波
每推出一代新產品，英特爾都通過廣告、展覽、產品發布會以及各種公關活動，在短時間內不斷向目標公眾重複其新的產品訴求，促進消費者盡快使用。其宣傳策略不僅是“拉”客戶和夥伴，以加快推出基於新芯片的機型或軟件，而且通過使用者來“推”客戶采取行動。
英特爾推出386時，在著名的“x”海報首次嚐試向使用者做廣告：為使電腦使用者明白286已經過時，廣告的左邊是被打上紅“x”的286，右邊386sx下麵強調了新芯片的優點，從而說明買電腦就要買386型的，32位元取代16位元的時刻已經到來。這一廣告的效果十分明顯：電腦使用者指名要買386，286則無人問津。
英特爾的產品發布會舉辦得更是有聲有色。1989年4月，在春季電腦展前不久，英特爾選定拉斯維加斯正式發表486，並且實現首次的全球同步發布。在續紛華麗的現場，在包括微軟公司的蓋茲與IBM、Compaq等重要代表的注目下，486係統展示了快速動作的性能，博得在場的一致好評。486的推出因此被許多媒體視為年度大事。而在1993年發布Pentium時，英特爾覺得產品消息是否見報與發布會大小無關，便以“虛擬發表”來舉辦產品發布會：僅召開非常小型的記者招待會，但事前已通過新聞界將消息傳至世界各地的分公司，並在同一時間同步對外發表。英特爾在發布前一個月，就接受出刊時間較長的雜誌采訪，一周前則接受周刊訪問，這樣新產品的消息都幾乎同時發布，從而保證了在媒體上的一定宣傳密度。
英特爾的宣傳的形式是視宣傳的目的而定，並非越輔張越好。以Pentium的曝光度來說，這種方法甚至比實際的發布會還要成功。值得稱讚的還有：英特爾的宣布活動有張有馳，決不被競爭對手牽著走。1994年初，由IBM、蘋果電腦與摩托羅拉三家成立了“威力電腦聯盟”，以自產新架構型“威力芯片”，並藉此製造“威力麥金塔”電腦。他們聲稱在一年內的銷售量絕對會比Pentium機多10倍。麵對如此強勁的挑戰，英特爾的反應是：“市場領導者保持緘默”，因為“隻有市場跟隨者才要大聲呐喊，增加聲勢”。英特爾也看到此時“威力”還沒有多少市場成績，它的反擊反而會提高其身份。與此同時，英特爾加快了以更新的0.6微米技術開發更快、更低電量的Pentium芯片。1994年3月，英待爾推出了100赫茲的Pentium芯片。1994年末，威力電腦逐漸被人們淡忘。可見事實勝於雄辯，英特爾的這種不宣傳恰是最好的宣傳。
3、Intel的電子商務
由於20世紀90年代初以來Internet在美國迅速推廣，各大電子和信息技術公司競相製定麵向Internet的企業經營戰略，以迎接新的曆史機遇與挑戰。作為信息技術產業基礎的英特爾公司當然不會遊離於這個新的浪潮之外。
製訂個性化電子商務計劃
進入90年代，Intel公司在為計算機工業和互聯網經濟生產產品、提供建築模塊的同時，還靜悄悄地進行了另一項開拓性的工作——探索並成功地創建公司內部的電子商務平台。
1998年7月1日，英特爾正式啟動自己的電子商務平台，開始使用自己的電子商務係統承接訂單。該係統使分布在約46個國家和地區的560多家IntelOEM和渠道經銷商客戶能夠實時地遞交訂單、查詢產品供應和庫存狀況、獲得市場和銷售信息以及客戶支持。
英特爾電子商務網站為客戶各個層麵的人員，無論是工程技術人員、市場與銷售人員，還是管理和采購人員，都提供了個性化的內容。也向客戶提供他們最關注的信息，更加有助於客戶更方便地采取行動。
從而使得1998年英特爾公司的網上業務量猛增。英特爾原來的目標是到1998年底，把當時公司通過電話和傳真所進行的業務量中的10億美元轉移到互聯網上來。實際上，公司隻用了15天便達到了這一目標。公司網上業務量迅速發展，通過其電子商務係統承接的訂單交易額猛增至每月10億美元。
由於英特爾是一家全球性公司，50%以上的銷售收入以及很多客戶均來自美國以外的地區。因此，其電子商務解決方案需要在世界範圍內發揮作用。英特爾公司希望自己能夠設計和部署全球範圍的電子商務解決方案，通過部署與現有業務程序兼容而無需進行大範圍改動的基礎設施從而增強其當前的業務模式。因此，這個方案更加注重建立競爭優勢，希望通過利用互聯網達到以下3個目的：擴展現有業務，銷售並支持當前產品，與已建立的渠道形成互動關係。