美國公司管理策略（續）
玫琳凱的人力資源管理模式
美國玫琳凱化妝品公司，是具有25年銷售經曆的玫琳凱·艾施女士在她退休的那年創辦的。短短幾十年，這個公司就由9名雇員發展到擁有雇員5000多人，年銷售額超過3億美元的大公司，並且在世界各地擁有20萬人以上的經銷網。是什麼力量使這個公司的發展如此神速呢?很多人把玫琳凱·艾施的成功當作一個謎。事實上，玫琳凱·艾施的成功並不是什麼神秘不可解之事，而正是她的黃金法則——以人為本的經商準則所致。
一、發展之路
1963年9月13日，玫琳凱·艾施女士在美國達拉斯的一間隻有500平方英尺的店鋪裏，在她20多歲的兒子理查德以及九個美容顧問的幫助下，用畢生的積蓄5000美金，創立了玫琳凱化妝品公司。該公司是美國最早完整介紹一係列男士皮膚保養產品的公司之一。直到今天，在美國的男性皮膚保養品市場，玫琳凱化妝品公司的護膚係列還占17%的市場占有率。
1969年，玫琳凱化妝品公司在達拉斯興建廠房，公司的銷售業績直線上升，作為獎勵，玫琳凱送出了第一批粉紅色凱迪拉克轎車給業績前五名的督導。美容顧問的酬勞金還在不斷上升，玫琳凱在1979年給業績第一位的酬金超過100萬美元。現在玫琳凱獲得最高榮譽的全國督導，酬勞金已累積超過600萬美元。
1984年，玫琳凱化妝品公司首次被列入“全美100家最值得員工工作的公司”，是榜上有名的唯一的一家直銷公司及化妝品公司。隨之，《玫琳凱談人的管理》一書也及時上市。
1991年，玫琳凱實現自己公司發展的突破，全年零售額突破10億美元。1992年，玫琳凱化妝品也成功的被列入“財富”全美500家大企業之一。而1993年，工業銷售數字表明玫琳凱成為全美臉部保養和彩妝最暢銷品牌，玫琳凱被列為“全美10佳婦女就業公司”之一。
1995年，在完成了對日本市場的業務擴展後，琳凱成功的來到了中國，並經由國家工商局批準，成為首批被獲準在中國經營的三家直銷公司之一。4月，在中國杭州成立了工廠，以供應中國地區的市場需求。同時，玫琳凱發行了自己的第三本書——《你能擁有一切》，該書大受歡迎，一星期之內就躍升華爾街暢銷書排行榜之列。
1996年，玫琳凱·艾施慈善基金會成立，提供50萬美元給知名的癌症研究專家，專門針對婦女易患的癌症進行診斷、預測、預防及治療等方麵的深入研究。國際婦女會也對玫琳凱公司在對婦女地位的平等及提升方麵做出的特殊貢獻給予表彰。
1997年，玫琳凱已經連續10年突破銷售零售超過20億美元，業務擴展至全球27個國家和地區。玫琳凱中國公司在1998年成功轉型，成為獲得國家批準並以合法雇用專業美容顧問進行產品推銷的第一家專業化妝品公司。
1999年，玫琳凱的業務已擴展至包括巴西在內的28個國家和地區。玫琳凱網站也緊接著成立，為美容顧問和顧客開辟電子商務業務。為美容顧問和顧客開辟具有特殊電子商務的功能的玫琳凱網上公共資源服務。在美容顧問定購的產品中，50%以上是通過網上交易完成的，這使玫琳凱在網絡交易中成為領導者，極大地支持了銷售。
現在，玫琳凱化妝品公司成了美國麵部保養品及彩妝品銷量第一的品牌，玫琳凱係列產品包括8個產品類別，200多個產品。玫琳凱化妝品使世界各地的女性因為它而展現真正的美麗，其顧客遍布於全球的35個國家，並擁有47萬名美容顧問為顧客服務，玫琳凱公司重視產品的品質，安全性及效果。
二、管理的“黃金法則”
玫琳凱公司的經營管理是以“黃金法則”為準則：你要別人怎樣待你，你也要怎樣對別人，並且提倡“生活優先次序”：信念第一，家庭第二，事業第三。玫林凱公司還注重人的管理藝術，將公司和人才作為一個整體，這正是玫林凱公司成功的秘訣。
1、選擇做人標準
玫琳凱公司的總裁在未打入商界之前，曾發誓將來在她自己的公司裏，任何職員決不受不公平的製度約束或不公正的待遇。她說過，“玫琳凱化妝品公司始建於1963年9月13日。自那時起，當有人需要我幫助解決問題時，我就問自己：‘如果我是那個人，希望別人怎樣對待我’”?現在玫琳凱公司擁有47.5萬名美容顧問，每年零售額近20億美元，而這正是黃金法則的作用使然。在任何一家公司，都有充分的理由可以相信，黃金法則都會產生積極的影響。
如果我處在她的境遇
從玫琳凱化妝品公司成立的那天起，公司就把維護自己職員的利益，看得比公司的利益和損失更為重要。在公司內部大力宣傳“P和L代友人（Peop1e）和愛（1ove）”。當然，公司的利益和損失也是需要關心的.但並不能把它放在最首要的位置。
玫琳凱公司認為：如果你對職員濫用職權，他們的工作能力和積極性就發揮不出來；如果你以誠待人，他們的工作效率會更高，那麼利益就接踵而來。積極性喪失的副作用會直接帶到工作中，讓你的公司蒙受巨大的損失。
在玫林凱，以誠待人的做法同樣適用於公司的客戶。客戶一向對質量差的產品和不好的服務態度像逃避鼠疫一樣敬而遠之。如果一個企業的產品的價格合理、服務良好，那就使用過的顧客就會很容易的成為你公司的長期客戶。通過這些長期客戶，他們會給你帶來新客戶。
大多數的人在做買賣時，想的隻是從別人那裏獲取利益，其實做生意的秘訣在於給對方以極大的利益，更多的關心和愛護。要讓對方在想與其他人合作時，會感到內疚。當你與別人做買賣時，你的眼眶切勿隻盯著美元。這時你若隻想：“我能賺多少錢?”客戶就會看透你的內心。你的客戶和雇員就會懷疑你是否真誠與他們合作。隨之，雙方在思想上的一種敵對的情緒就會因這種不信任感而產生。若在成交客戶與銷售人員之間，工人和管理者之間劃出一條界線，而他們對你則存著戒心，那麼在這種帶有敵意的環境中，你要想做成一筆買賣都會很難。這就是玫林凱公司的觀念。
玫琳凱經商的主要動機是為了給女士們提供服務。為女士提供一個建立更好生活的機會，是玫琳凱經營的主要目標。玫琳凱化妝品公司在為那些想要取得成功的女士們提供了優質的化妝品、良好的教育、成功的動力和勇氣。
注重員工待遇
世界著名女企業家玫琳凱·艾施一生都追求高品質和卓越，任何人走進她的公司，都會看到上乘的產品、一流的管理和上等的服務。同樣，玫琳凱給予職工的獎賞和福利，也是一流的。
玫琳凱公司給達到一定銷售配額的業務督導發的獎品是粉紅色的凱迪拉克。如此上乘的獎賞，誰獲得誰都感到莫大的榮幸。公司裏的員工以擁有凱迪拉克為榮。因而，所有獲得這種車的人為了炫耀，都是將車子停在路旁，而不開進車庫。
為了追求卓越，玫琳凱公司為所有員工都製定了繼續深造的計劃。根據公司的持續教育計劃，員工選修大專相關課程，成績要是達A或B者，由公司替他們付全額學費。
玫琳凱公司員工的工資，一般要比其他公司的高。玫琳凱·艾施敢於這樣說：“我們有更多的女性比世界上其他公司的員工一年多賺5萬美元。”另外，員工有完整的健康保險製度，員工們無需操心昂貴的醫療費用。
玫琳凱公司一年舉辦一次高級晚宴。為了給公司的員工以最好的享受，宴會一定在一流的飯店舉辦。在那裏，任何東西都是完美的：精心調製的點心，舒適的桌椅與舞池，女主人熱忱的招待。
玫琳凱公司相當重視員工福利。每年員工可獲得價值200美元的產品。員工退休時，通常享有退休金，每逢年節也發放獎金。員工服務滿5年，可得20股股票；滿10年，80股；滿15年，120股。1983年底，100股值1600美元。
玫琳凱公司這樣優厚的員工待遇，吸引了許多人要投入她的公司。然而，玫琳凱公司不是慈善組織。對待不稱職的人員，玫琳凱也是無情的。遵循黃金法則並不表示公司是半慈善性的機構，也不表示員工不能被解聘或暫時地被遣散。有時，管理人員為了維護公司的利益，必須做某種不愉快的工作，也會因此使員工失望或受到傷害。玫琳凱·艾施告誡下屬：“我告訴我們的業務督導，花45%的時間注意那些新手，花45%的時間關心表現優異的部屬，餘10%的時間，才用來理會那些將被淘汰出這個行業的人。”
2、“人”的管理藝術
注重對人的管理，是長期以來玫琳凱在全球獲得成功的秘訣，也是玫琳凱“黃金法則”的又一體現，經營文化的基石。將專業訓練、提高自我形象及激勵成功融合在一起是玫琳凱人員管理方法，這一方法已成為哈佛商學院一些營銷管理暢銷書所研究的課題。
使公司充滿朝氣
在玫琳凱·艾施看來，一般人隻發揮了能力的10％，能不能把每一位員工另外90％的潛能發揮出來，是一個企業能否成功的關鍵。而要發揮這90％的潛能，就要“使他感到他重要”。玫琳凱·艾施說：“你若能使一個人感到他重要，他就會欣喜若狂，就會發出衝天幹勁，小貓就會變成大老虎”。
玫琳凱公司一向就比較重視“個人式接觸”。玫琳凱公司的員工過生日時，會收到一份生日卡和兩份免費午餐招待券。“秘書周”時，全體秘書都會獲得鮮花和一隻咖啡杯。新進員工進入公司一個月之內，會獲得玫琳凱·艾施親自接見。
在公司內部，員工必須維護男女平等的原則。公司沒有所謂低層員工，大家都受到同等待遇；每個人都在同一家自助餐廳吃飯；辦公室門上不掛任何職銜，必須為訪客開門。
玫琳凱的化妝品全部在達拉斯廠內生產。公司每年發給生產線工人三套工作服；男人穿著藍長褲、襯衫、便帽，而女孩子會拿到一套鮮紅色類似跳傘衣的便服，以及紅色寬鬆短衫與長褲。工廠內有空調設備，幾乎所有人員每周工作4天，每天10小時，相當舒適。
春季一來，所有員工得參加年度大會，激勵龐大銷售人力的熱情感彌漫在公司各角落裏，氣氛十分熱烈。員工這種對玫琳凱公司的產品以及公司的成功所付出的熱忱，是真誠而不造作的。員工們表示，隻要一進到辦公室或廠房，立刻可感受到這股朝氣。
領導者應熱愛員工
作為企業的領導者應該熱愛他的員工，而不是高高在上。企業家隻有與員工打成一片，才能奠定成功堅實的基礎。玫琳凱公司不但熱愛自己的員工，而且十分重視妥善地管理人才。在公司看來，人才是一個企業中最寶貴的財產，企業管理的關鍵是人才管理。
玫琳凱公司要求公司的每一名經理，都應盡量公正待人，論功行賞。如果一名經理必須采取解雇人員的行動時，首先應該表現出極大的克製和同情，同這個員工商量，她采取哪些具體辦法可改進工作，提出建議並規定一個合情合理的期限。不過，如果這種努力仍不能奏效，那就必須考慮采取對員工和公司可能都是最好的辦法。
艾柯卡指出，經營者最重要的是熱愛自己的職工。一個優秀的企業家，隻有做到了讓職工們具備了充足的自信和認識到自己存在的價值之後，才有可能做到與職工們產生內心的共鳴，事業才能迅猛發展。在玫琳凱看來，每一個經理人都要喜歡與他的職工交往，無論哪種人都要喜歡與他交談，因為從中可以聽到許多創造性的語言，使經理獲得極大收益。同時，在交往的過程中，經理也會被這些為了自己公司的興旺發達而拚搏的員工們的真誠所打動，從而更加想到了自己的職責，更加熱愛自己的員工。
成功用人9條
可以說，玫琳凱·艾施是美國的一位大器晚成的女企業家。她把自己幾十年來管理人才的經驗總結為以下9條：
第一，“你們願意別人怎樣對待你們，你們也應該那樣去對待別人”。這是管理中的金科玉律。
第二，要千方百計挽留人才，公司和人才是一個整體。一家公司的好壞隻取決於該公司的人，每遇到一個人，都試圖想象出從此人身上覺察不到的一個跡象：使我感到重要。無論你多麼忙，也必須花時間使別人感到他們重要，不授權會毀掉人們的自尊心，告訴人們你稱讚他們。
第三，要鼓勵人們去取得成功，而表揚是鼓勵人們的最好方式。對下屬既要關心，又要嚴格，決不可隻是批評不表揚，決不當眾批評人。要善於聽取別人意見，要鼓勵人們反映下麵的意見，你自己的公司可以是極其寶貴的智囊團。
第四，做善始善終的人。最好的善始善終是說幹就幹，千萬不能自食其言，紀律和計劃是善始善終的保證。
第五，身教勝於言教，稱職的經理以身作責，聰明的經理要根據經驗行事。沒有熱情，就幹不成任何大事，聰明的經理在於激起下屬熱情。
第六，堅持原則。稱職的經理應待人公平能使人心安，是他人的榜樣，要關心別人的家庭，把完善產品質量當作頭等大事來抓。自豪感有助於提高士氣，要注意創造機會，提倡愛國精神。
第七，要善於吸納下屬參與公司改革。好經理應是集體中的一員，要設法取得各方麵的支持，要開門辦公，相信人們會支持自己幫助建立的東西，隨時歡迎想見經理的人進來。經理的成功體現在部下的成功之中，幫助別人如願以償，你自己也會如願以償。
第八，要成為解決問題的能手。精明的經理應聚精會神地聽別人彙報實際問題，並找出可行的解決辦法。越熱愛工作，幹勁就越大，精明的經理千方百計使人盡其才，從公司內部培養人才，創造友好的多出成果的工作氣氛。
第九，決不要拿政策做擋箭牌或擺臭架子，不要隻宣布公司的政策而不解釋製定政策的理由。經理的成功要依靠全體人員的共同努力，不要製造“富人”與“窮人”對立的氣氛，精明的經理之所以能取得成功，是因為他能發掘和激勵他人的積極性。
3、公司和人才是一個整體
玫琳凱公司裏幾乎沒有中層管理職務。因此，要想取得成就，員工不會把眼睛盯在提升上麵，而會把眼睛盯在擴大業務上麵。他們知道，他們彼此展開競爭不是為了在公司的經理層中謀取一席之地。這使玫琳凱公司的獨立銷售單位深深意識到個人的價值，各人的貢獻也具有同等價值。每當有人提出一個想法，大家一起分析它，改進它，最後一致熱情支持它，誰也不用擔心自己的設想會被公司中比自己更精明的人“偷走”。
一家公司的好壞隻取決於該公司的人才。玫琳凱公司認為，盡管固定資產對公司的發展十分重要，但是人才是最重要的資產。你如果研究任何一家大型企業都會發現，使該公司超過別的公司的，是該公司的人才。首屈一指的公司裏有首屈一指的人才。
人才和公司是一個不可分割的整體。如果把一家公司的人才轟走，那就會嚴重危及該公司有效運轉的能力。通用汽車公司前大名鼎鼎的總經理艾爾弗雷德·斯隆曾經說過，“把我的資產拿走吧——但是請把我的公司的人才留給我，五年後，我將使拿走的一切失而複得。”
玫琳凱公司擅長招收和培訓推銷員。在招收雇員時，玫琳凱公司總是設法招收一些能使我們取得更大成就的有技術的人才。玫琳凱公司不但找到了最好的化妝品製造商，而且找到了法律、財會、銷售等專業人員。
隨著的公司不斷發展，玫琳凱公司最想吸引最優秀的人才加入他們的隊伍，成為他們的專職人才。談到聘請人才，玫琳凱公司曆來願意以重金聘請高級人才，可謂“價廉才不高，才高價不廉”。在這方麵，玫琳凱公司的利潤分成計劃以及其它福利項目很有競爭力。5年來，玫琳凱公司的年平均資本利潤超過了40％。玫琳凱公司通過向自己人提供優厚的薪金，建立了一支工作賣力、效率很高的雇員隊伍。最近進行的地區調查和全國調查結果表明，玫琳凱公司的經理人員的工資明細表以百分比來衡量排在第九十位。
在用高薪吸引人才的同時，玫琳凱公司還非常能否對這種人才進一步培養並使他們長期留下來。在玫琳凱公司，凡是加入公司的人，都會受到無微不至的愛護和關照，就會受到千方百計地挽留。如果他們似乎不能在某一部門發揮出自己的才幹，玫琳凱公司會盡量為他們調換工作。
在玫琳凱看來，一個經理必須這樣看待人，人人都有能力取得一些重要成就，因此，人人都有專長。不過，要誠心誠意地持這種態度，必須誠心誠意地相信人人都重要，而不能表麵一套心裏一套。為了能使公司裏的每一個人都能感到自己的重要，玫琳凱公司從以下幾個方麵下手，做了很多工作：
傾聽。管理人員要讓他們知道你尊重他的想法，讓他們發表自己的見解。你總會在這樣做的過程中了解到一些情況，就像你在得到工資的同時又得到獎金那樣。一個人的自尊心受到了傷害，其幹勁就會減弱。反過來說，讓員工們感到他們重要正是一個經理的職責，因為這樣做會激勵人們把工作做得更好一些。
尊重。在玫琳凱公司，對人的尊重是無微不至的。首先表現在尊重人格的平等待人。在玫琳凱公司，對所有領導人都直呼其名而不稱職務；其次表現在尊重人的自尊，哪怕是對於一個犯有過失的人。在批評方式上，玫琳凱·艾施采取兩種基本方式：一種是對事不對人，另一種是運用別具一格的“表揚——批評——表揚”。在批評前，先設法表揚一番；在批評後，再設法表揚一番，力爭以一種友好的氣氛結束談話；再次表現在尊重人的價值。玫琳凱公司以“人們支持自己幫助建立的東西”這句話作為企業的宗旨，努力讓職員參與決策，提出改革要求和方案，然後把他們的意見集中和完善。