黃石靜靜聽了劉海的介紹後，對空調進行了試機和看樣，然後針對劉海所介紹的優點說：“這種空調是有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠，性能是否可靠都很難說，雖然噪音低，但比日本東芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大會影響休息。雖然不用換電表，但我們住的是舊房，線路負荷已夠大的了，若再用這麼大功率的空調，將會有更多的麻煩。天氣已開始降溫，說不定不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快就過去了，等於沒有保修。”經過這一番吹毛求疵的挑剔，劉海隻得降低售價。黃石吹毛求疵語言應變技巧和策略運用得十分成功。
無數事實證明，這種挑剔性的語言應變技巧不僅是行得通的，而且是富有成效的，因為它可以動搖對方的自信心。
需要注意的是，包括機智應變語言技巧在內的任何談判語言技巧的運用，都是有一定限度的，因此，不能過於苛刻，漫無邊際，不能與通行的做法和慣例相距太遠，否則，會被人認為沒有誠意而受到損失。
第三節 使演講具體、戲劇化
在第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教對軍隊講話。他們正要前往戰壕作戰，其中隻有少數人了解自己為什麼被派往前方作戰。可是這位主教卻對他們大談“國際親善”以及“塞爾維亞在太陽下應有權占一席之地”。他們之中，半數的人連塞爾維亞是城鎮還是疾病都不知道。既然如此，他倒不如對精深的“星雲學說”發表一篇響亮的頌辭，反正效果是完全一樣，不過，在他講演中，倒沒有一個騎兵開溜，憲兵就站在每個出口上，防止他們逃掉。
我們無意貶抑這位主教，他是不折不扣的學者。在一群宗教人士麵前，他很可能聲勢奪人，功力盡見，但對這些軍人卻失敗了，而且是全軍覆沒。何故？他不了解他的聽眾，也顯然不知道自己講演的確實目的，亦不知如何達成它，換句話說，就是沒有使自己的演講具體化。
那麼，講演的目的是什麼呢？如何使演講具體化呢？我們就以林肯總統演說生涯裏一些具體的實例，來說明這些吧。
很少人曉得林肯曾經發明過一種裝置並獲得專利，這種裝置可將擱淺在沙灘或其他阻礙物上的船隻吊起。他在自己律師辦公室附近的技工店裏，製造了這種器械模型。遇著朋友上辦公室來瞧模型時，他便不厭其煩地講解。這種講解的主要目的，便是說明情況。
當他在蓋茨堡發表不朽的講演時，當他做第一次和第二次總統就職講演時，當亨利·柯雷過世，他就其一生發表演講時，在所有這些場合裏，林肯的主要目的都在增強聽眾的印象，使人信服。
他對陪審團講話時，是想贏得有利的決定。在政治講演裏，是想贏得選票。他的目的，在這時便是獲得行動。
林肯在當選總統的兩年前，曾準備了一個有關發明的講演，他的目的是想使人們快樂，至少，那是他原先的目標，可惜沒有成功。他想做個通俗演說家，結果在這方麵卻是挫折連連，有一次在某鎮裏甚至沒有任何人來聽。
可是他在別的演說上卻出名地成功，其中一些已經成為人類語言中的經典之作。原因何在？主要的是他在這些演說裏曉得自己要達到的目標，並曉得如何使自己的演講具體化。
許多講演者不注意使自己的演講具體化，未能把自己的目標與講演對象的目標相配合，以致手忙腳亂，言語拙誤，招致失敗。
這裏有一個例子，一個美國國會議員曾在紐約馬戲場被觀眾吼叫、發噓聲，迫不得已而離開舞台，因為他很不明智地選擇了做說明性的講演。他告訴聽眾，美國正在如何備戰。
他的聽眾可不願意挨訓，他們要的是娛樂以及講演者本人的真實想法。他們耐心而禮貌地聽了他十分鍾、十五分鍾，希望他的講演快快結束。可是他不停地講，喋喋不休，講個沒完。耐心沒有了，觀眾不願再忍耐了。有人開始嘲諷性地喝彩，其他人接著跟進，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起來，但這個講演者真是愚蠢，麻木到感覺不出觀眾的心情，仍在悶著頭繼續往下講，這下可惹惱了他們，於是一場混戰登場。觀眾的難忍，上升為怒火，他們叫他安靜下來。於是，狂烈的抗議聲愈來愈大。最後，觀眾的號吼和憤怒淹沒了他的話語，二十尺以外他就無法讓人聽到了。所以他隻有放棄，承認失敗，羞辱難當地退下。
請以他的事例為借鑒，使自己講演的目的適合聽眾與場合，使自己的演講意圖和演講內容具體化。如果他事先斟酌過自己的具體目標是否符合前來參加政治集會的觀眾的目標，他就不會慘敗了。
是否有方法可以具體我們的演講目的和材料，使我們有最佳的機會，一揮便擊中我們的聽眾呢？
在非洲有個傳道的牧師，有一次他在給非洲熱帶的土著居民宣講《聖經》時人們都在聚精會神地聽著，當他念到“你們的罪惡雖然是深紅色，但也可以變成像雪一樣的白”這句話時，他一下子楞住了。這時牧師就想，這些常年生活在熱帶的土人，他們怎麼會知道雪是什麼樣子和什麼顏色呢？而他們經常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉來比喻呢？於是，機靈的牧師便將《聖經》改念為：“你們的罪惡雖然是深紅色的，但也可變成像椰子肉一樣的白。”
“雪白”雖然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而這位機靈的牧師隻用了後者，卻把這個信息已經有效地傳給了土人。這就使他的講話先有了戲劇性的效果。
在這裏，這位靈活善變的牧師給了我們一個寶貴的啟示：
我們在說話，特別是比喻時，都要注意會使用形象性的語言。
形象性的語言聽眾容易理解接受。如一九二七年的秋收起義失敗後，毛澤東在瀏陽文家市對那些被打散後又重新集結的起義隊伍講話時曾說：
“我們工農武裝的力量還很小，就好比一塊小石頭；蔣介石反動派現在力量還很大，就好比一口大水缸。隻要我們咬緊牙，挺過這一關，我相信我們這塊小石頭就總有一天會打爛蔣介石那口大水缸！”
這裏，“小石頭”和“大水缸”雖然都是普通的東西，但對於工農起義的戰士來說，卻是再熟悉不過的了。如果用“社會發展的肯定性力量”和“社會發展的否定性力量”的說法代替“小石頭”和“大水缸”來作演講，就不那麼容易被戰士們所接受了。
毛澤東的語言可以說是形象性語言的典範。他經常使用人們熟悉的形象。比如說他號召人民打倒帝國主義、封建主義、官僚資本主義時就說要推翻“三座大山”；遣責蔣介石不抗日，卻要搶占解放區的土地時，就說蔣介石“躲在峨嵋山上，不栽樹，不澆水，卻要摘桃子”等等。由此可見，形象性的語言確實寓意明晰淺顯，聽眾感受和理解得比較快。
善於辭令者說話，不僅常用視覺和聽覺性語言，同時，他們也善於不失時機、恰到好處地運用其他感覺形式的語言，即味覺、嗅覺和觸覺性語言。
如三國時的曹操，在一次行軍途中，對那些口渴難忍的士兵說“前麵有梅林，可以摘梅子吃”，運用的就是能引起士兵“酸”的味覺的語言；毛澤東把空話連篇、長而無味的“黨八股”文章譏為“懶婆娘的裹腳，又長又臭”，就既有視覺傳感，又有嗅覺傳感，使聽眾對“黨八股”文章增加了厭惡感。
卡耐基認為，說話時巧用諧音法在現實生活中，可以化平淡為神奇，取得出人意料的戲劇性效果。在談判桌上和演講當中，也有很大的效用。諧音法的運用大致有幾種形式：
婉言批評。在特殊情況下，不願明言指責，運用諧音法可達到委婉批評的效果。
有一次，一位小夥子向老人問路：“喂！去索家莊該走哪條路？還有多遠？”老人抬頭看了他一眼，對小夥子的傲氣和無禮很不滿意，隨口應道：“走大路一萬丈，走小路七八千丈。”
小夥子聽了摸不著頭腦：“怎麼這兒論丈不論裏？”老人笑著對他說：“小夥子，原來你也會講‘裏’（禮）？”小夥子知道自己失禮了，連忙給老人陪禮道歉。
諧音諷刺。運用諧音法，可對不便明說的醜惡現象和人物進行諷刺鞭笞。
辛亥革命後，清帝遜位，國民改呼“皇帝萬歲”為“民國萬歲”，人們以為從此天下太平，而事實卻是軍閥混戰，貪官盛行，民不聊生。撰聯大師劉師亮編出“民國萬稅，天下太貧”的對聯，其諷刺的效果可謂入木三分。確實，民國不能“萬歲”，卻有“萬稅”，天下不大太平，隻有“太貧”。
諧音表態。利用交談語言中某個字的諧音關係，可委婉地表明自己對某件事的態度。
清人鄭板橋在濰縣做縣令時，逮捕了一個綽號“地頭蛇”的惡棍。惡棍的伯父和舅舅（與鄭板橋是同科進士）帶著酒菜連夜登門求情。在酒席上，進士提出要行個酒令，並拿起一個刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，無水也念青，無水添心便念精。”鄭板橋更正道：“年兄差矣，無水添心當念情。”進士聽了大喜。鄭板橋猛然感到中了計，緊接著大聲說道：“酒精換心方講情，此處自古當講清，老鄭身為七品令，不認酒精但認清。”那兩人見狀，隻好告辭。
這裏，這位進士巧用諧音求情，而鄭板橋卻妙用諧音變化，表明了為官一身清、決不徇私情的態度。
諧音還擊。運用諧音法，可對某些不恭的言行給以巧妙還擊。
唐朝宰相楊國忠，嫉恨李白之才，總想設法奚落他一番。
一日，楊國忠想出一個辦法，就約李白對三步句。李白剛一進門，楊國忠便道：“兩猿截木山中，問猴兒如何對鋸？”
“鋸”諧句“句”，“猴兒”暗指李白。李白聽了，微微一笑，說：“請宰相起步，三步內對不上，算我輸。”楊國忠想趕快走完三步，但剛跨出一步，李白便指著楊國忠的腳喊道：“一馬隱身泥裏，看畜生怎樣出蹄！”“蹄”諧“題”，與上聯對得很正。楊國忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。
諧音轉換。這裏指用關鍵字的諧音轉換成另一個意義的詞語，用新的語義掩蓋原來的語義。
有個住旅店的人，一覺醒來，發現自己的五十兩銀子不見了，而這一晚旅店也沒別人，隻有他一人，因此他懷疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承認。二個鬧到縣衙，縣官對老板說：“我在你手心裏寫個‘贏’字，你到院子裏曬太陽，如果曬很長時間，贏字還在，那麼你的官司就打贏了。”隨後，縣官把老板娘叫來。老板娘來到一看隻見老板在外麵站著，不知怎麼回事。這時隻聽縣官對她丈夫喊道：“你手裏的‘贏’字還在不在？”店老板連忙回答說：“在，在。”老板娘一聽丈夫承認了“銀子”在，就不敢隱瞞了，乖乖地回家拿出了銀子。
巧表態度。運用諧音法，可巧妙地表達對某些人和事的態度。
有人曾經在雞場寫過這樣一副對聯：“閑人免進賢人進，盜者莫來道者來。”有人改下聯為“撈者莫來勞者來”，這句話是針對那些“下水摸魚”、“雁過拔毛”者而言的。雞場來之不易，勞心者為之籌謀，勞力者為之工作，而“撈者”卻借參觀、檢查之名，來大吃大喝還不算，走時還白拿。此聯巧借諧音，表明心跡。
談話時巧用諧音法的妙處真可謂是功力無窮，而顛倒詞序法則可以增強語意，使交談語言更加深刻，從而取得戲劇性的說話效果。
於右任的書法享有盛譽，一向被稱為“於體”，但他平日不輕易贈與別人。一次，一個人求字，於老先生不想給他，無奈他一直要求，隻好寫下了“不可隨處小便”幾個字，滿以為這樣的話登不了大雅之堂。誰知過了幾天，那位求字者拿著裱好的條幅，來向於老道謝。於老把條幅展開一看，正是自己親筆所寫的，隻不過變成了“小處不可隨便”，真是一句精辟的格言。這位求字者就是采用顛倒詞序的方法，使於老這一句本不能登大雅之堂的話，變成了一句具有深刻哲理性的語言。
顛倒詞序，可以改變語意，使交談朝著有利於自己的方麵發展。
一九四九年九月，雲南解放前夕，蔣介石令沈醉槍殺進步學生並逮捕了九十餘名愛國主義人士，正準備起義的雲南省主席盧漢急忙打電報給蔣介石陳說利害，為這批民主人士說情。蔣的回電是：“情有可原，罪無可遣。”（遣在這裏是逃避的意思）盧漢十分著急，把電文給李根源先生看。李先生看後，把詞序改成：“罪無可遣，情有可原。”在昆明的軍統頭目閱讀電文後，以為蔣介石“恩威並舉”，於是這批愛國民主人士得救了。後來蔣介石得知此事，氣得火冒三丈。他懷疑秘書記錯了自己口授的電文，又不能排除自己搞“顛倒”了“語序”，隻得罵幾聲“娘希匹”罷了。
古今中外許多名句格言，都是運用顛倒詞序法，以增強語意的表達效果。郭沫若說：“活人讀死書，可以把書讀活，死書讀活人，可以把書讀死。”林肯說：“你能在所有的時候欺騙某些人，也能在某些時候欺騙所有的人，但你不能在所有的時候欺騙所有的人。”這些格言，就是變換某些字詞，使語言產生了更為深刻的含義。
實踐表明，在一定的情況下，采用顛倒詞序的方法，能更好地表達人們需要表達的內容。但如果是在談話時，重複幾次談一個話題，發表一個觀點，雖然有強調說明的作用，但多半因為沒有新意而會使聽眾生煩。
在魯迅先生的小說《祝福》裏就有這樣一個生動的例子：
祥林嫂第二次來到魯鎮，帶著更大的悲傷。她向人訴說：“我真傻，真的，我單知道雪天野狼在深山裏沒有食吃，會到村裏來；我不知道春天也會有……”她兒子被狼咬死，大家曾表示同情，但祥林嫂不斷重複這幾句話，就使大家表示出冷淡的態度。
其實，一個人哪能不斷有新的話題？譬如一些朋友相聚，當沒有新的情況可說，還要重提舊事時，可以用新的敘述語言，從新的表達角度來談，同樣會有好的效果。
一對戀人相會，隻要有一方善於老話新說，他們之間就能有永遠講不完的話題。
如果在生活中，我們都能生動、風趣地表達，那麼就不會因為同一句話多次重複而顯得單調，呆板。
馬克·吐溫的長篇小說《鍍金時代》曾引起很大反響，他在這本書裏抨擊了美國政府的腐敗和那些政客、資本家的卑鄙無恥。
一天，在酒會上，記者追問馬克·吐溫對政府官員的看法。馬克·吐溫一氣之下說：“美國國會有些議員是狗娘養的。”
這句話在報紙上披露後，議員們大為憤怒，紛紛要求作家出來公開道歉或予以澄清，否則，就將訴諸法律。
後來，馬克·吐溫在另一個場合又對記者發表談話：“前一次我在酒席上發言，說‘美國國會中有些議員是狗娘養的’。事後我考慮再三，覺得此話不適當，而且也不符合事實。
我鄭重聲明，我上一次講話應該更正為：‘美國國會中的有些議員不是狗娘養的。’”這個聲明十分精彩。作家沒有把已說過的話簡單地重複一遍，而是作一種相反的表達，其實跟前次所說的是同一個意思，甚至抨擊的麵更廣些，這樣對方也抓不住把柄了。
所謂“戲重演不好看，話重說不好聽”，隻是表明了道理的一部分。一些戲因為新的扮演者的表演，而一直受人喜愛。
富有哲理性的語言也往往由於不同的表達而每次都能引起人們的興趣。一個人的話題是否有哲理，是否能產生戲劇性的效果也與說話者的思想成熟程度密切相關。
哲理性語言有許多種類型：
警策型。這類語言的特點是話一出口使人一驚，但驚而無險，出人意料，卻在情理之中，例如，有一位哲學家曾說過這樣一句話：“有人可能一百歲時才走向墳墓，但他生下來就已經死亡。”這句話中的“活了一百歲”與“生下來就已經死亡”是一個大矛盾，然而矛盾背後卻潛藏著深刻的哲理。
若愚型。這一類型的語言往往說出最平常的事，然而這些事情一經提示，變成了很耐人尋味的東西。如愛默生說：
“站在山的旁邊，就看不到山。”歌德也曾說：“光線充足的地方，影子也特別黑。”他們說的都是極普通的事實，然而一經他們提示，這些事實就起了奇妙的變化，使人從中領悟到很多東西。
忠告型。這類語言常使人在善意中感到親切，在親切中領悟道理。如：“如果你考慮兩遍再說，那你一定說得比原來好一倍。”“如果一個人不知道他要駛向哪個碼頭，那麼任何風都不會是順風。”“從偉大到可笑，隻有一步遠。”等等。
總結型。這類語言的特征是歸納經驗。如：“長久遲疑不決的人，常常找不到最好的答案。”“財富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”等等。講演和談活中運用哲理性語言，可以起到精辟、深邃和簡煉的效果，可以使自己的言詞更有力量。
從生活中提煉具有哲理性的句子，並用排比的形式加以列出，效果會更好。如一九八八年全國職工演講邀請賽中，有一組論辯，反方青島隊主辯發言中闡述“嚴厲懲處不是糾正腐敗現象的最好手段”的觀點時，強調指出：“腐敗分子是活生生的人，你消滅了他的肉體，卻消滅不了他的靈魂；你限製了他的人身自由，卻限製不了他的思想自由；你解除了他的職務，卻解除不了他的惡劣影響。”這段富有哲理的話，贏得了聽眾的陣陣掌聲。
在日常交往中，與人談話往往是很愉快的事，但也有自己說的話被別人誤解的時候。
要想使自己的話不被人誤解，必須注意：