沉默法。沉默是一種無聲的武器。恰當地運用沉默，往往令對方招架不往，自亂陣腳，從而露出廬山真麵目。
當你作為公司領導，你的下屬向你提出長工資要求時，你保持沉默。他吃不準你是什麼態度，因而一再地陳述他的理由。你再一次地運用了沉默，也許這時他會自己降低要求，征詢你的意見，等待你的反應。
當你和別人進行一項關於商品價格的談判時，對方說：
“我希望能在這個月之內達成協議，因為我不敢肯定過了這個月是否能給你相同的價格。”
這時你應保持沉默，冷靜地看對方的舉動。
這時對方又說：“你究竟願不願意在這個月內達成協議？
如果願意，我們可以考慮適當優惠。”
你仍以沉默來回答。對方會再說：“我們可以再把價格降低10％，希望你能慎重考慮。”
也許你等的就是這句話。於是，一項談判就成功了。它或許比你原來想象的價格還要低。這就是高明的談判者利用沉默來獲得優惠的價格，取得最大限度的利潤。
當然，沉默不能濫用，如果雙方在談判時都采用沉默來對抗，那這場“沒有硝煙的戰爭”就不知要拖延到什麼時候了。
那些老謀深算、富有談判經驗的人會一下子窺探出你沉默的用意，從而不露聲色，令你失望。因而，卡耐基告戒我們，隻有對那些急於求成或談判經驗稍遜的人運用此法，方能全麵獲勝，真正體現出沉默的價值。
第三節 談判時內秀外剛相映?
卡耐基一生中最值得驕傲的就是語言。他的對手誰也趕不上他。他的語言，就像魚兒暢遊在海洋中一樣。
“雄資英發，羽扇綸巾，談笑間，檣蘆灰塵飛煙滅”，這是怎樣一種風流千古的氣度嗬……
在現代社會，我們應該到哪裏去追尋這樣一種風流千古氣度？
談判，也許隻有談判能圓人類這個古老的夢想了。
但是，如若沒有嫻熟的技巧，又怎麼能夠舉重若輕，瀟灑自如？
談判到了最關鍵、最緊張的時候，往往是智慧的火花迸發並達到最大亮度的時候。我們已經感受不到單個字詞的具體意義，我們體會到的是思想與智慧相碰撞的壯美，是思維之花盛開的絢麗。
所以我們談技巧，要先從思維談起。思維是在表象、概念的基礎上進行分析、綜合、判斷、推理等認識活動的過程。
我們首先要做的，是怎樣通過思維的形式，找到相關的問題和結論。
在所有問題當中，你可能會遇到這兩類問題。一類是要求你的答案能描述世界現在怎麼樣，過去怎麼樣，以及未來將是怎麼樣，我們稱之為描述性問題。比如：
“是什麼原因導致了愛滋病？”
“引起愛滋病的原因是一種特殊的病毒。”
“肥胖的人與幹瘦的人相比，誰更容易感情激動？”
“一般來講，肥胖的人更易於感情激動。”
這些描述性問題發生在日常生活中，種類繁多，俯拾皆是，心理學、政治學、經濟學、教育學、地理學等各種學科的課本中都大量存在，在報刊、雜誌、電影、電視中到處能夠尋到它們的蹤跡。這類問題，是我們對於世界模式或秩序充滿好奇的典型寫照。
另一類則要求答案涉及世界應該怎樣。它們要求的是規範性的回答，我們將這些問題歸為規範性問題。比如：
“死刑是不是應該廢除？”
“我認為死刑應該廢除。”
把所有的問題歸為描述性問題和規範性問題兩類，這種分類可能過於簡單，而且有些時候你很難斷然確定討論的問題究竟應該屬於哪一類。但是不管怎麼說，這樣的區分是有益無害的，因為你要回答的問題種類，最終決定著你做出的批判性評價。
如何著手確定基本的問題呢？在一般情況下，確定的方法非常簡單，因為對方往往會開門見山，簡潔提問：
“我想問的是貴國對我國進口商品所征收的海關稅是不是太高了？”
“請問你們這裏的中學是否進行性教育？”
“為什麼現行的教育體製會步履艱難？”
但不幸的是，有些問題的提法不是這樣明確清楚。於是，我們隻好從中把問題歸納出來。也就是說，有些時候，你不得不先找到結論，才能發現問題。因此，一旦問題的提法不夠明確，批判性評價的第一步驟就是找到結論。這一步驟往往比較困難。
在找到結論之前，千萬不要做批判性的評價！
一個批判性思維者尋求結論時，總要追問：對方想證明的是什麼？這個問題的答案便是結論。
要尋求結論，應該著眼於談判對手要你相信的那一句或一係列陳述。另一方麵，他要你相信的結論，則植根於他的其它陳述之中。簡而言之，陳述間的聯係若能服人，應具備這樣的基本結構，即A因B而生，A就屬於結論，B就是對結論的佐證這一結構，正體現了推理的過程。
在爭論中，結論應該推繹出來，即應該從縝密的推理中得出。結論需要其它觀念的支持。因此，一個人可以把某一件事的正確性和必要性說得天花亂墜，隻要他不用陳述支持論斷，這個論斷就永遠不是結論，充其量，它不過是無源之水，無本之木罷了。
自然，尋找結論，遠不像初看時那樣簡單易行，一目了然。
在聆聽對方的話語或閱讀手中的資料時，忽略要點簡直就是家常便飯。而傳達信息的人，又往往將這樁難事雪上加霜。比如說，對方在闡述結論時常常敘述得不是很清楚，還有的時候，許多陳述貌似結論，其實則是毫不相幹的東西。認為尋找結論簡單易行是一個嚴重錯誤，必須努力克服。
以上就是我們要告訴你的：在了解尋找結論的途徑之前，必須了解一個事實，那就是尋找結論的工作至關重要，且非簡單易行之事。
通過以下幾個途徑，可以幫助你尋得結論。
問一問問題是什麼。因為結論永遠是對問題的回應，所以，隻要發現了問題，尋求結論的工作自然也就迎刃而解了。
努力尋找一個提示性詞語，也就是意味著結論即將隨之出現的詞語。不用說它總是位於結論前麵，比如：
“因此我們可以推斷這樣說來結論是所以我想指出的是簡而言之我認為可見顯而易見我們相信很可能表明事實上表現出事情的真相在於指明可是天知道證明其結果依然很顯然”。
如果在談判中聽到或看到這樣一些提示性的詞語，你不妨記下它們。它們告訴你，結論隨著就要出現了。
到可能出現的位置去尋找。當然，這首先就要求你了解這個可能的位置究竟在哪兒？一般來說，人們做出結論的位置都是有章可循的，比如許多人喜歡開門見山，把想要證明的東西放在開頭，而另一些人則是“圖窮而匕首現”，在結尾處才概括結論。
排除那些非結論的部分。當然我們所說的排除，不是真的全部丟開，而是說要注意重點。
我們所使用的語言複雜而精細，令人歎為觀止，若是每個詞語隻有一個我們廣為接受的含義，信息的交流就會輕易得多。可是，事實上絕大部分主詞語卻是歧義雜多，莫衷一是。
有些問題的結構很簡單，要找到結論以及支持結論的理由也很容易，但要判斷推斷的質量卻是困難重重。這主要是因為使用的詞語太模糊。因此，縱然你能夠清楚對方陳述的結構，你還需對結構中某些詞語的意義展開辯駁。
隻要你打算聆聽對方的談話，你就該強迫自己弄清楚那模棱兩可詞語的意義。否則，你就會與對方的觀點、思路完全合不上拍。麵對一個論題，如果在判斷推理恰當與否之前我們不得不一再探究意義，澄清觀念，而含義仍然如置霧中——那麼毫無疑問，一定是用詞有些模糊不清。
要確定詞語是否模糊不清，首先必須澄清問題中的關鍵詞語。所謂關鍵詞語，指的是這樣的詞語：它們在使用環境中含義雜多，但給人的感覺卻是正確的。要決定對方的觀點讚成與否，必須對關鍵詞語的含義洞若觀火。
一旦著手尋找關鍵詞語，應時時記得為什麼尋找。既然有人試圖勸你接受其結論，那你勢必要集中找到這樣的詞語，它們對你是否接受這些結論影響極大。所以，必須到理由和結論中間去找到它們。那些不曾包括在基本推理結構中的詞語，不妨視若盤中泥沙，盡可付諸江流；唯一需要努力考慮的，乃是理由和結論中間詞語的意義。
你不妨來一個反串表演，或許同樣有助於你判定模糊不清的重要詞語。這種方法便是問你自己，假若你采取的是與對方截然相反的立場，你是否會對某些詞語做出別樣的定義？
如果能如此，你也許便發現了詞語模糊不清的症結所在。舉例來說，有些人可能對選美大賽欣賞備至，那麼，他們對於“有損於婦女人格”的定義，就將和那些對選美大賽毫不欣賞的人極為不同。
在找到那些模糊不清的詞語之後，你就必須要想方設法認清它的意義了。你是否理解它的意義？對於這個至關重要的問題作出回答時，有若幹巨大的障礙要你先行克服。
第一個障礙是，妄自假定。要養成習慣不斷地詢問：“你到底是什麼意思？而不是每次沾沾自喜地想：“我與他的看法正好一致！”
第二個障礙是，以為某個詞隻有一種顯見的定義，就是自己所認定的那一種。而實際上，許多詞語恰恰絕非如此。因此，你一定要苦苦地追問：“這個詞語還有其他意義嗎？”
在一段講話中，肯為自己的術語給出定義的真是鳳毛麟角。因而一般講來，你能夠弄清含糊陳述真正意義的唯一途徑，隻能是考察該詞的使用環境。我們所謂使用環境，指的是對方的談話背景，在某次特定爭論中該詞的傳統用法，以及位於這個模糊不清詞語前後的詞。這些便是理解關鍵詞的線索所在。
談判對手會非常機敏地誘使你接受他的觀點。他會提出與自己的立場相安無事的理由。正是因為這樣，絕大多數論辯才會初看起來貌似有理。然而，他所提出的理由，絕非他用以證明自己意見的全部觀念。要理解他的論辯，那些藏而不露的想法至少同樣有用。讓我們通過下麵的例子，看一下這些隱秘觀念的重要意義。
政府應該禁止香煙的生產和銷售。越來越多的證據已經表明，對吸煙者和被動吸煙者的健康，吸煙都將帶來極大的危害。初看上去，理由確實為結論提供了支持。然而也可能，理由雖然正確，卻不一定支持結論。或許你會相信，關心一個人的健康，乃是他自己的責任，這與政府的集體責任毫無關係。如果這樣的話，則從你的觀點來看，理由便不再能夠支持結論。在上麵的例子裏，你必須先承認一個觀念：一旦個人的健康遭到威脅，則集體責任一定要高於個人責任。
在所有的談判與辯論之中，總有某些觀念已經被作者先行承認。一般說來，它們總是藏而不露，難以一目了然。隻有細察言外之意，它們才能夠原形畢露。這些觀念，是推理結論中重要的內在聯係，是將全部論辯統轄為一的根本線索。
除非得到這些聯係，否則你絕不能真正對論辯有所理解。
在許多方麵，這項工作都類似於摹仿一個魔術，卻未曾看見魔術師怎樣變這個魔術。你看到他把手帕放到帽子裏，出來的卻是隻免子，然而你不知道魔術師隱秘的手法。要理解魔術，這些手法你必須一覽無遺。同樣，在論辯與談判之中，你也必須發現隱秘之物——這便是藏而不露的思想觀念。我們把這些隱秘的觀念叫假設，要對一次論辯充分理解，你非把假設徹度弄清不可。
我們應當從理由向結論的運動之中尋找假設，這樣我們便能從中發現許多問題，知道的越多，對我們的談判就越有好處。
為什麼有些理性人強烈指責墮胎，因為他們認為墮胎等於謀殺，而另一些理性的觀察者卻將此視為仁慈之舉？
所有這些問題，都有一個根本的回答，那就是價值衝突的存在，換句話說，就是不同參考框架的存在。在規範爭論之中，一個人的價值取向影響他提供的理由，並最終影響他的結論。因此，價值假設——相信何種價值最為重要乃是辯論與談判中至為重要的假設。在接受或拒絕一項結論之前，應該善於發現它所憑借的價值假設，是否與你的價值假設不謀而合。
尋找價值假設的一個可行的出發點，是查核談判者的談話背景。盡你的可能，發現對手通常持有的價值偏好。他是什麼樣的一種人？這種人一般會維護怎樣的利益？
比如說，一位微型汽車廠的總經理，如果發現推崇效率而不是推崇穩定，這樣會使他丟掉工人，那麼他便很難再對效率做什麼高度的評價。因此，作為一個批判性的聽眾，隻要你考察與對方類似的其他人可能有的價值假設，便能很快發現對方的價值偏好。
由於對方是屬於某一集團的，他在談判中代表並維護著某一集團的利益，他的假設便具有了該集團價值假設的內容。
但是另一方麵，我們又說絕對不能認為某一集團所有成員的思想如出一轍。也就是說，那種假設談判對手與被談判者完全的、絕對的一致的人，實在是犯了一個很大的錯誤。事實上，在很多談判中，在很多爭論中，某一方往往在其內部產生摩擦。必須摸清他們分歧的具體情況。
怎樣確定談判對手價值假設的方向，除了考察對手的背景外，還必須認真考察對手提出的理由，即論據。
下麵談談思維當中可能出現的一些誤區。
過分依賴經驗。人們常常會說出自己的或者親朋好友的經驗，用以充做支持他思維歸納的依據。因為這類經驗在人們的頭腦中印象極深，經過長期的積累加深，簡直可以呼之欲出。
但是過分地依靠這些經驗卻往往會鑄成大錯。這是因為，一兩次甚至更多次個人的經驗，絕非是具有代表性的東西。鮮明生動的經驗，僅能表明同樣的結果再次出現的一種可能、一種趨勢，卻不是必然。
如果說，你知道有幾位煙民每天要狂吸三包，卻不會妨礙他們活到90歲高壽。這也是經驗了，但這些經驗卻絕對不能表明，每一位狂吸香煙的人都會達到如此高齡。
所以，一個談判者尤其應該記住：有悖於某項歸納的個人經驗，絕不能證明歸納錯誤！因為歸納須具有概括的性質。