第一節 先找到共同的讚同點
林肯在講到說服性演講的秘訣時曾說：“我展開並贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的讚同點。”
有個人叫毛裏斯·高柏萊，他是個演說家，別人講到他的演說曾這樣描述他：“我們曾同他圍坐在一張午餐桌旁。我們素聞此人大名，說他是個雷霆萬鈞的演說者。他起立講話時，人人都目不轉睛地注視著他。
他安詳地開始演說了，他首先感謝我們對他的邀請。他說他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，要請我們原諒。
接著，他傾身向前，雙眼將我們牢牢地盯住，他並未提高聲音，擔我卻似乎覺得它象一隻銅鑼轟然爆裂。他說：‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你們可知道，現在坐在這房間裏的人，有多少將死於癌症？五十五歲以上的人四人中就有一人。
他停了一下又說，‘這是件平常卻嚴酷的事實，有過卻不必長久，我們可以想出辦法。這個辦法即是謀求進步的癌症治療方法。’‘你們願意協助朝向進步努力嗎？’在我們腦海中，這時除了‘願意’之外，還會有別的回答嗎？別人也有同我一樣的感覺。
一分鍾不到，毛裏斯·高柏萊就贏得了我們的心。他已經把我們每個人都拉進他的話題裏，他已經使我們站在他那一邊，投入了他為人類福利而進行的行動。
不論何時何地，獲得讚同有利的反應，是每個講演者的目標。高柏萊先生有極佳的理由要我們做這樣的反應。他與自己的兄弟拿桑，由赤手空拳幹起，在連鎖性百貨店事業中獲得了很大成功，年收入超過一億美元。曆經長年艱辛之後，他們終於獲得了神話似的成功，不料拿桑卻隻病了短短的時間，便以癌症辭世。事後，毛裏斯特意安排，讓高柏萊基金會捐出了首次的一百萬元，給芝加哥大學的癌症研究所，並將自己的時間全部致力於提醒大眾對抗癌工作的關切。”
這些事實加上高柏萊的個性，使他贏取了大部分聽眾的心，使人們產生一種同意講演者的感情，一種對他的友誼和一種甘為關切、甘為所動的意願，收到了令人信服的效果。
要使他人信服，在演講中必須有真誠的感情和良好的性格，以真誠和魅力感動他人。羅馬著名的雄辯家昆提連稱演說家是“一個精於講話的好人。”他說的是真誠與性格。
摩根也說，性格是獲取聽眾信任的最佳方法，同時也是獲取聽眾信心的最佳方法。
“一個人說話時的那種真誠，”亞力山大·伍柯特說，“會使他的聲音煥發出真實的異彩，那是偽飾者所假裝不了的。”
當我們談話的目的是在說服時，尤需以發自真誠篤信的內在光輝來表述自己的意念。我們必須自己先被說服，然後才能設法說服別人。
有技巧的演說者，一開始便獲得許多讚同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同過程，使他們朝向讚同的方向前進。它象撞球戲裏的彈子那般移動，將它往一個方麵推動後，若欲使它偏斜，便需費些力量，欲將它推回相反的方向，則需費更大的力量。”
心理的型態在這方麵表現得很明顯。當一個人說“不”，而且真心如此時，他所做的又豈是所說的這個字而已。他整個都會收縮起來，進入抗拒的狀態。通常，他會有微小程度的身體上的撤退，或撤退的準備，有時甚至明顯可見。簡言之，整個神經、肌肉係統都戒備起來要抗拒接受。可是，相反的，一個人說“是”時，就絕無撤退的行為發生。整個身體是在一種前進、接納、開敞的狀態中。因而，從一開始我們愈能誘發“是”，便愈有可能成功地攫住聽眾的注意力。
獲取“是”的讚同態度，是非常簡單的誘使他人信服的技巧，然則卻為眾人所忽視。人們似乎常常以為，若一開始不采取敵對的態度，就不足以顯出自己的重要性，於是激進派與保守派在一起開會時，不用片刻就惹得他們火冒三丈了。
說實話，這樣究竟有什麼好處？如果他們這樣做僅僅是為了自己找點樂趣，還情有可原，可是他們若期望達成什麼事，在心理上就太愚蠢了。
一開始就教學生、顧客、孩子、丈夫或妻子說“不”，再想把這有增無減的否定脫胎換骨為肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
“我展開並贏得一場議論的方式，”林肯訴說其中的秘訣，“是先找到一個共同的讚同點。”他甚至在討論高度火爆的奴隸問題時，都能找到這種共同的讚同點。一家中立的報紙在報道一場他的講演時這樣敘述，前半小時裏，他的反對者同意他所說的每個觀點。他便從那一點開始領著他們往前走，一點一點地，直到最後他似乎已把他們全都引入自己的欄圈裏了。”
這不是很明顯嗎？演說者與聽眾爭辯，隻會引發他們的固執，使他們死命防守，使他們幾乎再不可能改變思想。
一開始即強調一些所有聽眾與你都相信的事情，然後再舉出一個適切的問題，讓聽眾願聞其詳，這樣是否會有利得多？接著再引導聽眾一起去熱烈地追尋答案。在追尋途中，將你所見的十分清楚的事實，舉出陳列在他們的麵前，他們便會被你所引導，進而接受你的高論。對於這種他們自己所發現的事實，他們會有更多的信心。
在各種爭議中，不論分歧有多大、問題有多尖銳，總是會有某一共同的讚同點是講演者能讓人人都產生心靈共鳴的。例如，大不例顛首相馬克米蘭向南非聯邦國會的兩院發表講演時，南非當局推行的是種族隔離政策，而他卻必須在立法團體之前陳述英國無種族歧視的觀點。他是否一開始便對這種基本歧異展望一番？沒有。他開始時強調南非在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻。然後他巧妙而機智地提出觀點歧異各根據真誠的信念而來。他的整場講演精妙無比，“身為不列顛國的一位公民，”首相說，“我切望給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言不隱：在我們自己的領土上，我們正設法給予自由人政治前途。這是我們至深的信念，我們無法在支持和鼓勵各位的當兒不違反自己的信念。我以為，我們應如朋友，不論誰是誰非，共同麵對一個事實，那就是當今之世，我們間存在歧異。”
不論一個人多堅決地想和演說者意見相左，象這樣的陳論，也會使他確信演說的公正坦誠。
假設麥克米蘭首相一張口便強調雙方政策上的差異，而不提出共同的讚同點，後果將一定很糟。
《思想的醞釀》這本書中在談到這個問題時指出：“有時，我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變了心理。但是人家若告訴我們說我們錯了，我們就會憎恨這樣的譴責，硬起心腸來。在我們信仰形成的過程中，我們是極不留心的，可是遇有任何人表示與我們不同道時，我們便會對自己的信仰滿懷不適當的狂愛。顯然，我們所珍愛的並非意念本身，而是遭受威脅的自尊……。這小小的‘我’是人類事務中最緊要的一個詞，適當地加以考慮乃是智慧之始。我們喜歡繼續相信自己一向習於接受的事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，其所激起的憎怒會導致我們所謂的‘講理’，就是找出一大堆理由來繼續相信自己已經相信的。”
演說者以感染性的熱情來陳說自己的意念時，聽眾很少會產生相反的意念，並會將一切否定的相反意念摒棄於一邊。
你的目標如果是說服，請記住動之以感情比抒發自己的思想成效更大。要激起聽眾的情感，必先自己熱切火烈。不管一個人能夠編造多麼精微的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多諧和，手勢多優雅，倘使不能真誠講述，這些都隻能是空洞耀眼的裝飾。要使聽眾印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神經由你的雙眼而閃亮發光，經由你的聲音而四向輻射，並經由你的態度而自我抒陳，它便會與聽眾產生溝通，使聽眾漸漸信服。
每次講演時，特別在自認為目的是要說服時，你的所作所為總是決定著聽眾的態度。你如果冷淡，他們亦然。“當聽眾們昏昏睡去時，”亨利·華德這麼寫道：“隻有一件事可做：
給招待員一把尖棒讓他去狠刺講演者。”
一次，在哥倫比亞大學，卡耐基等三位被請去當“寇蒂斯獎章”的裁判。有六位畢業生，全都經過精心調教，全都急於好好表現自己。可是，他們盡力竭智力隻是為了贏取獎章，而少有或根本沒有說明的欲望。
他們選擇題目的唯一理由，是這些題目能很容易滔滔不絕地在講演上發揮。他們對自己所做的議論毫無深刻的個人興趣，他們一連串的講演僅是表達藝術的練習而已。
唯一一個例外是一位祖魯王子，他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他所吐的每個字裏都注有強烈的情感。他的學說不僅隻是練習，而是活生生的東西，出於信念和熱情。
他說得如同他是非洲人民的代表，他給人的印象是智慧深、品格高、滿腔善意。他帶給評委們一項訊息，說明他對人民的希望，他也同時帶來一項請求，盼望聽眾的了解。
雖然在向大群聽眾講話方麵他可能不比競爭者中的另外兩三位表現更佳，評委們還是把獎章頒給了他。因為裁判所見到的，是他的講演燃著真誠之火，閃出耀眼的光芒。除他而外，其餘的講演都不過是火光閃動不定的煤氣暖爐罷了。
王子在這遙遠的地方以自己的方式學得了一課：僅運用理智，不能在講演中把自己的個性投注於別人身上，必須展露出你對於自己所講的有多深摯的信念。
“人類的個性需要愛，也需要尊敬，”諾曼·文生·皮爾博士在論及專業喜劇家時這樣認為，“人人皆有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。傷害了它，你便永遠失去了那個人。
因此當你愛一個人、尊敬一個人時，你如告訴他，他也會同樣地愛你、敬你。
某次，一位無神論者向威廉·巴利挑戰，要他講講無神主張的錯誤。巴利非常安詳地拿出表來，打開了表盒，說：
“假若我告訴你，這些小杆、小輪和彈簧是自己做成自己，再把自己拚湊在一起，並自己開始轉動的，你可不是要懷疑我的智慧麼？當然你一定會。但是抬頭瞧瞧那些星星。它們顆顆都有自己完美而特定的軌道和運動，地球與行星們圍繞著太陽，這一整群每日在太陽係中以百萬餘哩的速度向前運動。
每顆星俱是另一個“太陽”，各領一群自己的世界，在太空裏如我們的太陽係般往前奔去，然則卻無碰撞、無幹擾、無混亂，一切都安靜和有效率，且有控製。這樣的現象，使你相信它們是自己發生的，或是有人將它造成如此的？”
如果他一開始就反駁對手說：“沒有神？你根本不知道自己在胡說些什麼。”結果會怎樣？一定是引起一場文字之爭，咬子嚼字的大戰必定隨後跟至，既無益，又火爆。
這位無神論者可能會一怒而起，瘋狂死命地為自己的意見而戰，象隻被激怒的山貓。何故？因為它們是他的意見，他珍貴而不可或缺的自尊受到了威脅，他的驕傲已岌岌可危。
驕傲既然是人性中一個基本而易爆的特性，聰明的作法是應讓一個人感覺到驕傲為我們所共有，而不是與他作對。如何來做呢？照巴利的要求，展示給我們的對手看，使他感覺到，我們所建議的與他已經相信的某些事情其實也是很相似，這樣便會使他易於接受和信服我們，便會避免相反或對立的意念在他腦海裏滋生，從而破壞我們的講演或談話的效果。
巴利巧妙地展示了他對人的尊嚴的尊重。然而大多數人都缺乏這種細致的能耐。他們誤以為，要攻奪城堡，就必須對它猛轟，藉正麵攻擊，把它夷成平地。結果如何？敵意一旦產生，吊橋即被收起，大門緊閉上閂。身披盔甲的弓箭手拉開了長弓，文字之爭和頭破血流的戰場一樣。這般的逞勇鬥狠，最後總是以平手結束，無一方能夠說服對方一丁半點，更不用說使對方信服了。
其實，這種較明智的方法並不新穎，很早的時候便為聖徒保羅所采用。他在馬斯山上對雅典人所做的著名的演說裏即是使用這種語言技巧，而且用得這樣圓熟，即使仍為我們讚歎不已！他受過完全的教育，於改信基督教之後，藉著自己洶湧機敏的辯才，成為基督教的主要擁護者。一旦他來到了雅典，所有的雅典人和寄居該地的異鄉人，都將全部時間用在了傳述和打聽他所傳述的新事物之上。
沒有收音機，沒有電報，沒有通信新聞稿，這段日子裏的雅典人不得不在每日午後東尋西覓地抓點新鮮事來談論。
保羅適時而致。他們擠在他的四周，覺得真好玩、真新奇、真起興兒。他們將他帶至艾羅培哥斯，對他說：“我們可不可以知道你所說的新教義是什麼？因為你為我們的耳朵帶來了新奇的事物，因此，我們想知道這些東西究竟是什麼意思。”
換句話說，他們這是請他發表演說。保羅毫無勉強，一口答應。事實上，他正是為此而來的。或許象所有的好演說家一樣，他一開始時有些兒緊張，也許雙手還幹搓了幾下，並且開口前先把喉嚨清了清。然而，他並不讚同他們邀請他講演的措辭：“新教義……新奇的事物”，這是毒藥，他必須把這些概念連根鏟除。他不希望把自己的信仰當成新奇的、異常的事情來陳述。他要將它和他們已經相信的事情相聯結、相比較，這樣方能遏止異議。但是如何著手？他想了一會兒，想出了一個高妙的計劃，然後便開始了他千古不朽的演說：“你們雅典人，我知道你們非常具有宗教熱誠。”他先稱讚他們，讓他們歡喜，他們遂感到溫煦起來，高明的演說術裏有條法則，是以例證支持論述，他就是這樣做的：
“因為，當我路經此地時，見到了你們的虔誠。我發現一處神壇，上麵題著‘獻給不知名的神’。”
你瞧，這就證明了他們非常虔誠。他們極害怕會忽略了任何一位神祗，因此竟建立神壇獻給不知名的神，有點象多項目的保險，對一切未查覺的疏忽與無意的遺漏皆提供保險，保羅提到這一特別的神壇，便是要指出自己不是在奉承，他說明了，自己的評論乃是出於觀察之後真心的讚賞。現在，就可以做這最貼切不過的開場了：“你們一無所知和所崇拜的神，而今由我來將他宣告給你們。”
“新教義……新奇的事物？”隻字未提。他在那兒隻是解釋有關一位神祗的一些事實，這位神祗則是他們早已崇奉而不知道的。你看，把他們原不相信的事情和他們已經狂熱接受的相比擬，這便是他至高無上的技巧。
他宣達自己救贖與複活的教義，引述了他們希臘人自己的一位詩人的一些詩句，這樣他就算講完了。聽眾裏有人嘲笑他，但其他的人卻說：“我們要再聽聽你講這件事。”
在說服人或使人印象深刻的演說中，通常的問題隻是在於，一味想把自己的意念植入人們心裏，卻反使相反和對立的意念不斷地滋生。而精於演說的人，說起話來則威力無窮，深深影響著他人。
幾乎在每日的生活當中，你都會在討論某一題目時與和你意見相左的人談論。你不是常常在家裏、在辦公室裏、在各式各樣的社交場合裏想贏取人心，使他們與你思想一致嗎？
你的方法是否仍有改進的餘地呢？你是如何開始的呢？利用的是林肯和麥克米蘭的智巧嗎？果若如此，你真是一位罕見的外交高才，是一位思慮審慎嚴密的高人。
要想讓一般的聽眾長時間忍受抽象式的聲明，是很困難而且很費力氣的。舉例說明則很容易使聽眾聽得下去，並且容易使他人信服自己的觀點。既然如此，為什麼不在開頭時就舉個例子呢？很多說服性演說者都是這樣作的。有些講演者覺得，必須先發表一些一般性的聲明，事實上並不見得必須如此。你可以一開頭就舉出一個例子，引起聽眾的興趣，然後再說出你的評論。