零售商大王——薩姆·沃爾頓
薩姆·沃爾頓，1918年出生於美國俄克拉荷馬的金菲舍鎮。大約七八歲時，他就開始給訂戶送報刊雜誌，一直到大學畢業。學生時代薩姆就顯露出經商的天賦。1940年6月，大學剛畢業，薩姆就到位於艾奧瓦州得梅因市的彭尼公司分店報到，開始了曆時52年的零售業生涯。1945年9月，薩姆在阿肯色州紐波特開辦了自己的第一家零售店，由於采取折扣廉價銷售策略，薩姆的商店盈利頗豐。1962年7月，薩姆在本頓準爾小鎮開辦第一家沃馬特商店，薩姆不斷發展零售連鎖店，不久他已擁有18家雜貨店和一批沃馬特商店。1970年10月，沃馬特公司股票正式上市，股票市值達1.35億美元。1991年，沃馬特公司被美國股東協會評選為美國頭號上市公司。薩姆選擇在別人忽略的小城鎮開設大型折價商店的戰略不斷成功，由阿肯色州轉向俄克拉荷馬州，再是密蘇裏州，田納西州——一直到任何薩姆認為值得去的地方。薩姆給社會創造了巨大的財富，社會也給了薩姆·沃爾頓回報。
1985年，美國《福布斯》雜誌公布的美國最富有的400人排行榜上，薩姆·沃爾頓榮居榜首。
1986年，美國《金融世界》授予薩姆“本年度首席企業家”金質獎章。
1987年秋，俄克拉荷馬州州長授予薩姆“利伯塔斯獎章”。
1989年，全國零售聯合會授予薩姆金質獎章，同年薩姆被《華爾街日報》選入商界十大有影響的領袖之一。
1990年3月，白宮授予薩姆總統自由獎章，由布什總統親自頒獎並發表講話。
1990年4月，薩姆·沃爾頓逝世，但他把懷念和思考永遠留給了後人。
一、竭盡全力，不斷擴張
勤奮、努力、竭盡全力地去奮鬥，不斷地擴張他的事業，這就是薩姆·沃爾頓的人生軌跡。而這條軌跡恰恰是傑出企業家成長的軌跡。
薩姆·沃爾頓一生中的前五六十年，在國內隻是無名小卒。他一直默默無聞，孤影獨行——居住在古樸的本頓維爾鎮。1950年，當32歲的沃爾頓移居該鎮時，那裏僅有2900人，而且已經有了3家商店。不少人認為，這種地方經商根本沒有發展前途。然而，他熱愛這個小鎮。他以豐富的想象力加上質樸的天才，憑著努力和運氣，開始在商品零售界創造奇跡。直到80年代，人們才大吃一驚，美國的頭號富翁不是洛克菲勒家族的人，不是杜邦家族的人，不是川普、甘乃迪、格蒂等家族的人，也不是佩洛家族的人，而是一位名不見經傳的阿肯色州人，叫薩姆·沃爾頓。當時，他就擁有36億美元的資產!
於是，全國新聞界紛紛出動探尋這位腰纏萬貫的“鄉下佬”的成功奧秘。他們很快發現：大蕭條時期他在密蘇裏州長大，靠打工讀完大學，過著清貧的基督教徒生活，在第二次世界大戰中服過役，娶了俄克拉荷馬州一位銀行家的女兒，在偏僻的阿肯色州北部開設了第一家百貨商店，還撫養著4個健康的孩子，平淡得出奇。
然而，這隻是表麵現象。沃爾頓絕非泛泛之輩。
1940年6月3日，大學畢業剛3天，薩姆·沃爾頓就到位於艾奧瓦州得梅因市的彭尼公司分店報到，作為一名管理部門的受訓人員開始工作。那一天是沃爾頓正式進入零售業的第一天——除了當陸軍軍官期間一度短暫離開外，他在這個行業整整幹了52年。
雖然薩姆是個推銷天才，並且從一開始就愛上了零售業，但事情絕不是一帆風順的。比如，他的字寫得很糟糕，這使得彭尼公司紐約總部一位叫布萊克的合夥人大為不滿。在他看來，薩姆總是把銷售發票寫得一塌糊塗，並且經常不按規定操作現金出納機。布萊克身材高大，衣著考究，屬於那種凡事較真兒的人。他負責巡視全國各地審計公司各個商店的帳戶以及考核員工和各種難以歸類的事情。所以，每當布萊克到得梅因市，他總會對薩姆這樣說：“沃爾頓，若不看你是個出色的推銷員，我早就解雇你了。也許，你小子還天生就和零售業有緣呢!”
幸運的是，薩姆得到了所在商店的經理梅傑斯的支持，並從他那裏學到了如何鼓勵下屬，如何身體力行等可貴的實踐經驗。一個星期天，梅傑斯收到一張6.5萬美元的支票，這是公司給他的紅利。望著這位興奮得手舞足蹈的朋友，薩姆對零售業更是充滿憧憬。如果不是二戰爆發，薩姆肯定不會隻工作了18個月便離開彭尼公司。
不久，薩姆以2.5萬美元租下了阿肯色州紐波特的一家本·富蘭克林雜貨店——其中5000美元是他和海倫的積蓄，2萬美元是向海倫的父親借的。雖然這家雜貨店以前生意一直很糟，但薩姆深信它有具大的潛力。他為自己定下一個目標：要使這家小店在5年內成為阿肯色州經營最好、獲利最多的商店。
1945年9月1日，這家典型的舊式雜貨店開張了：50英尺寬，100英尺長，瀕臨大街，位於市中心，向外遠望能看到鐵路。事實證明，經營一家商店有大量東西需要學習。當然，真正推動薩姆的是來自街對麵的競爭——約翰的斯特林商店。薩姆總是關注著約翰所做的一切，注意他的商品價格，觀察他的商品陳列，看他如何經營。他總在探索如何把工作做得更好。
本·富蘭克林對管理各個獨立商店有一個出色的經營計劃，對如何經營一家商店也有一套刻板的程序。一開始，薩姆按照這些本本來行事，因為他確實不曉得如何做得更好。但是沒有多久他就開始進行嚐試了——這也是他一直在做的事情。很快他就製訂了自己的促銷計劃，開始直接向製造商購買商品。薩姆駕車到田納西州找到幾位能按低於本·富蘭克林的批發價格供貨的朋友，然後忙上一整天，在汽車和拖車裏塞滿按優惠價買到的任何貨物——通常是一些好銷的紡織品：女人的緊身褲、尼龍襪，男襯衫，等等，運回來後再按低於其他同類商品的價格出售。
這種做法簡直要讓本·富蘭克林公司的那班人氣瘋了，他們不僅在銷售上無法抽成，而且在采購價格上也無法同薩姆競爭。事實上，這不過是大量的經營慣例和管理哲學的開端，它們在以後的沃馬特商店仍然行之有效。薩姆總是在尋找一些並非傳統的供應商或供應來源。
也就在這時，薩姆從一筆生意中學到了定價方麵的重要一課，它使薩姆確立了看問題的思考方向，並最終改變了全美國零售商出售和顧客購買商品的方式：比方說按80美分買進一件東西，薩姆發現如按1美元定價出售，其銷售量是按1.2美元定價出售的銷售量的3倍以上。每件商品所賺的利潤也許隻有按1.2美元定價的一半，但由於賣出了3倍的貨物，總的利潤大大增加了。道理簡單得很，但薩姆恰恰抓住了折扣銷售的實質所在。
僅僅兩年時間，薩姆不僅還清了2萬美元的借款，而且試行過大量行之有效的促銷活動。最後，他們趕上並超過了街對麵的對手，還新開張了另一家“伊格爾百貨商店”。此時，薩姆的兄弟巴德也退伍回鄉，和哥哥一起幹了。
巧的是薩姆的商店旁邊還有一家彭尼公司的商店。一天，一個來自紐約的名叫布萊克的衣冠楚楚的監督來到紐波特審計這家商店並同經理談開了。
這個經理告訴布萊克：“嗨!我們這裏正好有一位以前是彭尼公司的人。他幾年前到這裏創業，確實取得了很大成功。那家小店一年的營業額翻了兩番，達到了25萬美元!”當這位經理告訴布萊克這人就是薩姆·沃爾頓時，老布萊克幾乎驚倒：他怎麼也不敢相信這是同一個人，那個在梅因市認識的家夥不會有什麼出息的。他來到隔壁，當他看到薩姆確實是那個字寫得很糟以致沒人能看懂的家夥時，兩人都大笑不已。
結果，薩姆的成功引起了諸多的關注。薩姆的房東決定不再把店麵繼續租賃給他——無論出什麼價錢。商店無處可搬，更要命的是當初薩姆在房子租賃契約中忘記加進一項期滿後繼續續約的條款。別無選擇，隻得放棄。薩姆覺得太不公正了。
也許就從那時起，薩姆就開始鼓勵他的大兒子——6歲的羅布將來當一名律師。但薩姆不是那種沉湎於失望中的人。
他帶著全家和已經賺到的5萬多美元，開始尋找重新創業和安家的城鎮。
本頓維爾，這是薩姆考慮的幾個城鎮中最小的一個，偏僻荒涼，並且已有3家雜貨店。然而，薩姆偏偏選中了它。他喜歡競爭，在他看來，這裏恰恰是能證實他東山再起的地方。
他盤下了一家年銷售額隻有3.2萬美元的商店，並把它建成最早的一家“沃爾頓廉價商店”。靠著質高價廉、薄利多銷的經營戰略，該店很快脫穎而出，變成當時同行業中的佼佼者。一次，薩姆從紐約購進一大批當地從未見過的涼鞋，商店店員斷言這東西肯定賣不出去。而薩姆將涼鞋以每雙19美分的標價擺在櫃台上，沒多久便被搶購一空，鎮上幾乎每個人都買了一雙。一年下來，沃爾頓廉價商店做成了9萬美元的生意，而整個本頓維爾賣出的貨物不過9.5萬美元。
多年以來人們似乎有這樣一個印象：沃馬特公司是一個中年人心血來潮憑空想出來的某種東西，而正是這一偉大的想法在一夜之間取得了成功。誠然，薩姆在1962年開設第一家沃馬特商店時，已是44歲的中年人了。但是像大多數其他一夜之間突然成功的故事一樣，這項成功經曆了大約20年的醞釀。
在那些日子裏，薩姆多半時間用來“打探”別人的商店，“搜尋”出色的人才，或是那些能使他的商店獨樹一幟、名聲大震的點子和商品。呼拉圈一度曾風靡一時，城裏的各大商店都大量進貨。但地道的呼拉圈是用塑料管製成的，價格很貴，而且很難搞到。薩姆通過朋友了解到有一位製造商，能生產像呼拉圈那種規格的管子。他立即和朋友各投資一半幹開了。不久，阿肯色西北部的每個小孩幾乎人手一個呼拉圈。後來，薩姆的這位朋友也最終成為沃馬特公司在密蘇裏州哥倫比亞鎮一家分店的經理，幹了大約15年。
由於開車趕路太多，以致於薩姆發覺自己沒有時間幹其他事情，他決定買一架飛機來解決這個難題。他的弟弟巴德一直認為他是世界上最糟糕的駕駛員，竭力勸說他丟掉這個念頭。但薩姆還是上俄克拉荷馬城廉價買了一架空中雙座飛機，開始了沃馬特公司的航空時代。
一旦使用了飛機，他就新開了一係列雜貨店，其中許多是本·富蘭克林特許經營店，設在阿肯色州的小石城、斯普林代爾和賽洛姆斯普林斯。他還在堪薩斯州也開了幾家分店。所有這些商店都是以獨立的合夥企業的形式組織的，有薩姆的兄弟巴德以及其他的親屬和合夥者——甚至他的孩子們，把送報掙到的錢也投進來了。
隨著事業的擴大，薩姆在尋求新的主意，以便能闖進某個領域，獲取更好的報酬。那時，薩姆已預感到折扣銷售將代表著未來零售業的主流。經過數年悉心研究和對此並非全力以赴的試驗之後，他最終決定全力投入這一行。薩姆著手在羅傑斯鎮籌建一家廉價商店。沒有人願意在這第一家沃馬特商店投下賭注，結果又是巴德投入了3%的資金，唐·惠特克投入了2%——他是薩姆從得克薩斯州阿比林的TC&Y商店挖來的經理，而薩姆自己投入了95%的資金。他把自己所有的一切，住房和財產統統抵押出去了。他打算實實在在地、全力殺進折扣銷售的行業。
1962年7月2日，薩姆的第一家沃馬特商店開張了。本·富蘭克林總公司的“官員”——戴維·格拉斯這樣描述他在沃馬特商店開業當天所見到的場麵：薩姆運來了兩卡車西瓜，把它們堆在人行道上。他有一頭毛驢在停車場上轉悠。當時，氣溫高達華氏115度，西瓜開始裂開，驢子也開始騷亂，在停車場裏到處亂跑，把一切都搞亂了。當你走進店裏，情況也同樣糟糕，整個地板被踏得一塌糊塗……情況也確實有點滑稽，薩姆的商店隻不過是把各種手段拚湊起來大力地宣傳促銷，事實上是簡陋的設施、大量堆積的貨物，但是價格比競爭對手低20%。薩姆想了解在一個隻有6000人的鎮裏，人們是否僅僅因為價格的原因而願意到這樣的“貨棚”裏來買同樣的商品。回答是肯定的。接著，他又在斯普林代爾開了一家3.5萬平方英尺的沃馬特商店，它很快在銷售額方麵首屈一指。首批商店開設並經營成功，薩姆的感覺非常良好，他的下一個目標是盡可能快地使商店滾動發展。
從沃馬特商店開張那一天起，薩姆就明確指出：沃馬特不像本·富蘭克林那樣僅僅是低價銷售某些商品的商店，而是實行真正的廉價銷售。不管做什麼生意，我們始終都得以低價銷售，而且說到做到。如果一件商品上市，城裏的其他各家商店都以25美分出售，我們就將以21美分出售。許多人都以為薩姆這麼做簡直是失去了理智。但事實證明，薩姆恰恰是太明智了。1962年，廉價銷售才剛剛起步，出手闊綽、肯大手大腳花錢進行促銷的商人開著卡迪拉克豪華轎車到處招搖——他們靠限定繼承權擁有世界。但是他們中隻有很少人可以稱之為精明的經營者。1962年，也可以說是廉價銷售業大發展的一年，共有4家大公司開設了廉價銷售連鎖店：凱馬特商店、伍爾科連鎖商店、塔吉特商店和沃馬特商店。恰恰是幾乎沒有人注意到的最後一家商店發展成為了最大的、最盈利的公司!
此後，在相當長的一段時間內，薩姆在發展零售連鎖店時，始終將幾千人、數萬人的小鎮作為經營重點。他認為這樣做有諸多好處。首先，避免與實力雄厚的競爭對手正麵交鋒。當時，美國一些大連鎖零售公司在布點時，一般隻選擇大都市和5萬人口以上的城鎮，對小鎮根本不屑一顧，這正好給沃馬特公司留出了空間，可以悄悄壯大自己的力量。其次，小鎮各種費用低廉，外部環境簡單，消費需求比較相近，正好適合於廉價商店的發展。再有，許多小鎮位於大都市的邊緣，日後會發展為鬧市區，搶先占領製高點，花費不多，但一旦站穩腳跟，別人再想涉足就不那麼容易了。
沒有現成的製度，沒有訂貨規劃，甚至沒有一個基本的商品品種分類表，當然最初的時候也沒有任何類型的計算機。事實上，薩姆自己也慢慢體會到創業之初所做的那麼多事情確實有做得差勁的。但他盡量設法使自己的商品價格盡可能地降到最低，而這種做法使他在最初的10年裏極為有利：當顧客們想到沃馬特商店，就會想到其低廉的價格和售後服務。通過與顧客建立聯係，使他們在這些小城鎮的市場上的銷售額不斷上升。
沃馬特公司之所以取得驚人的成就，其真正的秘訣之一就是適應發展的潮流，不斷學習和實踐一些應運和因需而生的新事物。沒有現成的分銷商，沒有信貸，推銷員們就站在他們的店門口展示貨物，而薩姆的原則是盡最大的努力設法做好每一筆交易。
在公司逐步發展的過程裏，薩姆太忙於集中精力從事日常經營活動，不得不把他的辦公室從位於本頓維爾廣場的本·富蘭克林商店搬到附近的一個舊車庫裏，在那裏薩姆聘請了3位女士幫助他處理帳簿。到60年代初他已擁有18家雜貨店和一批沃馬特商店，並在逐步撤消雜貨店而代之以沃馬特商店。他們在辦公室牆上為每家商店設立了一個小小的信件箱用於存放有關該店的現金收入和帳簿。薩姆自己則有一個有關各店的藍色活頁分類帳。每月結算一次，平衡帳戶然後結轉帳戶。每增加一家分店，他們就增加一個信件箱。
他們還搞了損益盈虧帳，為每家商店設立了一個損益帳戶，盡快地向各商店的經理公布，以便每個人都確切地知道自己的經營狀況。
在許多年裏，公司隻有薩姆一人負責，各商店則由店經理負責。大多數經理是在雜貨店時期就加入的，他們投靠薩姆並成為人們所遇到的最大的一群廉價商店的商人，每個人都能非常自由地試行他們的各種新奇的想法。
唐·惠特克是薩姆最親密的業務經理。薩姆戲謔地稱他恐怕連高中都沒有畢業，因為唐的語法太糟了。但薩姆對唐的優點也看得很清楚：他是一個工作勤勉、講究實際、精明灑脫的人，他寬宏大量、辦事負責，要幹某件事就一定能幹好。他在薩姆的公司發展初期是一個非常非常重要的人物，他幫助奠定了公司的經營哲學：真誠對待顧客，實事求是經營，立即動手工作，堅持貫徹始終。
薩姆幾乎沒有一天不在考慮有關商品銷售的問題，他比零售業中其他管理人員更多地強調重視商品銷售和促銷的重要性。他喜歡挑選出一種商品——也許是最基本的必需品——然後讓人們注意到它。他大量采購某些商品並大力進行促銷，如果銷售情況不好，就把它撤下來，放到普通攤位上。
薩姆經常花很多時間挑選促銷項目。他會買一張達拉斯的報紙、一張小石城的報紙和一張史密斯堡的報紙，然後說：“行了，菲爾，讓我們為這個周末挑選一些廣告吧!”接著，他們到店裏尋找要做廣告的商品，他們找了衣褲、廢紙簍、掃帚或汽油等20多種商品，並在報紙上瀏覽分類廣告。直到發現某個商店經銷同類商品的廣告，就把廣告圖案剪下來，寫上“Pennzoil 30 W”，並貼上他們的價格。他們對襪子、內衣褲和廢紙簍同樣也是這樣處理——利用報紙上其他人的廣告製作他們自己的廣告。這種方法很起作用，因為他們的價格就是吸引人。
在挑選促銷商品方麵，薩姆也是個天才。一次，他遇到一位以奇特方式銷售月亮餡餅的女士，考慮到沃馬特商店還沒有大力推銷過這種餡餅，就接受了她的意見。他帶上采購員拜訪月亮餡餅公司並且說：“嗨!如果我把月亮餡餅作為我的促銷商品，運到我們所有的商店，按5隻1美元而不是每隻23美分出售，怎麼樣?”對方不僅同意，還把價格降到每隻12.5美分，薩姆的零售價為20美分一隻，一周賣掉了50萬隻月亮餡餅，價格10萬美元。就公司範圍而言，這是一個真正的贏利項目。問題是各個分店經理被薩姆的促銷成功衝昏了頭腦，他們把月亮餡餅運往別處如法銷售。但那兒的人以前從未聽說過這種食品，他們對此不太感興趣。這件事的教訓使薩姆更加謹小慎微，靈活處事。
沃馬特公司初期，薩姆通過強調單項產品促銷幫助公司彌補了許多不足，使整個隊伍保持了堅強、精幹和靈活。
當沃馬特公司的事業發達了以後，薩姆下決心要找一個資深管理者。他曾從J·J·紐貝裏店雇來了加裏·賴固博思，那時這家大型雜貨連鎖店剛好有些經營危機。加裏還向薩姆推薦了在奧馬哈的費羅爾德·阿倫。他是紐貝裏店的部門經理，也是整個中西部商業采購的總負責人。薩姆和弟弟巴德乘飛機專程去拜訪他，請他加盟沃馬特。阿倫邀薩姆加入全美大型零售業協會，該協會日後使他受益匪淺。阿倫頭腦開放，還教薩姆如何用計算機管理商店。
那時，小型電腦和微機尚未出現，薩姆對此的準備卻比計算機業還超前了10年。他去上電腦進修學校，目的則是尋覓一位素質良好精明懂行的電腦人才到公司服務。在學校裏，他遇到和結交了好幾位這樣的人才。最重要的是在那兒邂逅了羅恩·邁耶，薩姆判斷這位阿肯色阿比林市達沃爾商店年輕的財務主管，正是沃馬特所需的人才，便遊說他為自己工作。和其他人一樣，羅恩開始時對調到本頓維爾為一個簡直一無所知的人工作毫無興趣。但到後來，薩姆終於使他改變了主意。1968年羅恩加入沃馬特，並當了主管財務和分配的副總裁。
經過一係列的周密安排和迅速出擊，薩姆完成了他的招兵買馬計劃，同時，沃馬特的業務日益走向完備並領先。他們建起了鋪設鐵軌的分銷中心和相應的管理係統，在精密設備和先進技術上的投資也大大超過了其他零售商。他們的業務擴展到了密蘇裏州，另外，在尼歐肖和西普萊奮發斯等其他地方也建了分店。薩姆有自己堅信的零售信念：以專業化的管理隊伍為核心，以能支持公司持續發展的分銷係統為基礎，要不斷擴張下去。
薩姆已清楚地看到了發展潛力。他需要更好的組織和找出切實可行的辦法來為發展籌集資金。就在那時，他和巴德已在暗中考慮讓公司股票上市。
要做生意，總要向銀行貸款，薩姆精於此道。因為相信其經營能力，許多銀行都樂意為他貸款。他曾用30萬美元買下了本頓維爾市的一所小銀行。這對他學習融資方麵的知識極有幫助。薩姆也結交了不少銀行界的朋友，並開始更多地研究銀行家及他們做生意的方式。
到1970年有78名合作者投資沃馬特公司。薩姆家擁有絕對多數的份額，為此，數目高達數百萬美元的債務也總是沉重地壓在他的心頭。他希望擴大規模，但由於資金短缺，不得不放棄計劃投資的5塊地方。薩姆對欠熟人的錢感到厭煩，而對向陌生人借錢更感到厭惡。他跑到紐約去尋找合適的承銷商，決定讓股票上市。
說幹就幹，薩姆找了在當時數一數二的懷特·韋爾德公司承攬這一事宜。他的大兒子——已從法律學院畢業並擔任沃馬特公司律師的羅布著手這項計劃。1970年10月1日，30萬股的沃馬特公司股票正式上市，市場反映良好。雖隻有800名買者，其中大多數是投資機構和薩姆公司的熟人，但在公司發行中買進股票的人，後來都發了。沃馬特公司的市場價值當時大約是1.35億美元，15年後已超過500億美元。
薩姆·沃爾頓家族雖然隻擁有61%的沃馬特公司股份，但已償清了所有貸款，薩姆覺得無限欣慰。從此以後，再也不必向銀行借錢來維持公司的發展了!
為了保持股價的持續上漲，薩姆甚至在每年一度的股東大會的開法上也玩出了新花樣，譬如說一般選在周末開會，盡量邀請各地股東參加，有一次還舉行了會後的野營活動……所有這一切，不過是為了設法讓華爾街來更好地認識沃馬特的動向和情況。當然，真正起作用的還是經營業績。盡管股市有波動，但沃馬特公司的長期投資者個個喜笑顏開，因為它是全美股票投資回報率最高的企業之一，從1977年到1987年，股東平均每年投資回報率高達46%，即使在1991年的經濟不景氣時期，他們的回報率也達32%之多。他們被美國股東協會評選為美國頭號上市公司。
薩姆已經不欠債了，可以堂堂正正地實施戰略計劃了，那就是在別人忽略的小城鎮開設大型的折價商店。他們的方式是先向外搶占據點，再向內填滿，最後全麵占領市場。在阿肯色州西部的市場飽和後，薩姆便轉向了俄克拉荷馬州，然後再是密蘇裏州、田納西州——一直到任何薩姆認為值得去的地方。他並不打算真正往大城市裏發展，而是在大城市周圍一定距離內先發展分店，靜候城市向外發展。
這種滲透戰略除了有利於分銷的控製外，還有其他各種好處。沃馬特公司大多在鄉間地域活動，無須做廣告，顧客便可以很快從口耳相傳中獲得需要的信息。在阿肯色州他們有75家店，在密蘇裏他們也有75家，而在俄克拉荷馬有80家。除那些零售商人外，每個人都幾乎知道沃馬特是誰，都希望他們能去設店。