特稿
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馬黎民（深圳發展銀行貿易融資總監）：供應鏈金融的本質就是服務中小企業，怎麼服務？要做它很容易，最重要的是風險怎麼控製，中小企業不但是中國難題，也是世界性難題。我們不是對主體進行融資，而是對交易進行融資，所以才發生了一些革命性變化。很多企業可能注冊資金隻有1000萬，但是交易量很大，可能有8000萬，給他8000萬授信，在傳統融資領域幾乎是不可能實現的。我們怎麼做到這點？我們怎麼思考的？我們當初是怎麼解決這個問題的呢？我們首先要找到方法，首先要發現問題，然後才能解決問題，首先考慮風險如何控製，過去銀行出現不良資產，呆壞賬是由於企業經營不善或者市場判斷失誤占的比例非常小，第一項就是挪用，銀行沒有看住，貸的時候可能做生產，最後可能跑股市裏了，要解決這個問題，不能看報表，報表是沒有辦法看的，一般企業有四個報表，有給稅務局看的，也有給銀行看的，想要什麼報表有什麼報表。信息從哪裏來？隻有從交易網絡裏找。第二，怎麼獲得這些客戶？我們都知道銀行不缺資金，但是你要記住，再大的企業，各個行業基本上是寡頭競爭的格局，它們最注重銷售，所以我們要解決銷售問題。我們有一個很現實的例子，我們拿著方案去一家企業，第一次去的時候幾乎站著給他介紹營銷方案，結果他說你們試試吧，結果推薦了十家客戶，我們就做，做十家以後我們再去找他，基本上可以讓你坐著講，然後又推薦20家，我們做了30家，做完30家我們再去的時候給你倒杯茶水，結果又給我們推薦了幾十家，等我們做到100家以上時候，我們去的時候每次都能蹭到飯吃，請我們吃飯，後來說你們這個政策絕對不能變，不能說明年你不做了，為什麼？因為我不做他明年整個銷售就會出現問題。我們真正的業務關係和大的企業建立利益共同體，不是他發善心。