你是否患上了營銷綜合征？
品牌與市場
作者：孫巍
有的銷售員會想：成本與自己沒關係，多簽多提成，不是嗎？
當一個企業缺乏營銷邏輯時，銷售一線就會陷入一種毫無規則的紛亂狀態，在這樣的情況下，很難達成理想的營銷業績。
什麼是營銷綜合征？
銷售人員綜合征
人們通常認為做銷售的時間越長，業績就越高。但我們發現，營銷人員的銷售業績與其從業年限的長短之間基本沒有什麼關係。
在營銷隊伍中，既有一些剛入行就幹得不錯的新手，也有一些幹了很長時間還是業績平平的老手。而且，越是老手，業績越難以提高。你的隊伍現在是否存著這樣的現象呢？
客戶拜訪綜合征
營銷人員會過多地訪問一些沒有購買潛力的客戶，而對於一些有很大購買潛力的客戶卻盯得不夠。
如果讓營銷人員自由選擇拜訪對象，他們往往會更傾向於選擇一些自己容易去的地方。而技術雄厚、質量管理水平高的客戶，往往對供應商要求苛刻，營銷人員一般對這類客戶沒啥好感，不是很樂意去拜訪。
而那些比較小的或業績平平的客戶，大家競爭得不是那麼激烈，營銷人員就會常去訪問他們，還會受到小客戶的“禮遇”。你說，營銷一線怎會不對小客戶用心呢？
成本定價綜合征
為了簡化定價流程並拿下客戶，很多營銷人員不是很自信自己的定價。他們往往認為，自己的品牌弱勢、企業實力不強，因此就喜歡定低價。在這樣的思維指導下，他們往往喜歡按照直接成本定價。
比如，看得見的成本加在一起，就是所謂的財務成本，加上20%～30%的合理利潤，就是最終價格。這樣的定價考慮方便、直接，不那麼費神。
照這樣的定價運轉一年，發現還不錯，有個不太差的銷售額，但是利潤呢？一檢查，寥寥無幾。
促銷定價綜合征
在很多企業，或多或少看到這樣的情況：成交額相差10倍、100倍甚至1000倍的客戶，打的卻是相同的折扣。這種現象常見於將定價權完全授權給銷售一線的企業，領導以為這是給一線人員的靈活性，有利於成交。
但多年的經驗表明：營銷人員在定價時，僅僅是根據客戶與自己的關係，結果造成整個企業價格體係不統一。很多情況下，為了促進交易成功，提高銷售額，營銷人員會做出過度讓步，給客戶以過多的折扣，導致企業的收益大幅減少。
客戶簽約綜合征
你簽了很多客戶，以為簽得越多越賺錢。但很多時候情況是這樣的：各個客戶的交易額與收益率之間沒有關係，不同的客戶收益率相差很大，而且多數客戶都處在盈虧線上。
客戶中既有讓自己盈利的，也有讓自己虧損的，差別比較大。有的銷售員會想：成本與自己沒關係，多簽多提成，不是嗎？
增加產品綜合征
增加產品就能增加銷售業績。可不是嗎？很多人都這樣認為。對於很多企業決策者來說，在銷售業績很難提振的情況下，往往想出來的怪招就是增加新品。
增加產品有啥好處？銷售人員有更多東西可以賣，可以給現有老客戶推銷啊，可以用新產品開拓新市場啊！
道理看上去如此，但實際上，通過增加產品來獲取利潤往往並不可靠。
征結所在
營銷綜合征意味著什麼？
銷售一線的活動與企業的戰略目標無關！
企業要避免營銷狂躁無秩序，要對營銷綜合征說不：
銷售一線隨意選擇自己想獵取的客戶？NO！
銷售一線根據主觀判斷隨意定價？NO！
銷售一線根據主觀判斷分配促銷費？NO！
患了營銷綜合征的企業，就如戰場上的士兵們不考慮司令官、參謀總部所要攻擊的目標：
隨意選擇所要攻擊的敵人；
隨意選擇射擊方向；
隨意狂轟濫炸！
試想，在這樣的情況下，還能打贏仗，怪事了！
我們將患上以上營銷綜合征歸結為兩類：
第一：缺乏科學把握和分析市場的基本方法，沒有形成精準的營銷戰略；
第二：營銷戰略執行力缺乏係統自上而下的體係，導致營銷混亂無秩序。
隻有改變這種現狀，才能獲得高於其他企業的增長和收益！