當客戶在一條商業街購物時，通常不甘心走進第一家店便輕易成交，他總是得走在看看，貨比三家，擔心自己上當。當客戶比較的差不多時，便會找一家合適的成交……
商業巨頭雷姆伯格有一位親戚，做生意總是賠錢，於是他決定拜訪雷姆伯格，希望能在他那裏得到滿意的答案。他問雷姆伯格：“我想在一條商業街上租個攤位做服裝生意，那裏的攤位可以任意選擇，但是我不知道選擇什麼樣的最好，所以請您幫我出出主意。”
雷姆伯格沒有回答他的問題，反而提出這樣一個問題：“那你個人覺得什麼樣的位置比較好呢？”
年輕人說道：“應該租街口的位置，這樣可以在最先截住客戶，生意一定很好。”
“如果這樣，那你就一定錯了，你要知道，買主和賣主的心理是完全相反的，賣主想多賺錢，但是買主是想少花錢，要想生意做的好，必需以客戶的角度考慮問題。”
聽了雷姆伯格的話，年輕人還是不明白意思，於是，雷姆伯格給年輕人講了一個故事：一個單位，有兩張電影票要分給一個部門，但是由於人數較多，隻好抽簽。經理將簽排成一排，假裝公平，先讓員工抽。所有人都抽了，但是都是空簽。最後，一行簽隻剩下第一張和最後一張，兩張都是寫著“有”，可見這位經理並沒有騙人，確實有實簽。後來經理輕鬆得到一張電影票。
原來，這位經理搞了個小小的心理戰術，因為大家都覺得，抽哪張簽機會都差不多，但是大家都會對第一個和最後一個產生抗拒心理，都認為不可能會這麼巧合在開始和最後，在沒有特別心理提示的情況下，大家往往覺得在中間抽一張機會更大些。
雷姆伯格停頓了一下，接著說道：“當客戶在一條商業街購物時，通常不甘心走進第一家店便輕易成交，他總是得走在看看，貨比三家，擔心自己上當。當客戶比較的差不多時，便會找一家合適的成交，通常不會是開始和末尾的幾家。但是，如果這條街一眼就能望見盡頭，多數人則不會特意挑選中間的，而是在兩頭三分之一處購買的機會較大。”他還補充道：”當然，價格幾乎相同的日用百貨小攤、水果攤、涼茶攤情況就恰好相反，做這樣的生意是顧客方便的攤位最有利。但是，假如你經營的很好或者很差，在客戶心中形成了一種聲譽差距，情況也會有所不同。“
聽完雷姆伯格的話，年輕人豁然開朗。
“蜻蜓點水”
故事中，巨商雷姆伯格的經商心得很好的告訴我們生意場上，不要隻停留在表麵現象的事物，一定要掌握其內在運行規律，“理所當然”背後通常會有意想不到的變化。尤其對於企業的大客戶，更應該重點進行管理，時刻防止其在“貨比三家“後，斷然放棄與我們合作。
資料分析表明：20%的大客戶可以為企業帶來80%的利潤。可見，大客戶對於企業的營銷價值所在。銷售人員對於大客戶進行管理，目的是讓其成為永久的合作夥伴。在今天競爭激烈的時代，大客戶是各企業各銷售人員客戶資源爭奪的重點。但是，通常因為銷售人員對大客戶情況掌握不夠及時準確，甚至“想當然”的認為大客戶會一直忠誠的跟隨我們。實際，在商業競爭如此激烈的今天，同行產品的層出不窮、服務策略的奇特新穎等多方麵因素，致使我們根本無法保證客戶會永遠的跟隨自己；另外，由於銷售人員的跟進不到位，對客戶了解不透徹、服務存在弊端等多方麵問題，經常會出現客戶跳槽現象。因此，要想讓客戶在“貨比三家”過後，還能心安理得的選擇我們，是一個至關重要的話題，通常也是困惑所有銷售人員的常見現象。所以，在銷售後期的工作中，防止客戶跳槽成了銷售人員必需具備的能力。
身臨其境
一天，銷售員小王接到他的大客戶趙總的電話：
小王：“喂，您好！”
趙總：“小王，你好！我是××公司的趙××。”
小王：“趙總啊，您好啊！有什麼事情需要幫忙嗎？”
趙總：“想要跟你說兩件事，第一呢，要謝謝你。謝謝你這麼長時間的幫忙，辛苦你了！”
小王：“嗬嗬，趙總您太客氣了！那是我的工作，為您服務是我分內的事。”
趙總：“雖說如此，但還是應該謝謝你。還有件事情不得不說啊，那就是我公司決定取消與你們的合作關係。”
小王：“啊？為什麼呢，趙總？”
趙總：“貴公司的服務的確很周到。可是現在供貨已經不能及時滿足我們的需求了，貨源總是不能及時到位，這樣很影響我們的產品生產，每天就要虧損幾十萬呢！而且，我還了解到貴公司提供的貨物價格偏高。所以隻好另謀別家了。抱歉！希望今後再有合作的機會。”