會議管理新思維 經理人的談判藝術
§1實用談判策略
(1)攻擊要塞談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，才能獲得最後的成功。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在於“有變化地反複說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說辭對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變的陳述方式，也不可能專心聆聽。所以，目的雖然相同，但是，在反複說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。
(2)慎重讓步
在商務談判中，掌握以及靈活運用讓步的原則能夠使己方在討價還價中立於不敗之地，下麵簡述一些這方麵成功的經驗。
①替自己留下討價還價的餘地。如果是買方則出價要盡可能低，反之，若是賣方，則要盡可能高。當然，也不能漫天要價，或不近情理地殺價，要把握一定分寸。這就需要事前多收集有關資料，做好比價工作，並結合自己的購銷意圖和產品特性，在保持談判不破裂的前提下運用討價還價之策。
②盡量讓對方先表達意向，並給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然後盡量給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次，並且借助溫和、禮貌、謙虛的言辭去感召對方。同時，有可能的話，還可向對方保證提供完美的售後服務，或允諾下次交易給予優惠等，須知人們在滿意時，就會付出高價。若實在不行，也可利用折中方法，即將對方的要求與己方的要求相加而取其折中，得出一個中間價或折中的條件。這樣，通常可以促成交易，使雙方都能滿意。
③盡量讓對方在重要的問題上先讓步，而自己在較小的問題上可考慮適時地讓步。
④不要讓步太快。即使是小的讓步，也最好是在對方努力爭取後再給予，因為人們是不太珍惜輕易獲得的利益的。
⑤同等的讓步是愚蠢的，如果對方作了某些讓步時，不必馬上給予同等的報答。
⑥不要白白讓步，自己每次讓步都要從對方處獲得某些好處，要有放長線釣大魚的意識，有時實在迫不得已要作些讓步的話，也必須保持全局的有利形勢。
⑦要時刻牢記己方讓步的次數和程度，切忌太快或過多地讓步，以免對方讓步策略得逞。要牢記在重要的問題上，先讓步的人、讓步快的人，總是失敗者；須知，一次作較大的讓步和讓步次數頻繁的人，通常會後悔不已。
⑧理論上講，買賣雙方正確的讓步方式是：作為買主，從一開始就不能作太大的讓步，爾後也不能頻繁地讓步。但作為賣主，則剛好相反。不過，在實際工作中，買賣雙方均不能死抱成規，在讓步形式上也不可能有成規可循。因為談判中的讓步方式、步驟、程度等均受談判策略、經營意圖、產品特性、周圍環境及政府政策法令等一係列因素的製約和影響。作為商談者，應根據具體情況去靈活運用讓步策略。
(3)軟硬兼施
盡管談判之前已經製定了周密的計劃和策略，但在談判期間還是不可避免地會遇到一些超越計劃範圍且又必須馬上作出反應的問題，特別是當對方提出一些己方事先毫無準備且又是要害問題時，就難免會使己方主談者陷入困境。另外，有時在某一問題上，對方本應讓步或可以讓步但又堅持不讓步時，就可能使談判難以進行下去。
在這種情況下，有些談判者(簡稱攻方，下同)就會利用“軟硬兼施”之術，其具體做法是，攻方主談者或負責人(即事先安排的“軟相”)找一個借口暫時回避，讓“黑臉者”(即“硬相”)馬上“掛帥出陣”，佐以“協從者”或“調和者”一起，將對方的注意力引向自己，采取強硬的立場，唇槍舌劍，寸步不讓，死磨硬纏，從氣勢上壓倒對方，給對方在心理上造成一個錯覺，迫使對方讓步，或者索性將對方的主談者激怒，使其怒中失態。
坦白不但對靈魂有益，對於交易也同樣有好處。坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全部說出來，同時還透露出他的動機以及某些假設。坦白確是獲得對方同情的一個好法子。因為人們對於肯透露一切的人往往有較親切的感情。
其實，對於透露秘密的人，應該進行兩方麵的分析。一是為什麼透露秘密，二是該秘密對談判雙方的利益得失，如果出自化幹戈為玉帛，願意成為合作夥伴，出發點則是好的。假如這秘密使談判雙方都得利，或都有好處，那麼應該密切合作才是。反之，就需要引起警惕了。
(4)旁敲側擊
談判，在桌子上是正兒八經地提出問題，討論細節，形成協議或意向。但是，有些條款是在桌子底下或在宴會廳裏就已達成了一致意見和看法。許多人在談判之前私下裏由低層人員互相接觸，達成協議和諒解備忘錄，或者相互了解對方的原則和立場，以及對某一問題可承受的程度。要想做好以上這些基礎工作，參與談判的有關人員就必須學會旁敲側擊的打探技術。
每個商談都有兩種交換意見的方式，一個是在談判時直接提出來討論；另一個則是在場外，以間接的方法和對方互通消息。間接交流的存在是因為有實際的需要。一個談判者可能一方麵必須裝出很不妥協的姿態給對方看，而另一方麵也必須在對方認為合理的情況下和對方交易，以達成協定。不管是買主或賣主都會有這種雙重壓力的困擾。這也就是談判雙方會建立起間接談判關係的原因。每一件事情並不一定都要在會議桌上提出來。彼此建立起來的間接關係，能使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。假如對方拒絕這個非正式提出的條件時，雙方都會知道。同時，也不會有失掉麵子的憂慮；倘若這個條件是在談判時被正式拒絕了，則很可能會引起對方的指責，而導致雙方感情的破裂，造成不良的影響。所以，間接的溝通方式，可以幫助談判者和公司在不礙情麵的情況下，偷偷地放棄原先的目標。而某些偏差了的目標也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正。
旁敲側擊是談判的一個基本技術，學會問話、套話，從表麵現象進行分析，看清本質，進一步掌握動態，作出判斷，對所有參加談判的人來說都是一門必修課。
(5)期限效果
從統計數字來看，有很多談判，尤其較複雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。
談判除非沒有期限，否則，談判者是不會感覺到什麼壓力存在的；所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。
你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎?在這種情況下，你隻須慢慢地等，等著那“最後一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鍾內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求，“怎麼樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，隻要你答應，不就可以放心地去辦下一件事了!”由於時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，隻要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長期限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你惟一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因對方的“不講理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施，仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
譬如你想購買一批不動產，而對方隻給了你十天的時間，要你在十天內決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產。這時，你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向對方說明你的看法。可能的話，還可以依照自己的意願，再重新訂立一個期限，這麼做，將使你免於成為所設定的期限下的犧牲品。
(6)故布疑陣
①表現手法。在商務談判中，有時候會麵臨著一些真假、虛實的問題，特別是有一些不太道德的商人，或故意製造一些疑陣迷惑對方，引誘對方“上鉤”，或迫使對方糊裏糊塗地讓步。常見的疑陣有十種：
a故意遺失備忘錄或其他所謂的“內部資料、文件”讓對方發現。
b通過己方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的“內部資料、文件”時，故意讓對方發現或看清其內容。
c組員之間故意鬼鬼祟祟地交談所謂“內部秘密”，引起對方注意直至聽清等。
製造上述三種疑陣，其目的是希望以此去影響對方的判斷或策略，從而使其產生錯誤的判斷或采取錯誤的對策。
d故意讓己方組員打岔或讓一連串的電話或其他事情幹擾商談的正常進行。
e遇到棘手問題時故意借身體不適或其他借口暫時離開，讓“黑臉者”出陣，有意擾混商談。
f遇到實質性問題，突然變換話題談論一些含糊不清而又不太重要的問題，或一些爆炸性新聞，去引開對方的思路，達到回避對實質性問題作回答之目的。
g更換負責人或組員，更換場地，更換談判內容等。
h故意當場訓斥其組員或作其他要挾性的言行。
i故意大發脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會，以達到挽回己方的劣勢或迫使對方讓步的目的。
j通過新聞媒介或有關關係對對方施加壓力。
②破解措施。對於上述a、b、c的對策是：
不要輕易相信毫不費力所得到的資料或信息，越是“得來全不費工夫”的資料、數字或信息，越要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我所用。
將易於辨別真假的資料、信息，投其所好，適時適度地反饋給對方，揭露其目的，擊中其要害。
將實在難以辨別真假的資料，適時適當地拋出去觀察對方的表情，以辨真偽，若確屬可信的、真實的、對我方有用之資料，不妨順水推舟，以其資料去疏通商談的障礙；反之，則可適度地將其卑劣手法曝光，揭露其目的。
以牙還牙，以其治人之道還治其人之身，但要注意不要滑入欺詐這一違法行為的泥坑。
對於上述d、e、f疑陣的對策是：
不要急躁，耐心等待，並在心理上告誡自己：“這隻不過是對方施設的煙霧而已”，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。
對方采用這些疑陣時，大多表明你抓住了對方的要害，也表明了對方“黔驢技窮”，故應等待對方主談者出現後，或對方“黑臉者”等其他組員表演完畢後，再舊話重提，集中火力，一鼓作氣，速戰速決。
若對方以“黑臉者”進行擾混商談時，應視對方“黑臉者”的性格采用相應措施，如果對方是一個自我意識很脆弱，一旦遭到回擊隻能采取防禦而無力反擊的人，就應派出己方性格強硬(即前述暴躁型、活潑型性格)的組員，以強硬的態度，激烈的舌戰，將對方擊垮；如果對方的“黑臉者”是一個容易衝動，要強好勝者，就應采取措施有意去激怒他，使其在怒中失誤，怒中失態而表露出不可多得的真實目的或資料。不過，當這一目的達到後，就應馬上換上“調和者”以顧全對方的麵子，使其能“體麵”地讓步(參照軟硬兼施和完全答話之技巧)。
對於上述g、h、i、j疑陣的對策是：
要牢記對方采用這些疑陣，在多數情況下正表明其成交心切或有較大的交易意願，隻不過想以此疑陣去挽回損失或取得更好的效益而已。
采用“渾水摸魚”、“車輪戰術”、“速戰速決”等技巧之破解法對付之。
提出抗議，以探對方的誠意，若確證對方無誠意，則考慮中止商談或退出商談或暫時休會，等待對方回心轉意。
(7)轉移視線
談判是通過語言來完成的，不管是中國還是外國，都有極豐富的語言。當你談論某個關鍵問題時，對方常會用語言予以幹擾，轉移視線，讓你未談完這個問題時又進入了另一個問題，引誘你誤入歧途。
對方要轉移你的視線，隻要一提到中心問題，他就把你轉到別的無關緊要的問題上去，對此，你應該怎麼辦呢?應該是他說他的，不管他說什麼，隻要偏離中心問題，都不予以理會。或者是一而再，再而三地重申你的意見，讓對方知道你並沒有因此受到幹擾。或者大喝一聲，指出他們在轉移視線，從而結束談判，憤憤離去。或者到乙方法院上訴，求得公理支持。§2實用的談判技巧(1)入題技巧談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當的入題方法。
①迂回入題。為避免談判時單刀直入、過於直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。