點評
推銷員要學會附和、讚美對方，當然是在不太重要的問題上，在不損害自己利益的前提下對對方表示附和和讚許。如果對方是出於誤會或因一時有怨氣，這樣做可以撫平他當時激憤的心情，也就是以柔克剛。如果推銷員此時加以辯解（即使是正確的），雙方不可避免地進行一場爭論，一般對方在發出怨氣時，也有與推銷員爭論的準備心理，而推銷員此時不爭辯，反而表示附和與讚同，顧客心中的怨氣便很容易消除，一場激烈的與事無補的爭論避免了。
千萬別忘了：附和、讚同對方是一種很有用的技巧，可以使問題的解決變得順利得多。
24耐心講解
一位推銷新式電子遊戲類玩具的推銷員是這麼說的：
“顧客，您好！我店新到一批新式電子玩具，類型和樣式很多，從低檔到高檔都有。低的為三、四十元，高的有一千元以上。因為是新式玩具，初銷時的價格較低，此類玩具也在××國家流行，它不僅對兒童遊戲有幫助，而且可以當作家庭裝飾品，這樣一來您就不用愁玩具沒處放了。您瞧，這裏有一係列從最簡單到最高級複雜的玩具，製作質量很可靠，外型采用最新式的一體構造法，不易損傷。如果您要購買，可以讓您的小孩從簡單的玩具玩起，然後再用較複雜的玩具，這對開發兒童的智力，增加他們的積極性很有益處。還有一點需要說明的是，這種玩具不僅適合兒童，而且更宜於作為成人教育開發子女心智的教具，最高級類型結構較為複雜，如果到了壽命期，可自己動手組裝成另外一種你所喜歡的玩具。出售這類玩具的同時，贈送一套組裝零件，相信您一定會開發出更多的功能。”
點評
根據心理學家調查研究表明，新生事物剛開始不易被人們接受，甚至對之懷有戒備心理。若使顧客能從心理上或感情上接受你所推銷的新式玩具，需要一個從認識了解到逐漸肯定、熟悉的過程。所以推銷員應盡量避免在顧客毫無心理準備的條件下向對方推銷產品，事先應做好玩具的宣傳講解工作。上述所舉的僅是一個特例，能說明推銷員耐心細致地向顧客講解玩具的各種用途和功能，暗示這些玩具在顧客子女的心理成長過程的重要性，自然會激發顧客的好奇和興趣。
推銷要點：推銷員的耐心講解往往使銷售工作水到渠成。
25尊重對方的選擇
有位年輕女士前來選購服裝，要求服裝的款式要新穎，而且不落俗套，同時價錢要適中，這時推銷員可以用很客氣的語氣說：
“尊敬的女士，我們這裏陳列的大部分服裝都是本公司新近設計製做的。您到這裏看看，這是女士專用服裝部，您瞧，這幾件服裝在款式和色調上與您所要求的一致。有關服裝專家對這種服裝做過評價，認為這是本年度即將流行的式樣。”
女顧客也許這樣說：“你說的有道理，我這次就是想買一件適合自己體型和年齡的服裝，看你說的這件外套很不錯，而且款式也新，但我覺得顏色是不是有些淺了，這樣在質料的感受上受點影響。”
“您看問題很有眼力，這的確是不同於以往同類服裝的新款式，而且很合適於您。因為即將流行，目前已經有很多顧客要求訂購，因而在價錢上也很合理。您說這件外套顏色有些平淡，其實這正是這件服裝吸引人的所在，而且良好的質料彌補在感官上造成的生硬感，因而這件服裝很適合您。再可以想一想，為什麼會有那麼多的女士樂意購買這套服裝呢？我想凡是在服飾上有眼力的女士都有一種共識。”
點評
以上述方式向顧客推薦服裝，有助於增進與顧客間的交流，使那些在購買服裝時猶豫不決的顧客，會得到服務人員及時的幫助和解答，從而減少了在選購服裝上所花費的時間。推銷員要想使顧客更容易接受他們的建議，首先應做到的就是要充分尊重顧客的意願和選擇，不能將自己的意見強加給顧客，否則就會給顧客造成壓力感，往往使他們感到不快，甚至拂袖而去。
26以曲取勝
下麵先向各位讀者介紹一段，有關美國富豪霍華德·休士的傳說。
有一次，休士想從一家飛機公司購入三○型飛機，還很想購入一一型飛機。
最初，休士單獨去談判交涉，可是隻說了幾句話，就顯露出一種沒有耐心和暴躁的神態，到最後拂袖而去了。
後來，休士派了一個代理人去交涉，並交代代理人說：
“你隻要幫助我買進一一型飛機就行了。”
然而這個代理人，去跟對方交涉了沒多久，就以巧妙的方式，有利的條件購入了一一型飛機和三○型飛機。
原來，這個代理人一到飛機公司，就對對方負責人說：
“你是要我和你好好談呢？還是要和上次與休士一樣不了了之？”
對方一聽他這麼說，就立刻回答道。
“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”
也就是說，代理人以“再次發生上次休士的爭論”為王牌，刻意強調願意與他合作，就不會再發生休士那樣的不愉快，而失去做這筆生意的機會。
如果對方比較感情用事，或情緒反應比較激烈的時候，可以用具體性的數字來加以表示。
美國有一個超級經紀人修諾克，經常擔任名歌手的經紀人。這些名歌手脾氣都很大，其中有一個著名的俄國男低音聲樂家夏略平，令他十分頭痛。
例如，晚上要登台演唱了，但夏略平隻要心情不好，就會打電話說：
“我今天心情不好，晚上不唱了。”
每當出現這種狀況，修諾克就對夏略平的秘書說道：
“實在很糟糕，今天晚上的演唱隻好取消了，如果勉強唱的話，一定會影響他的聲譽，所以不如取消2000美元的契約金，這樣反而對你們有利，我也完全是替你們著想。”
這樣一來，夏略平就會冷靜思考，在即將演唱之前又打來電話，說他已準備好，要出場了。
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以上兩個案例雖不相同，但其語言藝術的實質是相同的，二者都是以曲取勝，即以委婉的語言提示對方，若不改變態度將會招致更大的損失。休士的代理人以“再次發生上次休士的爭論”為王牌，刻意強調願與其合作，就不會再發生休士那樣的不愉快，而失去做這筆生意的機會。例二的情況，對修諾克而言，是經常發生的，對付這種經常鬧情緒，且提出無理要求的人，最好以具體的方式來提示他們，這樣隻會招致更大的損失，於己沒有任何好處。
27妙語生財
生意人語言之妙，妙在何處？主要有以下幾個方麵：
一是笑口常開，妙在“進門坎效應”。
有家“笑笑笑”兒童玩具商店可謂名不虛傳，其招攬顧客的招數幾乎全靠一張張熱情的笑臉和一聲聲悅耳的進門招呼語。
“小朋友，喜歡捉迷藏嗎？黑貓警長逮老鼠係列玩具，好玩極了！”
“這位大哥，兒女身上該花錢，來台智力遊戲機，保你孩子聰明數第一。”
“她妹子，你寶寶都要哭了，買個布娃娃、叮鈴鐺逗逗樂怎麼樣，花不了多少錢的。”
這些伴隨微笑表情發出的節奏明快、富於音樂美的語言，是不能不引人駐足或不能不打動人心，令其解囊拿鈔來的。小店因而顧客盈門，店麵從一間擴大到三間，月收入數千元，幾年光景，店主都快成十萬元大富了。
二是口到心到，妙在稱心如意。
“吃水餃，皮薄肉鮮，高溫櫃消毒碗筷，一飽口福，盡可以放心。”這是地地道道的一口湖北話叫賣聲。喊話人老宋頭的服務質量沒的說，凡享受到或看過的人無不打心底承認他“口到心到”。你瞧，小桌上醬油、醋、辣椒、蔥、蒜，各色佐料樣樣齊備，放什麼不放什麼，“問客殺雞”，硬是沒有出過差錯。吃了一回，還真忘不了。我家小兒每次上街，必嚷嚷著要去吃一碗。問為啥偏愛於此，他則以老宋頭的口氣回答說：“伢子，這碗筷還要用滾開水泡泡不？”說得你禁不住捧腹大笑。如此買賣，當然是紅紅火火，從早到晚沒有罷手的時候。
三是褒揚有度，妙在實打實說。
商品經銷固然要吆喝，否則，就會“養在深閨人不識”。然而質量第一，價格便宜，譽滿全球地喊過了頭，不僅算不上好口才，而且還會適得其反。有兩家臨門對開、專唱對台戲的服裝攤檔，可以稱之為語言競爭的典型。A家是男女聲二重唱，“人要衣裝，佛要金裝，剛剛進到的春秋服裝哇，全市最低價。師傅、同誌，機會不多，切莫錯過”的大嗓門都傳到了人行道上。可即使這樣也沒留住幾多客人，掏不出幾個人的腰包。B家也懂得經營口才，但似乎更懂“一是一、二是二”和不裝腔作勢、連哄帶騙的道理。他家的輕音樂電聲廣告詞是：這裏是四季服裝店，物有高、中、低，價錢好商量，歡迎各位光臨。AB兩家一樣地賣衣服，一樣地重口才，而後者卻比前者活套、實在得多，營業額也自然高得多。有一位女青年從A家走進B家，相中了一套亞麻春秋裝後，沒怎麼還價便要買，但店老板並不著急地問：“姑娘，這種色彩基本上是一次性，洗水多了難看。若是想穿的時間長一點，不如看看那一種，色澤長久，價錢也劃得來。”一席話說得女青年高高興興地換了另一套，同時還在店老板的建議下加買了一件冬大衣。
四是“授人以漁”，妙在指導消費。
這樣的經營語言在肉禽水產類市場隨時都可以領教。例如：“甲魚大補，清蒸可以治心火內熱”啦，“羊肉細嫩，滋潤肌膚，女同胞不妨試試”啦，“狗肉固本壯陽，熱燉熱食，其效無比”等等。更為叫絕的還是賣活鴨子的，當一群人圍攏來，想買又擔心去毛問題時，攤主提著鴨脖子當即示範：“都看清了，就這樣灌少許白醋或者在開水中撒一把食鹽，鴨毛如雞毛，想吃無煩惱。”說來挺神，經他這麼一宣傳，兩籠鴨子不到一個小時就搶了個精光。
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生意人語言之妙，妙及方方麵麵，關係各行各業，此種智力性經商之道隨著改革開放和市場經濟的深入發展，將顯得越來越重要。試想一下，如果我們能夠一改“頭懶抬，口難開，一問三不知，冷語惡言常相伴”的常態，那麼，生意一定會火紅。
28一語勝訴
這是發生於美國的一件事。
有一位少年站在地鐵的站台上，不小心掉到鐵軌上麵，此時剛好有一輛電車飛駛而來，雖然他萬幸地保全了性命，但是卻受了重傷，失去了一對手腕。
於是這個少年就向地下鐵路公司提出控訴。但是不論是地方法院的審判，還是最高法院的審判，都認為這不是地下鐵路公司的過失，而完全是少年自己造成的。
因此，這個少年便每天心情沉重，過著鬱鬱寡歡的日子。
終於到了最後判決的日子，在這最後的一場辯論中，法院竟宣判少年反敗為勝，而且全體陪審員也一致讚同。
據說這完全是少年的辯護律師，在當天的最後辯論中，說了這麼一句話：
“昨天我看到少年用餐時，直接用舌頭去舔盤子裏的食物，使我不禁掉下了眼淚。”
這句話使陪審團的判決峰回路轉，其原因是顯而易見的，因為人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。
點評
這表麵上看起來是一個理性的意見或判決，但事實上卻是依賴人的感情和五官的感覺來作判決的，也就是說以感情或感覺可以突破難關，更能誘導反對者變成讚成者。這是潛在心理術的突破點。反過來說，一個平常堅持理論立場的人，也會隨著心情變化改變情緒，更有著柔弱的一麵。因此，對於不可理喻的對手，試著使用哀求或恐嚇的方式，也可以達到說服的功效。
29兩者必居其
有一個年輕的客人，住在飯店的二樓，他與店老板說好每天供給飯吃。可是，這個年輕的客人總覺得老板娘給的飯太少了，當然老板娘心裏也明白。有一天，年輕的客人把碗端出去，想盛第三碗飯，老板娘看見了就說：
“你要喝湯還是喝茶？”
老板娘故意不問他：
“要吃飯還是要喝茶。”
隻讓他從“湯與茶”兩者中選擇其一，於是，這個年輕的客人就不好意思說：
“我要再吃第三碗飯。”
如果隻有二選一的話，往往可促使正處於迷惑中的對方做出“決定性的行動”。
這種心理作用也可運用在推銷業上。
例如：
店員在麵對顧客買與不買的迷惑情形時，千萬不要問客人：
“喜歡哪一種衣服？”
而應該問：
“你喜歡哪一套衣服？黑的還是紅的？”
其潛在的意思就是要催促對方購買，逼迫客人判斷出最喜歡什麼顏色。
在這裏要附帶說明，二選一時，也可加上在選擇範圍內較有價值的評語。
點評
上述兩例均是利用了人們“兩者必居其一”的錯覺心理。當老板娘讓年輕的客人在湯與茶之間作出選擇時，表麵上看是尊重他的選擇，事實上是縮小了他選擇的範圍，促使他產生回答的心理。其實，不僅上例中的年輕人和顧客如此，任何人如果被問及“要選擇A還是B”時，他都會忘了除A和B外，還有其他可選擇的，一定會產生一種“兩者必居其一”的錯覺。
30曲徑通幽
有位住在費城名叫那佛的人，幾年來一直想向當地的一家規模宏大的連鎖商店推銷煤炭，可是，對方偏偏不向他訂購，卻向距離很遠的郊區工廠者購進煤炭。
當那些滿載著煤炭的卡車經過那佛的公司門前向那家連鎖商店駛過時，那佛的肺都要氣炸了，恨自己無能。雖然他又氣又惱卻一直未打消向那家連鎖商店推銷煤炭的念頭。
一天，他決定改變以往的做法，再次走進那家連鎖商店。
“今天，我來這兒並不是向您推銷煤炭，而是想拜托您一件事。我們講習會出了個題目：‘連鎖商店的普遍化對國家是否有害？’要就此進行辯論。我想請教您有關連鎖商店的問題，希望能在辯論中駁倒對方；除了您之外，我想不出比您更合適的人選了，所以專程來向您請教。我想您一定肯幫這個忙。”
結果如何呢！
他和這位負責人原來隻約定打擾1分鍾，結果卻談了1小時又47分鍾，從開始經營連鎖商店說起，一直談到目前的經營狀況，且一再強調連鎖商店對全人類具有重大的貢獻，對他自己的工作也充滿信心。這樣那佛對商店也有了全麵的新的認識，也改變了以往的偏見。