所以，根據潛在心理操縱術，就必須用下麵的說法才能達到說服的目的。“以你的實力，要求一億日元並不高，是很合理的價錢，但是我們球隊原來隻能付7千萬日元，不過我想8千萬日元還是值得考慮，也許這件事情你我都應該好好地想想看。”
如果這時這個投手說：
“8千萬日元可也以。”
“不，隻是說8千萬日元還有商量的餘地，事實上，如果你真要8千萬日元還是很困難的，不過，如果是7千萬日元，我可以馬上和你簽約，怎麼樣？我們是不是彼此都考慮一下？”
如果這個王牌投手回答說：
“既然如此，那就8千萬日元，否則我是絕對不幹了。”
這時你可以歎一口氣，表現出一副無可奈何的樣子，然後下結論地說道：
“好吧！既然你這麼堅決，我也隻好認了，就8千萬日元吧！”
也許讀者會認為這種談判方式太過於順利了，但若以人類潛在心理操縱術的觀點來看，這種方式是一定可以達成協議的。
因為一般人在談判時，不知不覺中總會將兩件事情拿來做一個比較，所以，如果在這時你給對方一個選擇的範圍，對方的思考能力就會僅限於這個範圍內做比較，當然，他會選擇對自己較有利的一方。
正如前麵所說，雖然對方要求1億日元，但你給對方的隻有7千萬日元和8千萬日元的選擇範圍，如果對方冷靜思考的話，一定會覺得這個範圍表明有商榷的餘地。
但事實不然，因為這就好像當一個人頭昏眼花時，被你的話所蒙蔽，他根本就看不到任何可以商榷的餘地。
而且，如果你先提出一個數字（就如前麵所提的7千萬日元），那麼，即使對方所選擇的未必對他有利，但對方卻沒有辦法立刻感覺出來，所以他會立刻接受，尤其是當你提出一個上限和下限的數字，讓對方進行比較和選擇時，對方的潛在心理就會產生一種“對比效果”。
點評
心理戰曆來為商家策劃所重視，如果你掌握了對方的心理，那麼事情的發展、結局無疑都將在你掌握之中。球隊負責人正是通過“對比效果”這一奇妙手段不知不覺中操縱了王牌投手的心理，因此取得滿意的談判結果是水到渠成之事。
22草裙舞的誘餌
夏威夷的美景每年吸引眾多遊客，而柯達公司在這裏為遊客們安排了一個精彩節目：在一個公園左側的場地上，組織當地的少女表演草裙舞。音樂和舞蹈都是一流的，卻不收入場券。本來，夏威夷的草裙舞是遊客心目中必定要觀看的節目，不收入場券，誰也不會錯過這個機會。然而，別出心裁的構思還在後麵，在表演過程中，凡是到精彩之處，整個音樂和舞蹈都會突然來一個“定格”——停頓。類似中國京劇中的“亮相”，實際上這是特意為遊客提供一個攝影的機會。每到此時，隻見遊客紛紛舉起相機，“哢嚓哢嚓”之聲響徹全場。而那些忘帶相機的遊客目睹這種場景，也不用著急，旁邊就有出售簡易一次相機和柯達膠卷的櫃台。
這場精心設計的草裙舞實際是一個引發遊客拍照欲望的“誘餌”。它不僅推銷了柯達膠卷，還巧妙宣傳了公司的形象。使遊客認為柯達公司的服務是真誠和周到的。
點評
我國時下流行這樣的一句話，叫做：“文化搭台，經貿唱戲”，看來柯達公司也深諳此道。柯達公司利用夏威夷的優美環境，安排富於濃鬱地方特色的精彩草裙舞，這時遊客為“定格”拍照正是順理成章的事。柯達因此既推銷了產品，又宣傳了公司的形象，還給遊客留下了美好的印象。此種決策豈不令人拍案叫絕！
23擂台上的較量
夏日炎炎，美國飲料市場上，兩大巨頭——“可口可樂”與“百事可樂”為爭顧客而進行的角鬥，也顯得如火如荼。
可口可樂是美國具有百年曆史的飲料。1886年，美國一位藥劑師從可樂樹的果實中成功地提煉出一種藥物，經過多種配方後，製造出一種香甜可口的飲料，這便是後來風靡全球的“可口可樂”。“百事可樂”是根據美國另一位藥劑師的配方製成的飲料，於1898年問世。
“可口可樂”曆史悠久，牌子老，給人印象深，再加上它有解渴、消乏、提神等功效，故而一直雄居西方飲料業首位。但自本世紀六十年代以來，一向成績平平的“百事可樂”公司不甘落後，經過精心研製，終於生產出“百事可樂”新飲料，在多方麵與“可口可樂”不相伯仲。然而，要想與“可口可樂”這種老牌貨較量，還得有競爭的絕招。在這方麵，百事可樂公司煞費苦心。它在各地廣設擂台，讓顧客蒙住雙目，比較“可口可樂”和“百事可樂”兩種飲料。比試結果，多數品嚐者喜歡“百事可樂”。這一招竟一舉打亂了可口可樂公司的陣角。從此，超級市場和飲食店紛紛大力推銷“百事可樂”，百事可樂公司在國內市場一舉贏得競爭的重大勝利。該公司並不滿足，又不斷向國外市場擴展，以求在競爭中取得新戰果。
可口可樂公司也決不示弱，研製了一種名為“可口可樂1”的新飲料，它一改過去“可口可樂”中帶有咖啡因的藥物成分，比以前的“可口可樂”稍甜些。這一新飲料的研製成功使許多消費者和競爭對手吃驚，百事可樂公司更感到這是對自己的一種新威脅。
驚魂稍定，百事可樂公司立即想出一個新招。它宣傳說，“可口可樂”改變配方，正好說明“百事可樂”的勝利。並在報刊登了一幅通欄廣告，宣稱：“大家知道，某種東西如果是好的就用不著改變它，百事可樂的成就迫使對方出此下策。”
可口可樂公司采用新配方後，也引起許多老顧客的強烈不滿。全國各地成千上萬人紛紛來信或來電，不少地方的可口可樂愛好者還成立了俱樂部，要求可口可樂公司棄新複舊。在這種情況下，該公司決定順應顧客傳統習慣，恢複了原來配方。
點評
中國武術有一項搏擊技巧叫“四兩撥千斤”。可口可樂公司花費巨資開發研製了新可口可樂，無疑是朝百事可樂公司擊去一記千斤“重拳”。而百事可樂僅宣傳說是百事可樂的成功迫使可口可樂公司出此下策，再加上可口可樂公司老顧客的不滿，便導致千斤“重拳”被化解，轉而累及自身。
因此，利用對手決策的破綻做出的對策可能更有效。
24保證賠償
美國國際農機公司的創始人梅考科在年輕的時候，繼承了父親留下的一筆不小的遺產，並用它創立了一家小小的農機公司，專門生產收割機。公司初創的那幾年，生意非常蕭條，一共才賣出了7台收割機，盡管他每天隻睡5個小時，其他時間全部用於工作，連一日三餐也是邊吃邊幹，可是幾年下來，梅考科不僅沒有賺錢，反而把父親留下來的老本賠得精光，還欠下了一屁股債。
接二連三的賠本，使梅考科不得不坐下來仔細研究產品滯銷的原因。經過反複思考後，他認為自己生產的收割機雖然還沒有完全過關，但並不比其他廠家生產的差，可以說已經達到了當時國內的一流水平。關鍵問題是自己推銷不得法，雖然其他廠家的推銷手段也不比梅考科的手段高明多少，但他們是老牌的大廠，已經在消費者心目中樹起了威信，所以產品的銷路還不錯。而自己的公司在收割機製造業是後來者，在推銷辦法上必須有新的一套，樹立起公司的形象，才能打開產品銷路。
經過再三斟酌，權衡利弊之後，梅考科毅然決定采用“保證賠償”的推銷法：凡是購買機器的人在頭兩年的使用當中，如果不是人為的事故，機器出了毛病，公司不僅像其他廠家那樣免費負責維修，而且因機器損壞耽誤收割所造成的損失，全部由梅考科的農機公司負責賠償。
不管人們怎樣勸告和反對，梅考科的決心已定，他對手下的人說：“這也是不得已而為之的辦法，現在農機市場競爭如此激烈，沒有出奇製勝的新招數，就不能在收割機製造這一行業中站穩腳跟。實行賠償製度，現在雖然可能會多賠一點錢，但這種損失總有一天會賺回來的。”
在實行賠償法的同時，梅考科發動全公司上下獻策獻力，改進產品質量，不出幾年，梅考科公司生產的收割機銷路便大有好轉。
點評
貨物質量固然重要，推銷手段也不可忽視。如果說貨物是帆船的話，推銷就是海風。梅考科經過幾年的挫折，終於悟出了推銷手段的價值，並果斷地實行了“保證賠償”法。此法給顧客提供了良好的售後維修服務，解除了顧客的後顧之憂，當然就會生意盈門了。
25釜底抽薪
1961年，美國哈默石油公司在小小的奧克西鑽出了加尼福利亞州第二個最大的天然氣田，這個氣田價值2億元。幾個月後，它在附近的布倫特伍德又鑽出了一個蘊藏量非常豐富的天然氣田。
哈默抑製不住內心的高興，急急忙忙趕到太平洋煤氣與電力公司，心中拿定主意，準備同這家公司簽訂為期20年的天然氣出售合同。沒想到卻碰了一鼻子灰，太平洋煤氣與電力公司三言兩語就把哈默打發走了。他們說對不起，他們不需要哈默的天然氣，因為他們最近已經耗費巨資從加拿大的艾伯塔到舊金山海灣區準備修建一條天然氣管道，大量的天然氣從加拿大通過管道可以輸來。
這無疑給哈默當頭潑了一盆冷水，哈默一時竟不知所措，但他畢竟是多年從事經營的老企業家，很快，他就平靜下來。而且，在很短的時間內，就想了一條釜底抽薪的辦法，來製服太平洋煤氣與電力公司。
哈默立即前往洛杉磯市，因為洛杉磯市是太平洋煤氣與電力公司的買主，是天然氣的直接承受單位。他找到該市的市議會，繪聲繪色地向議員們說，他計劃從拉思羅普修築一條天然氣管道直達洛杉磯市，他將以比太平洋煤氣與電力公司和其他任何投標人更為便宜的價格供應天然氣，以滿足洛杉磯的需要。而且，由於他將加快修建管道的工程速度，將比太平洋煤氣與電力公司和其他投標人提供天然氣的時間更為縮短，洛杉磯市民將可在近期內用到他的價格便宜的天然氣。議員們一聽便動了心，準備接受哈默石油公司的計劃，而放棄太平洋煤氣與電力公司的天然氣。
哈默的這一招確實厲害，太平洋煤氣與電力公司知道這一消息後，十分著慌，馬上找到哈默，表示願意接受哈默的天然氣，這時的哈默可神氣了，他處於居高臨下的地位，提出了一係列有利於他的條件，太平洋煤氣與電力公司不敢提出異議，隻能乖乖地同哈默簽訂了合同。
點評
哈默意欲將天然氣出售給太平洋煤氣與電力公司，沒想卻遭到無情的拒絕，看來哈默已陷入“山重水複疑無路”的境地。但哈默畢竟老練。他看到太平洋煤氣與電力公司這“釜”底下燃燒的是洛杉磯市這根“薪”，於是他果斷行動，威脅要抽出這根“薪”。此時，哈默已完全掌握了主動權，太平洋煤氣與電力公司不得不依哈默的條件與之簽訂了合同。
釜底抽薪，一劍封喉。
26多元經營的奇效
小林一三畢業於慶應義塾（慶應大學的前身），畢業後，就職於三井銀行，從總店的秘書科做起，後任職於大阪、名古屋分店的調查征信科。在此期間，結識了岩下清周、平賀敏兩位知己。1907年，小林34歲時，辭去了三井銀行的工作，加入箕麵有馬電軌公司（後更名阪神特快電車會社）就任總經理。這份工作是在岩下的勸誘下而接受的。岩下先前也是三井的職員，後來離開三井加入北濱銀行，做過總經理，後來被提升為董事長，箕麵有馬電軌公司就是岩下上任後所投資的第一家公司。
這家公司雖然已經成立，但是它隻是一個小地方的鐵路公司，和擁有以人口密集區為基本地盤的都市鐵道是不同的，它的發展有許多的困難及障礙。
但是，不管如何，首先得讓經營步上正軌，因此必須提高收入，提高收入有兩種途徑：一是增加乘客人數。二是提高收費。提高收費對原本搭乘鐵路人口就少的地區是行不通的，因為這樣一來可能會造成乘客人數更減少。所以，小林隻能在“如何吸引更多乘客”這點上動腦筋，從而想出一種辦法，那就是先開發鐵路沿線的住宅區。關於這個辦法，《日本的企業家（3）》這本書中曾提到：
“在開發住宅區時，小林采取住宅的出租及以10年分期付款的銷售方式，這種劃時代的做法，果真擴大了住宅區的範圍。
除了要增加沿線住民的搭乘量，更要吸引其他地區的人也來搭乘，這可是件頗為費事的工作。
1910年3月10日，寶塚線及其麵線比預定日期提前20天通車。同時，小林也公開了如何增加乘客數量的新構想——同年11月在箕麵公園中開設動物園；第二年在寶塚設立新溫泉區，1912年建設豐中運動場。
小林原來是預定在箕麵設立遊樂區，但是自從寶塚新溫泉開設後，就將箕麵的各項措施遷移過去，而改在寶塚設立遊樂區，1912年又在寶塚新溫泉區裏建造一棟名為“樂園”的西式建築物，裏麵有遊泳池及其他各項娛樂設施，但是由於經營不善，很快就結束營業了。後來，將它改為博覽會的會場。1913年在溫泉區的遊樂場組織少女合唱團，也就是後來的少女歌劇團，寶塚新溫泉區又陸續增加劇場、動物園、植物園、餐廳等設備，而成為一個度假及休息的中心。
其中，寶塚少女歌劇團的公演，更是深獲各界好評，1914年前去觀賞的民眾多達19萬人，1918年更激增至43萬人，這樣一年一年增加的人數，對鐵路增加搭乘量是十分有幫助的。
1926年，又在車站設立百貨銷售部門，增加沿線居民利用鐵路的機會，並且將那些百貨用品的工廠設在鐵路沿線地區（如纖維、糖果、食品、藥劑等工廠），以謀求乘客人數的增加。
點評
99年初，寶塚少女歌劇團來華演出，觀眾踴躍，好評如潮。小林開發的包括寶塚少女歌劇團在內的眾多文娛事業，必然吸引大量的消費者，也為箕麵有馬電軌公司帶來了滾滾客源。
將事業有計劃地實行，采取多元化的彌補經營政策，並且使箕麵有馬電軌公司成為他們發展事業的主要交通工具及主要交通路線（因為小林公司的各種事業，如溫泉遊樂區，百貨公司、工廠都是沿著鐵路線發展），真可說是以迂為直之計的典型。
27錄下您的意見
一家叫西埃都的汽車推銷公司——它在美國南卡羅萊納州的同行中規模最大。5年前，它還隻是一家小小的汽車推銷店。它能在短短的時間內取得如此迅速的發展，最重要的一條，就是它有一個良好的經營宗旨：努力滿足顧客的需要。錄音帶，正是幫助這個公司實現自己宗旨的有力工具。由於各種汽車性能、特點以至質量的不同，顧客的興趣、愛好和要求也各異，汽車售出後顧客回過頭來表示不滿、提出要求甚至疾言厲色地抗議，對於一家推銷汽車的公司來說是家常便飯。處理的辦法，好的是和顏悅色地給予解釋，負責解決問題；不好的是把責任往製造廠家身上一推了事，甚至因為顧客出言不遜而反唇相譏。西埃都公司的做法卻與眾不同。每當有顧客上門提意見，當班的職員便會一邊拿出錄音機，裝上錄音帶，一邊彬彬有禮地說：“現在老板正巧不在，您的高見我們把它錄起來，等老板回來，我們就轉達給他，好嗎？”
這種做法的效果，可以說是出乎意外的。顧客看到自己的話將被錄下，即使正在暴跳如雷也會馬上冷靜下來。而且，顧客還會認為這是對方重視自己意見的表現，意味著自己的意見會得到認真對待，因此，就會對公司產生好感。從公司這方麵來說，直接傾聽顧客的聲音，聽到的是顧客原原本本的意見，沒有打折扣，也沒有加油添醋，比聽職員彙報要準確、可靠多了，采取措施改進就更有針對性。另外，公司還可以借此訓練職員對待顧客的態度。
實行這個方法後，西埃都公司深受顧客好評，生意也越做越好、越大。
點評
汽車大王福特說過：“如果我有什麼成功的秘訣，那就是不從自己的立場看事物，而是從別人的立場看事物。”西埃都公司策劃使用錄音帶錄下顧客的意見並從顧客們的立場出發改善業務，贏得了顧客的讚賞，自然前途燦爛。
28活用盜書計
1936年，四川大旱，當年糧食收成不好，許多糧商囤積居奇，待價而沽，造成重慶糧價暴漲。當時有“麵粉大王”之稱的鮮伯良經營的重慶複興麵粉公司很難收購到麥子。
當時，漢口糧價卻很平穩，但從漢口到重慶由於交通不便，運費極高，所以從漢口運糧進川最多隻能保本，不可能獲利。為了讓當地糧商肯低價售出糧食，鮮伯良施展了盜書計的手段。
他親自趕到漢口買了2000包麵粉趕運到重慶出售，同時又寄回一份合同，要求作為密件保存。在重慶收購糧食的厚生商行經理粟玉泉是鮮伯良的助手，負責複興公司的重慶事務。他偶然地看了合同書，合同書上說複興廠已和漢口最大的麵粉廠訂購了10萬石麵粉，麵粉將分批運到。
粟玉泉不知道這隻是鮮伯良的一份假合同，他很快把消息公布給了糧商。糧商們見有麵粉從漢口運來，又不見複興公司在市場上采購小麥，都信以為真，開始爭著脫手自己的糧食，小麥價格暴跌，複興廠乘機購進了2萬石小麥，緩解了原料不足的困境。
《三國演義》中蔣幹盜書一節，人們讀後都會為周瑜的智慧折服，也會對盜書計留下深刻印象。鮮伯良活用周瑜的盜書計，從而大賺了一筆。
鮮伯良不讓粟玉泉知道自己的全部計劃，一是怕粟在緊要關頭聯合糧商對付自己，同時也是為了使自己的計劃更有迷惑性和更加逼真，這次活用兵法，使得複興公司獲利頗豐。
點評
許多古代的計策對我們今天的商業經營仍有借鑒作用，但如何“師古法而不泥”就比較難了。鮮伯良將盜書計運用得十分巧妙，先從漢口買了2000包麵粉到重慶出售，後又借粟玉泉之口透露假合同的內容，虛虛實實，令人防不勝防。
因此，要學習運用古代的計謀，必須根據具體的問題靈活處理，才能出奇製勝。
29請客上門
天津有一個大商城，由於種種原因，建在一個並不繁華的地段，遠離鬧市區，每天來光顧的人很少。經理雖想出了抽獎、改善售後服務等方法，但收效甚微。最後，商城改變了思路，決定主動出擊，變死守櫃台為請客上門。他們推出了“夜市班車”，免費接送到商城購物的顧客。與此同時，他們還在繁華的街頭、居民小區、市郊區鎮建立了多個接待站，保證在最短的時間內把顧客送到商城，等顧客在商城買完東西後，又把他們原車送回。
這種請客上門的方法很快取得了效果，商城的名聲叫響了，整天顧客絡繹不絕，取得了很好的效益。
點評
在生意場上，要讓顧客買你的商品，首先是要打動顧客的心，讓顧客願意掏出兜裏的鈔票。香港商人中流傳這樣一句話，不會談戀愛的人就不會做生意。這話是有道理的，談戀愛要以情打動異性的心，做生意也要以情動人打動顧客的心。
現在，隨著市場經濟的發展，人們的消費觀念也更加成熟。一些簡單的、傳統的售後服務已無法適應顧客們的要求。於是，一些有經營頭腦的經營者在改進和完善售後服務的同時，還把服務工作引到了售前，想盡辦法請客上門。
30曲線救國
有一次，一位名叫馬丁的年輕人經銷一種高智能的商用電腦軟件。這種軟件名叫“企業模型”，借助這套軟件，人們可以在家用電腦演練作出的不同決策方案以測試對公司帶來的效果如何。當時，同樣功能的軟件隻能在那些大公司使用的耗資巨大的大型計算機係統上演練，而且這才是最近幾年才開發出來的。
在馬丁供職的公司推出的這種性能優良的軟件，不僅價格低廉，而且非常適合在個人電腦上使用。
為了打開市場，馬丁的想法是把那本麥考梅克先生著的《哈佛商學院學不到的商戰經驗》中的事例和法則編入該軟件，形成商戰係列軟件，借助麥考梅克先生的名人效益開拓市場。但令人困惑的是：他根本無法與麥考梅克先生聯係上。