正確審視“價格戰爭”
卷首語
這幾年，各類產品降價頻頻，價格戰越打越猛。從彩電、電腦、手機到汽車，從電纜、維生素到低壓電器，無論是消費品還是工業品，過去的十幾年中都成為了“價格戰”的主戰場，甚至蔓延至海外市場：中國產的摩托車在越南等東南亞國家發動了價格大戰，中國產的彩電在西歐和美國發生過價格戰。
但價格戰絕不是企業製勝的靈丹妙藥。事實上，“殺敵一千，自損八百”或者兩敗俱傷並不罕見，也有很多價格戰衝亂行業的經營秩序導致全行業虧損的事例。
價格戰中包含了太多的變數，隻有事先周密計劃、注重細節和技巧的價格戰才能達成目的。那麼，價格戰的門道在哪裏呢？
從市場角度分析，由於整體供給大於需求，消費者有了更多的選擇。因此，企業在經曆了一輪又一輪的價格大戰之後，優勝劣汰，生存下來的優秀企業開始反思，確定未來的發展戰略。他們共同的認識是要做差異化，要細分市場和客戶，提供差異化的產品和服務。
另一方麵，消費者在經曆了短缺經濟和過剩經濟之後，也開始認識到，購買行為不僅僅看價格，也不僅僅看質量，在交易的過程中，除了產品的滿足，還需要更多的東西，如感受、體驗、尊重等。這正如馬斯洛理論所說的，人的需求從低到高是分層次的。在滿足了基本需求後，人們會有更高的需求，這是社會發展的客觀規律。
人的關注、興趣是可以被轉移的。尤其是可以使之轉移到另外一個有興趣的點上。很多銷售都抱怨，客戶表現的對價錢特別敏感，就要便宜，不然我買別人的去。那麼，應該遷就客戶嗎？遇到這樣的困境，要先跳出來，想到客戶的關注不可能隻是省錢。他既然來問，就是想買，一定是對產品有興趣。認識到這一點，如果再有意識去把握和引導，讓客戶對價值的興趣超過對省錢的興趣，就可成為銷售高手。
如果在開始就說這個產品多麼便宜，那麼你就是在說，用我的東西，樂趣就在省錢上。如果在開始先介紹這個產品多麼優秀，那麼你說的是，用我的東西，你得到了更多，樂趣在享受產品帶來的價值上。如果在開始先問客戶有什麼問題，這個問題會帶來什麼嚴重的後果，然後解釋我的產品可以解決你的問題，就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產品之後，也會得到更高層次的快樂。讓客戶從關心價格轉移到關心價值，還可以把產品分級，告訴客戶，一分錢一分貨的道理從來就沒有錯過，你現在必須在兩個興趣中間選一個：要再省一點錢呢，還是多要一點價值。
事實證明，隻要把握客戶的興趣，使之認識產品價值，是一種非常可取的營銷方法。