做個精明的經紀人
目前，隨著社會主義市場經濟的縱深發展，經紀人作為一種日新月異的社會職業，獲得了空前活躍與廣闊的發展前景，並且已經在人們經濟生活中的方方麵麵、各行各業大顯身手，成為一個自由空間極大的職業。經紀業是社會經濟發展的必然結果，是商品生產和商品交換的共生物。那麼，作為經紀業的有力載體——經紀人，就在市場經濟中發揮著舉足輕重的作用。而且隨著商品交換深度和廣度的不斷拓展，經紀人在市場經濟中扮演著越來越重要的角色，擔當著越來越繁重的中介任務。縱橫捭闔，措置裕如，在風雲變幻的商品經濟海洋中屢試鋒芒，發展壯大，形成了一支獨具特色的經紀業。
何為經紀人
經紀人，又稱為中介入，或掮客。《現代漢語詞典》解釋，經紀人是指舊時為買賣雙方撮合並從中取得傭金的人；經紀人是指舊時在交易所中代他人進行買賣而取得傭金的人。
《中國經濟大辭典》又釋為：“經紀人，中間商人”，舊時稱掮客，處於獨立地位，作為買賣雙方的媒介，促成交易以賺取傭金的中間商人。美國利羅拉大學的市場學專家菲利浦·R·特奧拉認為，“經紀人是指提供廉價，代理服務的各種中間人的總稱，他們與客商之間並無連續性關係。”
總之，經紀人是指為買賣雙方牽線搭橋，從中賺取傭金，起中介作用的中間商人。它處於獨立的中介地位，他本身不占有商品，而是利用自己的本領和能力以及廣泛的社會聯係、獨有的供銷渠道，為交易雙方穿針引線，撮合交易。在市場活動中，他的信息靈通，辦事快捷，服務周到，具有很大靈活性和獨到之處，對交易的完成起了很大的促進作用。
在現代經紀業和經紀人的發展史中，對經紀人的稱呼各有千秋。在英語中，經紀人被稱為Broker或Middleman，以前者較為規範，而後者外延更為寬泛，包括了經紀人，代理人，委托人等一應中介人員在內。在德語中，經紀人被稱為Courtier，它的詞根起源於“奔跑的人”。在日本，經紀人被稱作“周旋屋”或“仲買人”等。
由此可以看出，各國的稱謂雖然各有千秋，但對經紀人的角色的界定卻是一致的，那就是為交易雙方充當中介。這說明，隨著社會經濟的不斷演進，由經紀人以及商品交易所、證券交易所、專業谘詢公司等為買賣雙方充當中介的機構共同構成了社會經濟中的經紀業，在浩瀚的市場經濟中大顯身手，扮演著重要的角色。
經紀人的特征
經紀人既然是指為買賣雙方牽線搭橋，起一定中介作用，並從中賺取傭金的中間商人，那麼它就必然具有以下三個基本特征：
一、經紀人的中介服務對象是買賣雙方
在現實生活中，供方和需方往往不能很好的達成一致，也就是說雙方未能在最短的時間內以最好的途徑達成一致，甚至根本找不到對方，交易不能完成。為了解決這個難題，為了使供需雙方都能尋找到滿意的成交對象，經紀人便當起了介紹人的角色。當一名經紀人掌握了供方信息時，為了使供方成立，他便利用其信息靈、路子廣為優勢積極盡力地尋找需方信息。當供需雙方信息相近時，經紀人便安排供需雙方交談，以促成供需雙方成交。在這一供需雙方的成交過程中，經紀人扮演了一位尋找需方信息的角色，即為了使供方成交，經紀人積極地為供方提供服務。這種服務既包括為供方找需方，還具體包括找什麼樣的需方，哪裏的需方，適合供方價格條件的需方。由此可見，經紀人為了供方的成交，為供方提供了多方麵、多層次的服務，而這一點在日益發展的市場經濟是何等的必要和重要的了。所以經紀人是供需雙方成交的服務者，其一切活動都是為供需雙方服務的，是圍繞供需雙方成交這一中心轉的。當供需雙方這一次交易活動結束後，經紀人為該供需雙方提供的中介服務才算結束。
二、經紀活動是經紀人為供需雙方提供服務的源泉
經紀活動，是指為生產資料，生活資料的交易和技術成果的轉讓以及引進人才、資金、技術、二正程項目等過程中的中介服務活動，也就是所說的中介服務或稱為中介活動。這種經紀活動的方式就是提供信息、傳遞行情。牽線搭橋，就是為供需雙方的成交而進行的反複多次的調和，就是為謀求供需雙方差距的縮小直到沒有差距而做的協調、，說服工作。經紀人為供需雙方服務，就是靠的信息傳遞、靠的反複調和、靠的協調、說服工作。經紀活動是經紀人的惟一方式，也是經紀人實現其勞動成果——促使供需雙方成交的惟一途徑。
三、經紀人以收取一定報酬為其中介服務活動的目的
經紀人所從事的經紀活動是十分艱辛的。因為經紀人為了促成供需雙方成交，往往為了一個供方而尋找三個、五個甚至八個、十個需方。經紀人之所以從事艱辛的經紀活動，是因為當經紀活動取得成功時，即當供需雙方在經紀人的中介下成交時，經紀人便會從供需雙方手中或供方或需方手中收取傭金。也就是說，收取傭金是經紀人從事經紀活動的強大動力，是經紀人進行艱辛工作的驅動因素。如果沒有傭金的激勵，經紀人很難有積極性去為供需雙方成交而奔波。反過來講，經紀人的經紀活動是有償的，不是義務的，一旦當這一經紀活動取得成果——促成了供需雙方的成交，供需雙方至少有一方必須交付給經紀人傭金。
經紀人是中間商，這是眾所周知的，但中間商又分經銷商和居間人兩類。經銷商又包括批發商和零售商；居間人包括經紀人、代理人和售托人，因此，需正確地理解經紀人的概念，必須把經紀人與代理人、經銷商、居間人區分開來：
經紀人應該具備的素質
經紀活動是通過經紀人來完成的。經紀人的素質如何。在很大程度上決定經紀活動的成功與否。因此，經紀人必須通過不斷提高自自的素質來提高經紀活動決策的科學性。總的說來，經紀人的素質主要包括四個方麵：思想素質、知識素質、技能素質和心理素質。思想素質包括政治思想素質和職業道德兩個方麵。經紀人提高思想素質，必須圍繞這兩方麵來進行。
(一)經紀人的政治思想素質
經紀人必須有較高的政治思想素質，這是由經紀活動的特點及我國經紀活動的社會主義性質決定的。在社會主義市場經濟體製下，一切經紀活動都必須遵循社會主義的經濟效益與社會效益相統一的原則，正確貫徹和遵守黨和國家的各項方針、政策，堅持“一個中心，兩個基本點”的基本路線，遵紀守法，不闖法律禁區，但要善於利用各項政策。同時，經紀人應具有努力拚搏、吃苦耐勞、勇於開拓的事業精神，有強烈的時代感和責任感，有理想、有道德、有文化、有紀律、以對經紀業務的敬業精神為建立社會主義市場經濟添磚加瓦，貢獻自己的聰明才智。
(二)經紀人的職業道德
社會主義市場經濟與社會主義精神文明是統一的。在經紀活動中，經紀人必須通過合法途徑來追求自己的利益，把自己的物質利益追求與職業道德進步結合起來，建立正直、公道、誠用、信譽的基本道德規範。
具體來說，經紀人職業道德規範應該體現在下述四個方麵：
1善言談而不吹噓
語言的表達是經紀人從事經紀活動的重要基礎，也往往是留給用戶和客戶的第一印象。人們不可想象一個不善言談、不重表達的“植物人”在經紀活動中會是怎樣的一種局麵。因此，作為經紀人，就是要憑自己的“三寸不爛之舌”招徠客戶，實事求是而又非常藝術地向客戶介紹和說明有關信息、服務狀況。
2促成交而不乞求
作為市場經濟條件下的合法商人，經紀人參與商品流通領域的社會分工，撮合雙方當事人成交，並參與談判簽約，這過程中經紀人付出了勞動，理應得到合理報酬作為對勞動付出的一種補償。所以，經紀人的中介功能重大促使成交而不是把傭金放在第一位。
3重友情而不偏袒
社會主義社會的人際關係不是赤裸裸的金錢關係，而是同誌式的互助互利關係。經紀業務活動中的人際關係也是如此。在經紀活動中，由於經常性的業務往來，經紀人勢必會與一些客戶建立起友誼關係，這種友誼關係是重要的，但決不能因為照顧老客戶的友誼而傷害經紀另一方的權益，必須一視同仁，不能袒護任何一方。
4講法紀而不徇私情
從一定意義上說，市場經濟是法製經濟，任何經濟活動都有法律規範，這是法律規範明確地當事人的權利義務關係，作為經紀人必須了解這些法律規範，依法經營，不闖法律禁區，不鑽法律空子，不打“擦邊球”。為此，經紀人必須熟悉有關法律、法規，並以法律為準繩。
經紀人的知識素質
經紀活動涉及麵廣，業務複雜，單一方麵的知識很難適應經紀工作，這就要求經紀人必須具有廣博的知識。大體說來，作為一名合格的成功的經紀人，必須具有如下的知識結構：
(一)經濟理論方麵的知識
經濟理論方麵的知識既是關於經濟資源如何配置的知識，諸如經濟理論的基本範疇，運行過程、運行結構、運行效果、運行規律等。屬於這方麵的學科有《政治經濟學》、《經濟學》、《資源配置學》、《生產力經濟學》等。經紀人隻有掌握了經濟理論方麵的知識，才能在實際業務工作中較好地運用經濟理論知識去分析現實經濟活動，對其作出比較恰當的評價和判斷，去粗取精，去偽存真，正確把握經濟發展的態勢和走向，而不致於被表麵現象、假象所迷惑。因此，經紀人必須掌握一定的經紀理論知識，不說外行話，給人以一種學問高深，高屋見領的印象。
(二)部門經濟學的有關知識
經紀人是隨著商品交換的產生而產生的，並隨商品交換的發展而發展。作為現代社會的經紀人，必須不斷更新知識，了解各專業經濟學及其分支學科的基礎知識和發展動態。這些部門經濟學及其分支學科主要涉及以下學科：
1工業經濟學
工業經濟學是研究工業經濟發展及其管理規律性的學科，一般包括基礎概論、工業規劃、工業資源、工業再生產、工業結構與組織、工業現代化等內容。
2流通經濟學
流通經濟學是研究流通領域的經濟關係及其發展規律的科學。一般包括流通的基本理論，流通部門內部的經濟關係，流通渠道、環節，流通規模、結構、時序、布局、流通勞動、費用、利潤、效益等方麵的內容。
3商場營銷學
市場營銷學是研究如何以消費者需求為中心組織企業營銷活動的一門應用性學科。它主要包括以下方麵的內容：市場營銷觀念、市場環境、市場調研、目標市場、市場策略、市場控製等。
4商品學
商品學是從使用價值角度研究商品的功能、構成、成分、保養等問題的應用性學科。學習掌握這方麵的知識，有助於經紀人了解商品的內在特點，從而為經紀商品提供便利。
5.行情學行情學是分析和預測市場行情發展變化規律的一門新興應用性學科，其主要內容包括：行情的性質、特征和發展規律，行情的周期波動與非周期波動；行情的分析與預測手段和技術等。
除了上述幾種主要的部門經濟學外，還有大量的部門經濟學如財政學、金融學、國際貿易學等。更為重要的是，經紀人必須針對自己的專業領域掌握專業基礎知識，例如經紀紡織品的經紀人就必須了解掌握紡織商品學、紡織市場學等方麵的知識。
(三)心理學的有關知識
心理學是研究人的心理現象及其規律的學科，主要揭示認識、情感、意誌等心理過程和能力、性格等心理特征。通過對心理學的學習和了解，經紀人可以豐富對人的心理的全麵了解，有助於經紀活動的成功，大體說來，經紀人應掌握的心理學方麵的知識主要有下列有關學科：
1社會心理學
社會心理學以社會因素為自變量，以心理因素為因度量而形成的因果關係或其他的因果關係作為自己的研究對象，並采取社會學的調研方法，得出具有一定參考價值的或然性結論。社會心理學主要提供了理解和預言社會行為的一係列有效手段。
2發展心理學
發展心理學是一門研究人從出生、成熟到衰老全過程中心理活動規律的學科，它的立論基礎是：心理的發展是連續的，即使出現突變，也是有基礎的。人若想獲得日趨健全的人格，就要經常地對自身的心態和早年的心靈創傷、扭曲、變態進行自省，進行自我調適，超越心理上的障礙，才能充分地理解和享受生活並有所建樹。
3管理心理學
管理心理學是研究組織管理中人的個體、群體、組織、領導的心理現象及其活動規律的一門學科。其任務是最大限度地調動組織內員工的積極性，進而提高工作效率。
4推銷心理學
推銷心理學是研究推銷員心理與消費者心理的相互變化及其發展規律的學科，其主要內容有：推銷員的心理適應、推銷員的情感意誌、推銷員的言辭策略等。
5.消費心理學
消費心理學是研究消費者心理及行為規律的學科，其內容主要有：消費者的購買動機，消費者的個性與購買行為的關係，商品的包裝、廣告、推銷、服務以及商標設計等如何適合消費者心理等。
經紀人的技能素質
基本技能方麵的素質主要包括：表達能力、判斷能力、應變能力、協調能力、社交能力、談判能力等。
(一)表達能力
信息中介、撮合成交是經紀人的一項基本職能。實現這一職能涉及商談、談判等，這要求經紀人必須具有良好的表達能力，包括口頭表達能力和文字表達能力，較好地把有關買賣雙方的信息、需求表達出來，充當信息溝通的使者。
1口頭表達能力。經紀人在取得某一經紀業務之前，就必須與自認為合適的一家或幾家廠商接觸、談判，最後選定一個項目作為經紀的客體。經紀客體選定後，經紀人就要在市場中尋找合適的供給方或需求方，這也要磋商、談判。經紀人的口頭表達能力如何，在一定程度上決定著談判的成功與否。做一名合格的經紀人必須口齒清楚，說話有邏輯化、哲理化、說服力、準確簡練等。
2文字表達能力。經紀人在經紀業務中要達成一係列的業務文件，如業務報告、合同草擬等，這些文件一般要求意思表達準確、全麵、用語恰當、精煉，文件的主題和層次要鮮明和清晰，言簡意賅，尤其是具有法律效力的文件更應該嚴謹，符合法律文書的要求、格式，防止因詞不達意、含混不清等造成的一係列不必要的麻煩。
（二)判斷能力
在競爭劇烈的市場中，供求、競爭、價格、風險等狀況處於不斷的變化之中，這些變化錯綜複雜，甚至變幻莫測。這就要求經紀人在業務方麵有較靈敏的直覺，對外界環境的每一少許變化都要有靈敏的反應，並進行綜合分析作出及時準確的判斷。否則，反應遲鈍、判斷失誤，就會造成一係列災難性的後果。
(三)應變能力
市場變化是複雜的，經紀人在對市場趨勢、特點等變化應當以變應變，特別是作出判斷之後，就應當果斷地爭取應變措施，尤其是在市場發生了不利於自己的變化之後，更應臨危不懼，臨亂不驚，采取一些補救措施，或修正自己行為，使自己的行為與目標相吻合。
(四)協調能力
經紀人服務對象是眾多的個人或經濟組織。如何使他們溝通信息並撮合成交，往往需要經紀人具有較強的協調能力。經紀人的協調能力強，就可以減少買賣雙方磋商的次數，提高談判的效率，達到事半功倍的效果，否則，如果協調能力差，當事人雙方陷入無休止的談判僵局中，就會大大影響經紀活動的效率。甚至導致經紀活動失敗。
(五)社交能力
經紀人隻有具備較強的社會交往能力，才會有廣泛的交往麵，掌握大量的供求信息，為經紀活動提供前提條件。為此，經紀人必須具有自信、熱情、開朗和善解人意的個性，在經紀客體買賣雙方接觸過程中注意禮儀，熟練運用各種社交技巧，以廣泛溝通買賣雙方當事人的聯係。
(六)談判能力
談判是一門藝術，技巧很多，掌握談判的規則和藝術技巧才能在談判中居於主動，使談判結果達到預期目的。一個富有談判能力的經紀人既能把握大局，又不放過每一個被忽視的細節，從戰略目標出發控製全局，從戰術、從細節人手，出奇製勝。
經紀人的心理素質
按行業分類來說，經紀行業對經紀人的心理素質要求大致可歸納為以下四點。
(一)自信
自信是對經紀人職業心理的最基本要求，是對自己所從事職業的認同和熱愛。所以，經紀人首先應對自己的職業有自豪感。如前所述，由於傳統上對經紀人的誤解，命名經紀人有了許多讓人鄙視的別稱，如“黃牛”、“跑合兒”、“穴頭”、“倒爺”等。雖然隨著市場經濟的發展，經紀人已得到正名，其在經濟活動中越來越重要的作用，已能得到社會公眾的基本認可。但不能否認，社會上對經紀人的傳統偏見仍有廣泛影響。經紀人對自己的職業必須樹立榮譽感和神聖感，這是經紀人自信的心理基礎。
自信心強的經紀人，敢於麵對挑戰，敢於追求卓越，自信能激發出極大的勇氣和毅力，最終走向成功。同時，自信能給對方以信任感。經紀人在業務活動中要與各種各樣的人打交道，需要說服他人，促成交易，沒有一種自信、堅韌的心理素質是很難勝任的。美國有這樣一句名言：“假如你連自己都不相信，又有什麼理由要求別人相信你呢?可以想象一個白認卑微，缺乏自信的經紀人會在客戶麵前塑造一個什麼個人形象。一個從容自信，談吐自若的經紀人出現在客戶麵前是會很快得到客戶的認可和信任的。自信能使你在突變困難麵前，也能做到沉著冷靜，賃借自己的智慧、毅力和耐心、克服困難取得成功。
但是，自信絕非盲目自大，就個人而言，自信等於實力。自信來源於對自我的認識和把握。人不可能是“完人”，有其長，必有其短。而自信正是建立在自己長處的基礎上。經紀人在業務活動中，應充分表現其長，從而創造自己的優勢，體現個人的實力。從職業角度看，經紀人的自信取決於對市場信息的全麵了解和自己堅厚充實的知識技能功底。
(二)熱情
經紀工作是一項需要付出大量腦力和體力的艱辛工作，並且有一定風險。一條信息的獲得，一筆交易的促成，不可能一蹴而就，而是往往需要幾番穿梭，從中斡旋。常常需要幾經反複，才得以簽約。這需要經紀人的全身心的投入，付出自己的熱情和耐心。所以熱情是經紀人必有的基本心理素質之一。
同時，熱情能賦予經紀人旺盛的精力，廣泛的興趣。使人能經常處於一種積極、主動的精神狀態中，這樣能使經紀人對市場信息始終保持一種特有的敏感性。熱情還是經紀人與社會交往的需要。經紀人需要與各行各業的人打交道，交朋友，以拓寬自己的信息渠道。社會學表明，一個熱情的人，更容易被別人所接受，更容易與他人交往。
(三)豁達
作為與人打交道的行業，經紀人應當心胸豁達、寬容、能接受各類性格作風不同的客戶並與之交往，能與各類人建立良好關係，交朋友，以利於自己業務的開展。在經紀活動中，有些客戶達到滿意或取得盈利時，對經紀人千思萬謝，一好百好。當受損、不利時，則一推百推，不講道理不作分析，甚至大罵經紀人。經紀人應當以豁達的態度，既要容忍，又必須向客戶說明不利或虧損的原因所在，使客戶明白交易中的風險，特別是期貨交易中的風險是很正常的。經紀人在這種情況下，千萬不能自己亂了方寸。豁達的心理還可使經紀人在緊要時刻保持冷靜，迅速總結分析，重新抓住機遇，渡過難關，重獲成功。
經紀工作是一種挑戰性、創造性很強的工作，這要求經紀人必須以一種豁達開放的心態麵對新事物、新觀點、新知識。經紀人應當能及時擺脫自己原有的思維定勢，經常以一種全新的視角來觀察市場動態，及時捕捉最新的信息為我所用。
(四)創新
創新就是不斷戰勝自我。市場競爭本身就是創新的結果。一個成功的經紀人在激烈的市場競爭中，必須在每一個機遇麵前，勇於創新、接受挑戰，在創新中取得新的成功。創新對於經紀人來說，就是一種膽識，就是以敏銳的眼光發現機遇，以豐富的經驗進行果斷抉擇。作為一名優秀的經紀人，決不能滿足於一次兩次的成功，而應具有強烈的探索和進取精神，不滿足於已有的成功，追求更加完美的境界。
總之，具有良好的心理素質的經紀人是做好經紀工作的最基礎條件。經紀人決不能認為心理素質的好差是可有可無的，而應在日常行為中必須做到經常地自覺培養和鍛煉。
經紀人的禁忌
(1)不參與國家控物資和產品、國家保密信息的搜集和中介
過去在計劃經濟的模式中，國控物資和產品門類甚多。隨著我國改革開放的深化，國家已取消了很多物資和產品的統購統銷，讓它們進入市場交易。但是，為了保護市場物價基本穩定，控製通貨膨脹率的非正常增高，即使對一些普通商品，國家也有臨時約法出台、例如對煙草的專賣等。所以經紀人必須隨時注意國家或地區頒布的法令，凡規定國有公司專賣的商品、物資，就不要去中介。
至於國控物資和產品現在還保留多少，應隨時掌握。一些物資和產品不能插手；我們都有共識，例如製造原子彈、氫彈的設備和鈾鈈、重水等，尖端科技的信息及其產品等。屬於軍事科技、軍事機密的信息、產品和原材料，經紀人千萬要慎重。即使能牽線搭橋，也要事先征得有關部門的批示。保守國家機密是公民應盡的責任，作為我國社會主義經紀人，更應該以一個商業工作者的責任感去保守國家機密、遵守國家政策法令。
(2)不向需方承諾力不能及的中介
經紀人一般交友甚多，人緣關係也很好，過去的老領導對自己也不錯，很多信息和中介成交與否，都要靠這些關係，這是無可非議的。但是，當他們提出自己也辦不到的事，就不能礙於情麵而答應下來，特別對很陌生的商品領域、科技信息、外省市市場情況等。作為經紀人就應冷靜地考慮，婉言謝絕，不能與供方或需方訂立中介合同。
承諾雖是口頭的，但反映了自身的信譽。若幹個承諾都沒有兌現，你也就在交易市場上失去信用。一個失去信用的經紀人或是經紀公司，後果不堪設想。因此，不輕易承諾也是經紀人的戒條之一。
(3)不向供需方索取傭金外的酬勞
經紀公司的經紀人對自己的公司一定要忠誠，酬金是多少就是多少，不能隱瞞、蒙混；經紀公司在一項中介活動終結之時，將根據章程，付給經紀人傭金。那麼，經紀人在與供需方簽訂中介合同時，除明碼規定的傭金之外，不能私下再向供需任何一方索取酬勞。
獨立開業的經紀人，也隻能獲得合同規定的傭金，除此以外額外索要，是與經紀人的身份不相稱的。會失信於人，自毀前程。
經紀人或經紀公司也不應從事國家禁止的下列行為：
私下串通，壟斷市場。
②進行私下對衝。
③製造、散布虛假的或容易使人誤解的信息進行誤導。
④偽造、塗改、買賣各種交易憑證和文件。
⑤挪用客戶保證金。
⑥雇用非法經紀人與客戶接洽、商談委托進行期貨買賣事宜或代其進行期貨買賣。
⑦約定與客戶分享利益或承擔風險。
⑧其他違反法律、法規的行為。
經紀人的交際技巧
經紀人總是要和形形色色的人打交道的，公關交際成了經紀人工作的一個重要組成部分。良好的人際關係，可以製造一個友善良性的社會環境和工作環境，使經紀人活動起來如魚得水、左右逢源，做什麼事情都能比較順利；反之，就可能使經紀人成為孤家寡人，四處碰壁，甚至寸步難行。
經紀人必須要學習公關交際的知識，掌握公關交際的技巧。
經紀人應遵循的人際關係原則
現代人際關係具有複雜性的特點，但應認識到人是有感情的，人們的言行主要受感情的支配。經紀人必須對人的感情加以研究，這樣，他就會發現，即便是很難對付的人，從感情上影響他要比從理性上影響他容易得多。所以經紀人必須學會理解人的本性，隻有把委托人、客戶當成朋友，才能與之建立起平等互利、友好合作、共同發展的良好關係。
1相互了解，相互理解
所謂相互了解就是人們溝通彼此的情況，這是人與人之間結成和發展人際關係的基礎。理解是一種更深層、更深刻的了解。相互溝通是理解的基礎，而相互理解又促進了溝通。很多誤解都是由於缺乏相互溝通造成的，由於雙方互不了解，就會發生以己之心，度人之腹的情況，也容易對對方的言行舉止做出錯誤的理解和判斷。
2記住對方，互相關心
每個人都很關注自己在別人心目中的形象，在人際交往中，每個人都希望別人談到自己，並以此來推斷別人對自己的關心程度。所在交往中記住對方的名字是相當重要的。有些人與你僅一麵之交，如果你能在下次見麵時準確地說出他的名字，一定會有意外地驚喜。正如美國學者卡耐基所說的，記住人們的名字，而且很輕易能叫出來，等於給予別人一個很巧妙而又有效的讚美。
3相互信任，相互尊重
在人際交往中，既要注意自我公開，又要適度自我保密。因為隻有對方敞開心扉，才能使對方了解自己，信任自己，成為自己的朋友。然而生意場上，由於利益關係的衝突，又不可輕信他人，否則容易泄露自己的經濟秘密，讓對手抓住把柄，造成不必要的麻煩。另外，每個人都有自尊的需要，希望在交往中得到別人的尊重。經紀人要創造良好的人際關係，必須尊重別人。首先要做到平等待人，不以衣帽取人，也不要依地位高低待人。其次要尊重別人的隱私權。最後接人待物要講究禮貌，隻有尊重別人的人才能贏得別人的尊重。