被美國商界讚譽為“全世界最佳談判能手”的荷伯·科恩說：“世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者。”世界是個大舞台，我們每個人都在其中扮演著多種角色；但無論年齡長幼、地位高低、職業貴賤、性別男女，隻要你在這個地球上生活，你就有可能參與談判，有時你去買東西，也會討價還價，生活當中這樣的談判舉不勝舉，不知你有沒有意識到呢？人類大多數的談判是有很多細節需要注意的，總的說來就是要學會注意交談的禮儀。
美國的一項研究表明，一個人的談判工作如果不能取得進展，百分之八十不是因為缺乏技能或知識，而是因為缺乏有效的交際溝通技巧。交談，是表達思想及情感的重要工具，是人際交往的主要手段。可以說，在萬紫千紅、色彩斑斕的禮儀形式中，交談禮儀對成功談判起著至關重要的作用。
有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員：“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”
上麵這則笑話雖然是一個很小的談判，但是在日常生活中我們卻會在無意的時候接觸到這類談判。在上麵的事例中售票員就很好地運用了語言的藝術，既沒有得罪這位貴婦，也很好地製服了這位貴婦的囂張氣焰。交談人人都會，但有“禮”的交談不見得人人都掌握，隨著時代的發展，麵對日趨激烈的競爭，談判中的交談禮儀已日漸成為一門藝術。
其實，縱觀我國的曆史長河，成功的外交談判事例可謂是數不勝數。但是我們也清晰地記得《南京條約》、《馬關條約》等因為談判的失敗而簽訂的不平等條約。因此在談判中交談的效果並不都是相同的。有句話說得好--“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，在禮儀方麵我們不能這樣隨心所欲，人與人交談之間進行一次成功的談判，不僅能使雙方獲得知識、信息的收益，而且感情上也會得到很多補償，令雙方都會感到是一種莫大的享受，很顯然這是需要經營的；而參與一場枯燥無味、死氣沉沉的談判，除了是雙方時間上的浪費之外，還會有一種受折磨的感覺，有可能最終談判也沒有結果。一個人善於談判就能廣交朋友，給人帶來友愛，為社會增添和諧，就能享受到社會特有的友情與溫暖。在現實生活中，我們經常看到不少人因談判中的語言不得體，傷害了親友，甚至結怨結仇，操刀動斧，釀成無法挽回的人生悲劇。
英國文豪蕭伯納曾經說過：“你我是朋友，各拿一個蘋果，彼此交換，交換後仍各有一個蘋果；倘若你有一種思想，我也有一種思想，而朋友相互交流思想，那麼，我們每個人就有兩種思想了。”可見，廣泛的交談可以交流信息、深化思想、增強認識能力和處理問題、解決問題的能力。因此，在我們平日的生活中不要疏忽了交談的作用。掌握交談的禮儀要求、提高交談的語言藝術，對於在談判中占據主導作用、對於提高以後的工作水平和工作效率，是具有極其重要的作用的。
（一）交談的態度
有一位偉大的哲學家曾說過：“我們這一代最偉大的發現，使人類可以經過改變態度而改變生命。”事實上的確如此，態度可以決定很多方麵，甚至從某種意義上來說談判中的態度就決定了是否能談判成功。
談判作為一種答辯社會關係，態度往往在交談的時候起了決定性的作用。因此把握交談態度對我們來說是進行一次成功的談判的金鑰匙。因此，當我們在商務談判中遇到難以解決的問題時就應該有一種樂觀並積極的心態並且要始終相信自己有能力可以通過改變態度來改變一切，自然而然地，這樣就可以改變我們在談判中的處境。
而在談判中交談的態度可以理解為在談判之前做好十足的準備，當今世界上通行的“哈佛談判法”就告訴人們，在商務談判中，真正的場外功夫既不是在談判桌上扯皮，也不是在雙方的立場爭執中耗時耗力，更不是請吃、觀光等，而是在談判之前就千方百計地為自己的報價尋求“客觀依據”。
1972年2月，美國總統尼克鬆訪華，中美雙方將要展開一場具有重大曆史意義的談判。為了營造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方麵在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克鬆一行的國宴上，當軍樂隊熟練地奏起周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克鬆總統簡直驚呆了，他絕對沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。
上麵這則案例中一個小小的精心安排，卻充分看出了周總理對此次談判的重視態度，也致使這次談判一直在融洽和諧的氣氛當中進行。
生活中社會慣例、成交典範、市場的平均價格等都可以是我們準備的內容。在這一點上日本的一些著名企業如三井、三菱、丸紅、兼鬆等公司就做得非常好。這些公司在進行一次談判之前就非常注重交談中的態度與利益，並且希望可以營造良好的交談氛圍，而且他們的商務洽談室幾乎都裝有電腦,以便在談判中隨時提供有關信息。事實上也隻有平時注重市場信息的采集,做到胸中時時有行情，談判桌上才能得心應手。
十足的準備之後，你的談判自信心往往就在交談的態度中顯現出來了，可見態度就在這時候發揮作用了。根據著名心理學家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實現。
世界上最大的零售商沃爾瑪公司把顧客視為真正的老板，顧客隻要走進員工的三米線以內，員工必須向顧客微笑、行注目禮、打招呼，並盡可能叫出顧客的名字。沃爾瑪認為：“無論是某集團公司的總裁，還是一個普通的修鞋匠，隻要他走進我們的商店，他就是我們的老板。因為是他們提供了我們薪水，是他們造就了我們商店的成功。顧客隨時可以解雇我們每一個，隻要他到其他地方購物就行了。”
在任何社會交流場合，真誠和熱情是談判的基礎。也隻有開誠相見、坦率耿直、謙虛謹慎、尊重他人的談話，才能使人感到親切融洽。若是虛情假意敷衍搪塞，滿口的“外交辭令”，往往會給人一種盛氣淩人、妄自尊大或油腔滑調的感覺，導致雙方產生隔閡，談判又何以進行呢？
在真誠與熱情的基礎之上，我們該如何來更好地把握交談時的態度呢？
第一，應該做到謹慎專注。
我們每一個人心裏都有一份自尊感，就如上麵提到的人類的需求理論中最高層次就是尊重和自我實現。試想如果在談判的時候，對方沒有一個人在聽你講，你還有興致講下去嗎？即使對方一直談下去，一個人總不能唱起一出戲吧。因此談判時保持一種專注的神態既是對對方的一種肯定，也是對雙方談判能夠順利進行所貢獻的一份力量。那麼我們可以從哪些方麵來告訴對方我在聽你講條件呢？眼神和語言是兩種不錯的表現方式。很早的時候我們就說眼睛是一個人心靈的窗戶，語言是一個人與外界良好溝通的工具。我們何不把這兩個利用起來呢？傾聽對方談話要目視對方，全神貫注，眼神自然、柔和。但是總是盯著對方也是不禮貌的。中國人向來被認為很謙虛，在人際交往中比較含蓄與委婉，這樣的心理往往導致我們容易在注視對方與不注視對方之間交替，但記住千萬不要左顧右盼與東張西望，這樣很容易讓對方產生你心不在焉的感覺。
第二，“禮讓對方”。
在與他人進行談判時，不要以自我為中心，而忽略整個談判的進程。要有大局意識，永遠保持平和的態度，這不失為一種很好的方法。一次談判很難永遠保持一種和諧的氣氛，因此在談判陷入僵局時，高明的談判者並不會和對方爭得麵紅耳赤，而是會繼續保持友好的態度，作一定的讓步，讓對方心理可以平衡一點，但是在平和的過程中卻已經采取了小動作。
我們要注意的是我們所說的是談判中的交談態度，因此必須是一個互動的過程，不能隻顧自己說而不讓對方有發言的機會，也不能隻聽對方說，自己則一聲不吭，這樣就很難在滿足你的利益前提下滿足對方的利益。自己在提條件的同時要給別人提條件的機會，互動式地促進談判的進行。因為一次成功的談判是雙方沒有一個輸者。
（二）交談的語言
語言是人心靈的體現，是表現人們心靈的窗口。馬克·吐溫曾經說過：“僅憑一句讚美的話就可以活上兩個月。”可見語言的魅力之一斑。美國前總統尼克鬆在他的《領袖們》一書中這樣寫道：“我見過的所有傑出的領導人都非常善於麵對麵地交談。我認為這絕非偶然。領導藝術在於使人信服，如果一個領導人談話枯燥乏味，不能給人留下深刻的印象，就不能說服別人，因此就當不了領導。”一個成功的領導人國家工作的成功實施，絕大部分是用語言這一人類最重要的交際工具。因此，雙方談判切磋時，如何把握交談語言的有“禮”是談判成功的重要組成部分。下麵是一則筆者自己所遇到的案例。
有一次，我到郵局去寄掛號信，人很多，我排著隊。我發現那位管掛號的職員對自己的工作已經很不耐煩--稱信件、賣郵票、找零錢、寫發票，我想：可能是他今天碰上了什麼不愉快的事情，也許是一年又一年幹著單調重複的工作，早就煩了。
因此，我對自己說：“我要使這位仁兄喜歡我，顯然，要使他喜歡我，我必須說一些令他高興的話。”所以我就問自己：“他有什麼值得我欣賞的呢？”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點。