當我推銷卡內基的訓練課程時，也常常用到這種方法，比方說：“卡內基訓練無法立刻為你帶來美滿的家庭和完美的工作，可是我們能幫助你用更積極的態度，處理你工作和生活上的問題。”或是說：“卡內基訓練不能幫助你成為億萬富翁，卻可以幫助你學到正確的銷售方法，提高你的成交率。”
二、運用創意，建立自己的獨特價值
還記得我們一開始說過的林秀琴和西雅圖的魚店嗎？這裏還有另一個例子。
《紫牛》一書提到，在意大利，肉販子有幾千個，其中名氣最響、生意最好的是切契尼的攤位，甚至成為許多雜誌和美食指南書介紹的常客。
切契尼的店麵是250年的老店了，但這並不是他最獨特的地方。人們從世界各地來造訪他的肉店，是因為他會引用但丁的詩，狂熱地讚頌佛羅倫薩丁骨牛排。
而當歐盟因為擔心瘋牛病，禁止銷售帶骨的牛排時，切契尼就請了一名僧侶，在門口舉行葬禮，用精致的棺木埋葬這些牛排。
就像那家西雅圖的賣魚商人，這位意大利肉販也成功地在賣牛肉的過程中，增加了獨特的趣味，引發顧客的興趣。
運用創意，為你看似平凡的產品或服務打造不凡的價值，你才能在同類的競爭中贏得成交的機會。
千萬記在心中，創意並非天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求作為思考的核心。在《銷售的五大金科玉律》中，作者懷廷提到了一個故事，時代背景有點老，但是仍然很值得銷售人員警惕。
故事發生在電話機剛普及的時代。有位電話機推銷員，業績很好，於是朋友問他：“你成功的秘訣是什麼？教教我吧！”
這位成功的推銷員想了半天，卻不知道自己有什麼秘訣，隻好說：“我隻是說：‘使用電話可以讓你不出門就能和朋友聊天，而且每次花費隻要一毛錢！’”
他的朋友覺得這實在太不可思議了，便說：“這個推銷詞太蠢了！難道你不告訴他們電話機的功能和原理嗎？”
“可是，”這位推銷員憨憨地說，“我並不知道電話機的功能和原理啊！”他的朋友更是笑得停不下來。
決定雪恥的電話推銷員就到圖書館找了很多數據，對電話好好研究了一番，然後，他要向一位女士推銷電話。
“電話實在是一種了不起的機器，”他說，“光是我們公司的二號擴音器，就動員了43個實驗室的43個工程人員，花了43年才研究成功。”
那位女士反應很冷淡：“我很忙。”
“我想您再忙，也不會像我們公司那麼忙，”這名銷售員說，“我們公司每星期要花336個小時去檢查交換機中的銅零件。”
“這真是我聽過最蠢的推銷詞了，如果我想開一家電話公
司，我會再和你聯絡。”這位女士邊說邊將這名推銷員請出了
大門。
你可以這麼做
運用以下表格，先寫下15項不同的“常見的客戶需求”，再想想看“我的產品或服務”可以如何滿足這項需求。如果你能完成這份作業，甚至想到15組以上，就代表你具備了結合客戶需求及專業知識的能力了！
例如，卡內基訓練的業務人員，可能這麼寫：
常見的客戶需求 我的產品或服務
1. 讓我業績成長 優勢銷售班
2. 讓我增加影響力 戴爾·卡內基班
3. 讓小孩更有自信 青少年卡內基班
我的實戰錄
有專業能力才能滿足客戶的需求
上海商業銀行忠孝分行經理張文珍
多年前，當我還擔任科長時，曾經有一位客戶非常低調而神秘。他想要做“光票托收”，因為支票上需要背書，處理比較麻煩，而且還要將款項彙到香港，但是我們都滿足了他的需求。