需求六：希望能成為有影響力的大人物。
需求七：希望能規避風險或減少損失。
當你造訪客戶時，先問問自己：“我的產品究竟會不會滿足他其中的某一種需求？”如果答案是否定或是不確定的，記得一見麵不要急著介紹產品，而是通過問問題和聆聽的方式了解對方的需求。
讓價值超越價格
我想起了一個動人的故事。
有一位書商向收藏家介紹了一套“美國名作家手稿集”。
由於這套手稿定價很高，收藏家一時也拿不定主意。書商拜訪了收藏家好幾次，始終說服不了收藏家。有一天，書商又去拜訪了收藏家，還是無法成交。
這時候，書商取出了其中一份手稿，對這位年事已高的收藏家說：“這裏有一篇極動人的詩篇，如果您覺得有所冒犯，請見諒，隻是每當我讀這篇詩作時，總不禁想起您和您的孫子。”
收藏家取出了老花鏡，朗讀道：“在黑暗與日光之間，當夜霧逐漸低垂，白日的領域暫時終止，這就是所謂孩子的時間了。”
收藏家讀到了這裏，取下眼鏡，看著書商，聲音充滿了感動：“這套手稿我買下了！”
你看，當書商還不了解收藏家的需求時，收藏家在意的隻是價格。但是當書商找到了收藏家的購買動機，也就是一名長者對家庭的愛，就立刻命中紅心，產品的價值超越了價格。
有一名印刷廠的銷售人員造訪一家家具公司的負責人，強調他們印刷廠的技術有多好，印出來的傳單多麼美觀大方。家具公司的負責人不耐煩地說：“我對你們的印刷技術沒有興趣，我隻想多賣一點家具！”
這名銷售人員說：“為什麼別人非買你的家具不可？”
負責人就滔滔不絕地說了一大堆理由，銷售員全記在了心上。
過了幾天，銷售員又回來了，帶著幾份宣傳文件，文件上全是負責人上回所說的內容。負責人看看宣傳文件，說道：“你很用心。我會很想知道，印製這些傳單，會不會幫我賣出更多家具！”於是他很爽快地簽下了合約。
如何漂亮使出業績魔法？
在《成功銷售的技巧》一書中，作者艾維和霍瓦特提出了一個重要的理念：“在所有成功的交易背後，都有一個構買動機，有趣的是，引發顧客購買的動機，常常不在物品本身；也就是說，顧客購買商品，不是想要擁有這件商品，而是相信這件商品能夠為他做某些事情。”
現在，你知道了引發客戶的興趣很重要，也明白了該如何了解客戶的需求，當你使用這支可以點石成金的魔法棒時，還要注意以下兩項重要的使用規則：
一、不要誇大或花言巧語
你也許在夜市街頭聽到賣膏藥的江湖術士誇海口說：“吃完這個藥，晚上都不用睡覺啦，馬上變成一條活龍……”
在過去的時代，這套賣膏藥的方式或許還行得通，但是現在顧客都變聰明了，如果吹噓過了頭，馬上就會穿幫。
想一想，在你的專業銷售領域中，是不是也采用賣膏藥這一套？
我發現，許多銷售人員會采取過度誇張的方式，介紹自己的產品有多麼神奇，結果反而讓客戶對他的印象大打折扣。而且，客戶一旦察覺你的說法誇大不實，他要拒絕你就變得十分容易。
那麼，該如何說服客戶，又不至於顯得誇大？
當我在美國學習卡內基的優勢銷售課程時，史蒂夫老師曾經教了我一招“先誇後實”，效果非常好。
什麼叫“先誇後實”？就是先誇大你沒辦法做到的事情，然後再說你可以做到的事情。這是一種心理技巧，無形中會提高你說話的可信度。
比方說，你是金融商品方麵的銷售員，與其說“買了我們的基金，可以讓你賺大錢”，不如說“我們的基金不能保證每年都讓你獲利一倍，可是能讓你在不賠錢的狀況下，賺得比定存更高的利息”。客戶一定覺得你後麵的說法比較有說服力。