讓我們先把場景拉到1755年4月，主角是美國人富蘭克林。
曾經發明避雷針的富蘭克林，是美國知名的科學家、文學家和外交家。他甚至也是個銷售高手。
那時候，富蘭克林奉了布雷多克將軍的指令，為了要攻打迪尤肯堡（Fort Duquesne），他奉命要借到150輛四輪馬車，而且每輛車要有4匹馬，以便將軍遠征。
布雷多克將軍先前曾印發廣告，內容是：“我們需要四輪馬車，請熱心人士慷慨相助。”結果，他們隻找到了25輛馬車，而且大多數年久失修，不堪使用。
但是富蘭克林用了不一樣的做法。
在他刊登的廣告中，隻有一段文字，解釋了布雷多克將軍的需要，卻用了六段文字，詳細說明農夫如果把車子借出來，會獲得什麼樣的好處。經過他這樣一點撥，“在三個星期之內，不但150輛馬車都已備齊，更有259匹馬浩浩蕩蕩地朝營地奔馳而來”。
這個結果看起來很神奇，卻非常合理，因為富蘭克林強調了農夫可以得到的好處，因此觸發了他們出借的意願。
再談談另一個例子。
1912年，第一台切片麵包機出現了，隻要一台簡單的機器，就能輕輕鬆鬆地把一條麵包切得整整齊齊。沒想到，這項產品上市後，卻失敗了。
20年後，又有一家公司推出了切片麵包機，這次卻成功了，並不是因為它比前一代的麵包機功能更好，而是廣告片強調的“12種強健體格的方法”，引發了消費者的興趣。
我發現，許多銷售人員介紹產品時，用來用去就是那幾個字，比如“很好”、“很棒”、“一流”、“第一名”。這種形容詞，就像是百貨公司或賣場的服務人員用例行公事的語氣說“歡迎光臨”一樣，聽到顧客的耳中，不僅沒有說服力，甚至不會有任何感覺。
親愛的讀者，當你發現，不論怎麼賣力介紹產品，都引發不了客戶的興趣時，試著把重點移到客戶的需求上，以及你的產品能夠如何滿足他的需求上。
在《銷售集錦》一書中，作者漢德指出，他曾經為一家公司銷售“信用收款”的服務，如果他對顧客說：“我想介紹我們公司‘信用收款’的服務。”客戶的反應不外是：“對不起，我沒興趣，我們公司已經有這種服務了。”
但是如果他換一種說法：“我想介紹一種可以降低風險、減少損失的服務項目給你們，你是否有興趣？”客戶的反應可能是：“你指的是什麼？”
你看，隻是一種觀念的轉變，銷售人員就至少可以為自己爭取到一次介紹產品的機會。
找到客戶的需求，你才能讓客戶認同產品的價值。
人的七種基本需求
既然，客戶的需求，是優勢銷售的試金石，那麼，該從哪裏精準地找到客戶的需求？要從產品本身出發，來找客戶的需求嗎？還是要站在客戶的立場思考，想想他的工作、生活，再慢慢地聯想到你的產品？
我記得在美國接受卡內基業務訓練時，講師要我們先去找到企業經營者所關心的議題，例如營運策略、並購整合、市場利基等等；最後，再聯係到一個關鍵的問題：“請問你需要什麼樣的人來落實這些計劃？”對方的答案，通常就是他在人才培訓方麵的需求，這時再談卡內基訓練課程，對方才會產生共鳴。
不同的客戶有不同的需求。將這些需求分門別類，我們大致可以找出以下幾種普遍的人性需求。
需求一：希望自己能夠活得平安、健康。
需求二：希望能賺大錢、獲得利益。
需求三：希望自己變得很重要、很有名。
需求四：希望扶養、保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛。
需求五：希望自己能獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力。